【资料简介】

转介绍检核表
1. 我至少要求一次转介绍。
在每一次拜访中
对每个准客户
对每个客户
平均每个星期
偶而(如果我记得)
在我整个事业中从来没有
2. 我有一套要求转介绍的话术。  是否
3. 我拥有一套有效的执行系统，以支持我的转介绍流程。  是否
4. 我有至少
10个影响力中心
7~9个影响力中心
4~6个影响力中心
2~3个影响力中心
1 个影响力中心
你说啥？ ？
5. 我有一套建立影响力的话术。  是 否
6. 每当客户问我时，我知道如何形容我的理想客户群。  是否
7. 以下最能形容我的客户来源
100％ 转介绍
70％~99％ 转介绍
50％~69％ 转介绍
30％~49％ 转介绍
1％~29％ 转介绍
没有任何转介绍
8. 这个问题是否形容你的现况： 是否
转介绍检核表
9.列出你最重要的5名影响力中心。(立刻能想到的)
转介绍检核表
10. 简单形容你必须/会做什么，
转介绍检核表
使客户/准客户/提供转介绍给你。(立刻能想到的)
转介绍检核表
11. 当你得到转介绍名单后，
转介绍检核表
你会要求客户提供你哪些资料。 (立刻能想到的)
寿险顾问的心声
成功的关键模式
A：销售     B：客户开发    C：感动服务
时间安排：若 
转介绍的优势
预约会面与成交机率高
销售周期较短
平均销售额更高
更高的客户忠诚度
客户的再推荐意愿提高(关系行销)
转介绍的优势
选定你的目标市场
你想挑选什么样的客户去拜访？
你觉得跟什么样的客户会相谈甚欢？
你觉得跟什么样的客户谈会最有效率？
转介绍可提及的范围
你晓得谁
保险的需求点
转介绍可提及的范围
你晓得谁?
保险的需求点?
如何迅速取得名单
办公室取名单
“刚刚那位李先生看起来很年轻，是您的厂商吗？他负责什么业务?”
“您从事这一行一定认识不少建筑师(律师、老师、医师…)吧！”
“刚才坐在这个位置的陈老板跟您很热络，交情不错吧！他的事业成功吗？”
电话取名单
“刚刚电话里的那位好像跟您很熟，是您的哥們吧？”
“刚刚您打电话给您的姑姑，你们好像时常往来，她做什么的？”
对面邻居楼上楼下好厝边取名单
“您住在这里很久了吧！附近的人围中有谁与您比较熟？您左边那家姓什么？他们做什么工作？右边那家呢？”
高级房车取名单
“您家巷口那部奔驰轿车您知道是谁的吗？”
“外面那部BMW车主你认识吗？”
如何迅速取得名单
装潢取名单
“洪太太，想请教您一个问题，您家墙上挂的那幅画好漂亮，请问是您自己画的或哪位名家的？谁送给你的？”
“陈先生，您这张旅游照片是什么时候照的？您看起来很年轻，请问这些人当中谁和您交情最好？”
随机取名单
“张太太，我想请问您，您最近有参加人家的婚礼吗？他姓什么？”
“林先生，您平常都跟谁去爬山(打牌、打球…)？”
“郭太太，您的朋友中有没有谁最近要出国旅游或在国内旅游的？”
名片簿、电话簿取名单
“陈先生，如果您真的一时想不出有什么人可介绍，是不是请您翻一下你平常用的名片簿，看看有没有适合的？”
“林小姐，是否可以请您看看您平常记录的电话簿里是不是有适合的？”
“王先生，您手机上最近存放的10个电话号码是谁的？能不能想看看有谁适合这种规划？”
名单提示的步骤