【资料简介】

做好客户经营
让业绩无往无不胜
为你创造价值的人除了团队，就是客户。所以，客户市场开拓和维护是你永远不能放弃的 。这，就叫两条腿走路。
客户开发策略，就是一手抓增量市场拓展，一手抓存量市场深耕。
1、拓展新客户，无论是个人客户或是集团客户。
2、建立特殊渠道，比如某一个行业。这是最重要的一个环节。
3、借助社会资源。比如学校、计生委、妇联等资源。
4、培育未来客户。
做好增量市场拓展八件事：
5、 激活挂起客户。客户既不说买也不说不买。
6、唤醒沉睡客户。在你这里购买一次之后就未在联系的客户。
7、策反对手客户。培养感情，找到需求，降低转移成本。
8、挽留受伤害客户。
做好增量市场拓展八件事：
客户资源既包括存量客户资源，也包括增量客户资源。
Vip客户资源、集团老客户资源、只购买一件保单客户资源、一个家庭只有一个人购买了保险的客户资源、已办理理赔客户资源、短险客户资源、孤单客户资源、已办理退保客户资源、车险客户资源、行业、系统客户资源等，这些资源都是我们可以掌控的，资源背后是什么？就是索取转介绍，他们都是可以提供转介绍的客户资源，把资源弄清楚了再去谈经营客户。
一是实现已有客户价值 最大化。要让客户从对你的满意转向到忠诚，进而为你推荐新客户。
二是实现客户单位效益最大化。通过细分客户群和产品线来提高客户单价。
三是实现客户价值二次及多次开发。
四是可以得到客户认同。进入客户背后的圈子。大客户都比较感性，只要他认可了你，他会主动帮你推荐。
（一）存量市场深耕的四大好处
按客户收入、保费多少分类
按客户对保险的观念分类
客户影响力分类
客户的社会背景、人脉资源分类
按地域分类
客户对保险公司服务满意度、对公司忠诚度分类
客户文化程度分类
客户性别、年龄分类
（二）要做好客户关系管理
1、细分市场
高价值客户，就是自己直接消费多；
重点客户，就是影响力客户。他不是消费高的或者根本就没有消费，而是给你介绍客户多。对这样的客户要多培养感情，多走动，多适当麻烦，成为客户的朋友，而不是“用人朝前，不用人朝后”。
双料客户，就是既是重点客户也是高价值客户。
2、细分关键客户
（二）要做好客户关系管理
高价值客户，就是自己直接消费多；
重点客户，就是影响力客户。他不是消费高的或者根本就没有消费，而是给你介绍客户多。对这样的客户要多培养感情，多走动，多适当麻烦，成为客户的朋友，而不是“用人朝前，不用人朝后”。
双料客户，就是既是重点客户也是高价值客户。
2、细分关键客户
（二）要做好客户关系管理
客户经营的关键在于“先予后取”。想办法在感情层面多付出；想办法去吸引客户关注，慢慢的在客户内心中去渗透，进行渗透式营销。
要研究客户消费心理和消费行为。要满足客户所需，制造客户所求。客户在购买过程绝大多数时间段都是理性的，但往往在决定购买那一瞬间是感性的一面被激发。所以，要想办法把客户从理性的状态调整到感性的状态。 
3、“先予后取”的客户经营策略
（二）要做好客户关系管理
我们应怎样去经营客户？为什么要提这个观念，因为平时我们只做了一件事，就是客户联谊会，很少去注重过程。如何做好客户经营，对大家有五点建议：
（1）、每年可请客户吃饭，如安排30人，老客户只邀请10人，其余20人让老客户带他的亲戚朋友来参加。
（2）、给影响力中心的客户做生日会。
（3）、过年过节，发短信、打电话送上祝福，以及送礼。
送礼的学问：对农村客户只送实在的东西；城区客户的礼物，需要送市面少见；物超所值；便于保存；易于彰显；有纪念意义的东西。
（4）重要时点做客户感恩答谢会。比如保险从业十周年等。
（5）做好“四个一工程”：一个好建议；一个签字笔；一个首日封；一台好相机。
一个好建议：就是针对不同客户提供不同建议。比如让孕妇在最后十多天把心跳录下来，刻成光盘永久保存。
一支签字笔和一个首日封：就是到邮局买首日封，让客户为你签字，有一种vip的感觉。
一台好相机：就是随时拍一些对做客户关系管理有帮助的照片，比如，与客户的合影、拍客户的公司等。
记住：中高端客户比较感性，关注的是价值和感觉；低端客户比较理性，关注的是价格和待遇。
因此，做客户经营不能急功近利，尤其是做大客户经营要注意四部曲：第一步让他注意你；第二步让他关注你；第三步让他向往你；第四步让他爱上你。
（三）要关注客户十个需要