【资料简介】

破译高额保单销售秘笈
第一个实例分享——
一、亿万保额大单-约访
1、客户来源：转介绍 
2、获得转介绍的时间：2年
在一次偶然的聚会中听到有一人在谈论这个客户，这是中国一个很知名的成功企业家。从要求此人给我转介绍，到真正做了转介绍，花了2年时间。
3、培养这次转介绍的过程：
不定期与转介绍人见面，把对保险的理解与他交流，同时让他了解我的本质。我也清晰的告诉他希望他帮我做转介绍。通过一直积极主动的态度，拿到了这个名单。
4、拿到名单后，通过2个月的时间做准备：
打电话前非常担心对方说没空，不感兴趣，或是不需要等拒绝的话，所以花了2个月的时间准备研究如何给客户打电话，每天晚上都在思考所有可能拒绝的问题的答案。
5、打第一次电话：
请问是XXX吗？我是平安保险公司的胡柳，是某某先生让我给你打电话的。为什么直呼其名？这里不是不懂得尊称，因为叫他X总的人太多了，像他这么高层面的人很少有人直呼他的姓名，除了它的亲人或父母。这样他的印象才会深刻。
（有什么事吗？）我有一些对你人生非常有帮助的建议想和你做一下面谈，你看你什么时候有时间？因为知道他特别忙，所以没用电话营销中的二择一法。（我这几天在外地，很难确定时间）我说这样子，我明天一早坐飞机到你的目的地与你见面，我会在那等你一个礼拜，在这一个礼拜中请你抽出20分钟时间来碰个面就行了。（你不用专程过来，在你方便的情况下到来就可以了。）我说一定是专程，不可能顺便，因为你是重要人士，我们公司也非常的重视，所以我一定是专程过来拜访你。你看我明天就到了那就明天见，祝你平安快乐。随后附上一条信息，说我明天上午几点就到目的地。信息发了没回，后来晚上他的秘书给我来电，X总让我通知你明天早上见面。因为你来了他觉得很有压力，但还是找个时间交流一下吧。
二、亿万保额大单-面谈
6、第一次面谈：
当我到客户的办公室吓了一跳，是非常的害怕，办公室硕大无比，应该有400-500平方，外面站了十几个男士，手都背在后面。我一看这场面腿都软了，手脚发凉，不过当时还是反应挺快的，马上让自己镇静下来，主动走过去握手，我说X先生，你好。他就说，如果是保险的事以后我有需要的话，我会主动找你，说实在的保险对我来说根本就没用，像我这样的人多20-30亿都一样。
我当时回答：如果我今天来找您想卖保险，我是胡柳吗？老天的眼睛瞎了，今天来不是想卖保险给你，主要是想与你分享，像您一样成功的人士，他们为什么需要保险，他们对保险的理解是什么样？比如说李嘉诚，70年前胡适博士都解释过保险是什么。李嘉诚说，真正的富有是为家人购买了充足的人寿保险。他说李嘉诚也买保险了吗？就这样我们开始了交流。
看上去是我来找你做保险，我在家里想如果这些有钱人自以为是认为不需要保单，那他们真的很可怜，万一遇到人生的风险，他们怎么办？很多富翁一夜之间变成贫民，但是他们与贫民不一样，他们不能够回到过贫民生活的日子。比如曾经的健力宝老板，三株口服液，爱多VCD的老板等，太多了，曾经的亿万富翁，最后一无所有。通过这样的交流，原定20分钟的交谈，谈了一个小时。
7、第二次面谈：
后来我带着很多建议书去见他，他明确地说不想被说服买保险，但是与他谈话中，他有提到对孩子的教育，所有我计划从孩子的教育着手。我做了一本孩子教育手册，装订得很精美。又约他说有很重要的资料要送给他，关于孩子的教育。他说你发邮件给我，我说一定要跟你见面聊聊。后来又约见了一次，这个送过去之后他挺感动的。我与他说世界上只有两种人，一种是像我这种需要钱的人，需要钱来维持生活，孝敬父母。一种是像您那样，是不需要钱，但是却想要更多钱的人。比如李嘉诚先生完全不需要钱都可以生活，但是却还想要更多的钱。保险对这两种人来说有不同的意义，比如对我这样的普通人只是保障工具，让我人生遇到风险的时候，我可以通过保单照顾到亲人，但是对于像您这样成功人士来说保险就是一种创造工具，保险无论是对我这样的人还是像您这样的成功人士都可以轻易的倍增你的财富，所以我们这两种人都需要人寿保来倍增财富。
保险的最高境界就一个字“爱”。对我这样的人来说是一种小爱，就是爱我的亲人、朋友。对您来说是一种大爱，你能够通过这张保单，为家庭，为这个社会，为这个国家做更多的好事。比如说李嘉诚先生，如果一年可以为企业创造20亿，李先生在未来10年里能够为企业创造200亿，如果李嘉诚先生没有足够的时间，这份人寿保单就如同他的重生，也可以为他创造200亿，完成他想要完成的人生。我想表达的是一个人奢侈只能代表有钱，但是一个有钱人并不代表是伟大的人，成功的人并不一定是伟大的人，像您完全有可能成为一个伟大的人。如何定义成功和伟大，就是成功人士是站着的时候在创造价值，伟大的人物是站着的时候在创造价值，躺着也能创造价值。
在这个过程中，受到行业高手的指点：你在成功人士面前根本不用发挥，你把最真实的你展现出来就可以了。在成功人士面前所有的伎俩都是容易被看破。
第二个实例分享——
1、客户情况：客户承保600万。
客户的经济能力很好，有两家公司在国外上市，排在胡润财富排行榜的前列。
2、客户来源：陌生拜访。
当时我是去福州的环球广场见客户，但是客户不在，我见这层楼还有另一家公司，刚好门口秘书小姐不在，我就进去了。我有个习惯：擒贼先擒王，我第一个进去的就是总经理办公室。
3、拜访过程：
总经理问我干什么的，我说我是平安公司过来跟您讲保险的，他一听就说“保险？去去去！”就把我轰出来了。当时我挺生气的，就对他说“你太没素质了，太没礼貌了，至少也应该让我进去坐2分钟，你怎么就让我去去去呢？”但是他还是让我出去，我就说“那好吧，我今天走，我下次再来”。 我认为：保险卖给两种人，一种是卖给你爱的人，一种是卖给你恨的人，让他成为你的客户，你赚他的钱。所以，从那个时候开始，我就下定决心要让他成为我的客户。