【资料简介】

保单年检 让服务助力签单
目   录
什么是保单年检
为什么要做保单年检
怎么做保单年检
什么是保单年检？
保单年检服务就是协助客户将所拥有的保单全面检查、整理，并根据客户的实际状况进行分析，提出合适保障建议的过程。
保单年检所遵循的是以客户需求为中心的保险服务理念，它既是一种年检服务，也是一种销售服务。
为什么要做保单年检？
从厦门BRT爆炸的保险理赔谈起-- 
2013年6月，厦门快速公交发生爆炸，这场事故中，有48人丧生，34人受伤！
最大的一笔理赔：厦门快速公交经营有限公司因为投保了客运承运人责任保险，出事车辆36个座位，每个座位35万，总保额达1260万元。       对比一下：各家寿险公司在这次事故后也在第一时间启动突发事件应急响应，但由于投保的人少且保额太低，只有一笔2万元的理赔预付款送出。
车辆损失赔款=1260万！
48人的生命价值=2万？
为什么要做保单年检？
2014年8月2日，江苏昆山爆炸事件，造成75人死亡，无人投保；而财产险赔付金额高达1200万，人没有机器值钱？
无独有偶，2014年此类事件再次发生-- 
系列事件的背后真相：民众保障缺失！
为什么要做保单年检？
XX人寿XX分公司理赔数据分析：2013-2014上半年身故和重疾赔付20万以上的分别仅3.7%和3.3%，10万以下占比均超过80.5%！投保的绝大部分客户存在保额不足的现象！
从公司理赔现状来看- -
民众保障缺失、保额不足已是公认的现状，保单年检责任所在，为千万家庭送上保障和呵护是保险从业人员的使命！为什么要做保单年检？
保单年检，是一项提升公司品牌的优质服务！
保单年检服务围绕“客户需求为中心”的原则，践行公司服务理念。
通过保单年检，我们将为广大客户传播保险知识和保障理念，提升客户抵御风险的能力，在社会上带来优质的服务品牌和良好的社会形象！为什么要做保单年检？
保单年检也是一项销售服务，通过服务，客户很有可能因为我们科学合理的分析和建议购买或再次购买保险！
保单年检，是新客户投保、老客户加保、获得转介绍的重要突破口！
保单年检助力签单案例一
2014年全明星会议分享典范--XX的XX主任，通过保单年检签下90件保单，成就年度百件的奇迹！
保单年检助力签单案例二
全明星培训结束以后，9月初就已经涌现了一大批通过保单检视成功签单的典范！
怎么做保单年检
保单年检的基本原理
保单年检的操作流程
保单年检基本原理1--全面保障的概念
全面的保险保障主要包括七类保险：人寿保险、健康保险、意外保险、医疗保险、养老保险、子女教育保险以及投资类保险。这七类保险包含了人的生、老、病、死、残、教育和理财的个人所有保障需求。
人生七张保单以及购买顺序
另对于广大客户来讲，全面的保障不仅包含全面的保障类型，也包括充足的保障额度。
保单年检基本原理2--保额设计1/4
Q：如何设计意外险保额？
A:   从保障生活品质入手，保额=家庭年所需费用/利率
【案例】
李先生40岁，已婚，已有百万资产。若李先生家庭每年开支10万元，可保证家庭生活品质，他至少需要购买多少保额的保险？
【思路】
李家家庭生活每年需10万的支出，假定这笔钱来自于银行定期存款（设利率为5%），则：银行存款*5%=10万，需要200万存款。
如果李先生买了200万保额的保险，一旦发生意外，就相当于给家里提供了200万的定存账户，可保证家人生活品质。 
李先生至少需要购买10万/5%=200万保额的险种
保单年检基本原理2--保额设计2/4
Q：如何设计健康险保额？
A:   从收入损失入手，保额=个人收入*（退休年龄-目前年龄）
【案例】
某私营企业主张先生40岁，有一子海外留学。年收入100万元，他担心自己因健康问题，不能持续为家庭提供收入，该如何设计保额？
【思路】
张先生每年收入提供100万，如果张先生当年不幸患重大疾病，按60岁退休计算，他将损失20年的收入。他需要准备给家庭的保额为：
100万*（60-40）=2000万
张先生需要2000万的保额
保单年检基本原理2--保额设计3/4
Q：如何设计终身寿险类保额？
A:   从未来生活需要入手，保额=未来生活每年开支*未来单独生活年数-已备资产
【案例】
孟先生40岁，年收入20万，太太30岁，有50万可变现资产，家庭每年开支10万，需要购买多少保额的寿险。
【思路】
孟先生主要是为太太所需购买保险的，如果孟先生发生意外，按人均寿命80岁计算，太太需要独自生活80-30=50年。 
需要保额：10万*50年-50万=450万              
孟先生至少准备450万的保额，满足太太打理家庭未来生活所需费用。
保单年检基本原理2--保额设计4/4
Q：如何设计资产保全型险种保额？
A:  从433法则入手，保额=企业及个人总资产*30%
【案例】
某企业主赵先生50岁，拥有资产2000万，有一儿一女，想在自己身故后，企业遇到风险时留部分资金作为儿女生活费，并且不允许任何人动用这笔资金。
【思路】
欧洲著名的‘433法则’理财法则：假如你有1000万资产，400万做生意，300万
做家庭资产，另外300万是个人资产建立。个人资产就是你绝对安全的资产。
对于赵先生而言，他需要给家人的安全资产至少是：2000万*30%=600万。
赵先生至少600万保额的保险，可以通过理财险种来满足需求。
保单年检基本原理3-人生不同阶段需要的保险
下图为国际通用的人生分期表，阐释了不同时期人生的责任及保障需求
怎么做保单年检
保单年检的基本原理
保单年检的操作流程
保单年检的流程是怎么样的？
2.邀约上门
3.收集保单
信息
4.保单分析
5.再次上门递送
家庭保单检视报告
6.邀请产说
会/酒会
流程六步走
1.名单收
集整理
一、名单收集整理1/2
名单收集--借助公司各类活动或老客户、缘故转介绍尽可能获得多的名单；
名单整理--根据已了解的信息，尽量罗列老客户、缘故、转介绍的情况，并根据保障情况（有无保障，保单购买数量）、家庭收入情况进行分类，制定拜访计划。
一、名单收集整理2/2
客户的基本信息
姓名、职业、教育程度、工作单位、职务、收入及负债情况
客户的家庭背景信息
家庭成员姓名、关系、职业，社保情况
若是老客户，根据客户身份证号提取已有保障情况
保单号、险种、保额、保费、生效日期、缴费期限、保障类型
优先拜访家庭收入条件较好或保单数量较少的客户，投保概率高！
客户信息整理思路
保单年检的流程是怎么样的？