【资料简介】

服务建立信任
——“保单年检会”操作分享
【客户经营：来自伦敦的信】
 外白渡桥于1907年交付使用。2007年年底，上海市政局收到了一封寄自伦敦的信，信中说，外白渡桥的“桥梁设计使用年限为100年，现已到期，请对该桥注意维修”，并“建议检修水下的木桩基础混凝土桥台和混凝土空心薄板桥墩”。
什么是用心经营客户，霍华思·厄斯金公司是榜样！
——陈国平总
目   录
什么是保单年检?
为什么做保单年检?
保单年检会流程
什么是保单年检？
保单年检服务就是协助客户将所拥有的保单全面检查、整理，并根据客户的实际状况进行分析，提出合适保障建议的过程。
保单年检所遵循的是以客户需求为中心的保险服务理念，它既是一种年检服务，也是一种销售服务。
保单年检——积累客户的“神器”（1/3）
时间：8月6日
举办方：杭工营业区
到场客户：13人
意向单：1张
签单：1张乐行无忧
XXX经理说：“年检会”活动是一种新的客户积累模式，组员有新鲜感，可以提高组员的参与度！
保单年检——积累客户的“神器”（2/3）
时间：8月16日
举办方：杭农营业区
到场人数：46人
现场签单：尊享3.6万
福星2万
康爱3万
乐行2单
XXX经理说：“年检会”活动可以大大提高组员的活动量，让组员有地方去拜访！
保单年检——积累客户的“神器”（3/3）
XXX经理说：“年检会”活动能确保客户到场率，花费成本不大，是积累客户的好活动！
时间：9月24日
举办方：杭工营业区
到场客户：40人
意向单：6张
签单：1张福寿安康
1张康爱无忧
2张乐行无忧
总结：“保单年检会”是服务老客户、促成新保单的平台
对于外勤
对于内勤
保单年检，是新客户投保、
老客户加保、获得转介绍的重要突破口！
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什么是保单年检?
为什么做保单年检?
保单年检会流程
为什么需要年检？——客户需要保障周全
案例一：
工行营业区理财经理方针，将老客户陈女士邀约至保单年检会现场，陈女士于2012年购买了新红C年交3万，在听过专题之后，发现自己缺乏意外险和健康险。现场签写30万保额康爱无忧，后续意外险可追踪。
案例二：
工行营业区理财经理张中贤，客户于2012年为儿子购买了尊享年交5万，今年9月儿子生病住院，该客户打电话给报案后，发现不能理赔。
为什么需要年检？——客户需要保障周全
老客户通过年检加保
购买理财险的客户，健康出险没有得到理赔
为什么需要年检？——队伍需要增加收入
案例：
工行理财经理XXX8月入司，9月20日仍挂零，参加营业区9月24日的年检会，通过名单邀约到一位张先生，其女儿张女士陪同前来。张女士是浙一的医生，通过年检活动，有了健康险意识。XXX邀约其至9月27日新人个人酒会上进行促成。成功签单福寿安康30万保额。
该张保单帮助XXX当月达成明星。也为她三个月内成功转正奠定坚实的基础。
为什么需要年检？——公司需要客户满意
案例一：
工行营业区理财经理XXX的客户王某，08年购买新红C5年交产品，年交保费1万元。投保人家人来电表示不了解账户分红金额，要退保。在95567告知其中途退保核算现金价值之后的退保金额为61195.61。客户对退保金额不满，进行投诉。在XXX经理安抚情绪,并结合保单优势讲解，让其了解保单分红金额后，客户撤销投诉。
案例二：
客户王某，于08年开始，先后在公司购买了年交保费10万元的理财险，2014年6月到公司投诉。投诉原因：隔壁邻居只购买了3万元理财险，却每年有专门的理财经理服务，逢年过节有礼品，平时还能喝茶，吃饭，去旅游。而自己从购买后，从来没有享受过服务，每年只有到缴费日时，才会有业务员给他打电话。客户投诉后，由工行营业区理财经理王恒平接手，经过服务，于今年8月签单年交保费2万的惠鑫宝。
总结：保单年检会的好处
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什么是保单年检?
为什么做保单年检?
保单年检会流程
保单年检会流程
一、幸运抽奖
二、公司介绍（有奖问答）
三、专题报告
四、交流时间
保单年检会流程
一、幸运抽奖
二、公司介绍（有奖问答）
三、专题报告
四、交流时间
十万火急
截至2012年11月，
新华人寿共有
13万客户
未领生存金
为什么要指定受益人？
案例：
客户张先生购买某公司某寿险产品，几年后因疾病身故，妻子吴女士向公司提出丈夫身故索赔申请。让吴女士意外的是，有自称为张先生的非婚生女张小姐同时也向公司提出索赔。鉴于两位申请人各执一词，为了确保保险金给付不存在漏洞，公司建议双方办理遗产继承权的公证后再正式向公司提出索赔申请。
一年后，张先生的遗产继承公证完毕后该赔案才得以顺利完成。吴女士花费大量时间和额外支付公证费用非常冤枉。
案例：
A女士3年前为丈夫办了人寿保险，心想有了保障还能为自己攒下一笔资产。几天前丈夫不幸去世，理赔时得知因未指定受益人保险金成了遗产，须和公婆共同申请并平分，她埋怨自己攒下的钱怎么不能独自继承。
启示：其实关键就在没指定她作受益人，说白了，保单指定了受益人才能独享保险金，才能保全资产。
为什么要指定受益人？
为什么要指定受益人？
保单不指定受益人，将会给您带来以下困扰：
1、资产保全问题：保单不指定受益人，保险金将作为遗产依据《继承法》进行分配，分配时将优先进行债务清偿，同时将面临缴纳遗产税的可能，无法实现资产保全的功能。
2、理赔申请问题：未指定受益人的保单发生理赔，由于继承人不明确，申请人需提交所有继承证明材料甚至公证，手续繁琐、认定时间长、增加额外公证费且易产生纠纷，影响家庭和谐。
解决方法：建议客户将其配偶、父母、子女指定为保单受益人。
保单年检项目（一）：
及时修正基本资料，保障您的权益
（一）、家庭联系地址、电话、银行关连账号是否正确；
（二）、保障利益：人身保险金、满期保险金、医疗理赔金、定期返还金等等。。。
保单年检项目（二）：
万一发生意外或住院等医疗事故时
（一）致电您的区域服务专员；
（二）致电公司全国统一电话：95567