【资料简介】

产酒会上产品说明、多次促成及拒绝处理
学习目标
1、明确产酒会销售逻辑
2、学会产酒会上的产品说明技巧
3、掌握常见的促成和拒绝处理话术
写在前面的话：产品成功销售的基础前提
XX产品是很好的产品，但为什么在实际销售过程中，却并未凸显出这种优势，到底其中的原因在哪里？
对公司的热爱
对产品的坚信
再配以促成和跟单的技巧
完美结合
缺一不可
课程大纲
1、产酒会上的产品说明技巧
2、如何有效进行多次促成
3、常见拒绝处理话术
产酒会的核心技术是
目前队伍拿保费的方式是——
产酒会
——产酒会的运作（是生产保单的概念，要明确分工，团队合作）
——就是为签单服务的，必须要签单。
1、“学习产品时”与“销售产品时”产品说明的区别
学习产品时—— 将产品利益逐条说明清楚；
销售产品时—— 以根本购买为最终目的；
A. 要用销售的语言进行说明；
B. 将客户的拒绝点提前扼杀在摇篮里；
C. 与客户互动的语言形式进行说明；
产酒会上及会后用销售性的语言进行产品说明的要点
产品说明核心——“财富年年密码” 与 “一张纸”
财富年年密码 ——155188123
“15”主险合同生效满三年，一次性给付基本保额的15%作为生存金
“5”主险合同生效满四年至被保险人60周岁前，每年返还基本保额的5%
“18” 60周岁开始，每年返还基本保额的18%作为养老金
“8”在交费期限内，每年按本主合同期交保险费的8%给付额外生存金
“1”复利生息，利率保证不低于人民银行一年期定期利率加1% 
“2” 18周岁至60周岁之间，以乘客身份乘坐公共交通工具发生意外身故，在身故保险金基础之外额外赔付基本保额的200%
“3”若被保险人在年满100周岁的保单周年日仍生存，按照本主合同基本保险金额的300%给付满期祝寿金
一张纸—— 固定利益，浮动利益，其他利益
更新建议书
0岁，男，保额3万，缴费期10年
每年交：10290元×10年=102900元
固定收益
1、1岁-9岁  每年保费8%特别生存金：10290元×8%×9年=7409元
2、3岁，保额15%的生存金：保额30000×15%=4500元
3、4岁—59岁，每年保额5%的养老金：  1500元×56次=84000元
4、60岁— 99岁，每年保额18%的养老金： 5400元  ×40次 = 216000元
累积生存金
日复利
不低于银行一年定期储蓄利率+1%
20岁   61054元
50岁   320176元
70岁   873211元
80岁   1422426元
100岁  3684490元（含祝寿金）
6、保单有分红，分红是不确定的。
浮动收益
红利累积生息
年复利
低      中     高
20岁  0.65万   2.61万   4.57万
50岁  3.38万  13.54万   23.7万
70岁  7.24万   28.9万   50.7万
80岁  10.01万 40.06万   70.1万
100岁 18.46万  73.8万  129.2万
保障
7、18岁前身故，所交保费
18-60岁，所交保费102900元+保额3万=132900元
18-60岁交通意外身故： 额外2倍保额 6万
60岁以后身故，保证领取20年养老金 10.8万（最高）
8、保单还可贷款，满足资金灵活运用。
低      中     高
20岁   11.2万   13.1 万   15.8万
60岁   65.1万   80.2 万   95.4万
100岁  386.9万   442.3万  497.7万
生存总利益
备注：分红不确定，详细保险责任请参照条款。生存金累计生息按照4.5%的假定利率计算
80岁  155.7万  185.8 万  215.8万
5.100岁，3倍保额祝寿金：90000元
产酒会上现场配合的要点
促成要强势，不要羞羞答答的（站起来、说出来、拿过来）
现场沟通的内容和工具（公司的报纸刊物、宣传彩页等）、体现亲和力、建立信任感
要与现场的讲师、主持人及客户形成互动，适时地在讲解时点头、讲解中提示客户仔细听重要内容、关键点时以掌声配合
注意自身的礼仪和形象
课程大纲
1、产酒会上的产品说明技巧
2、如何有效进行多次促成
3、常见拒绝处理话术
如何有效提升促成的概率
1. 消除 “自我设置的心魔” 
A、早晚都要收单，上门收障碍更大，为什么不现场办理投保手续。
B、对于客户来说，其实现场还是上门都一样，不存在急功近利，完全在于现场有效的组织和大胆要求。
2. 将促成动作贯穿产酒会整个过程
A、关注客户的感受，从进门即让客户感觉到公司优质的服务，产生信赖感
B、抓住产酒会中的一切契机对客户进行促成
3. 提前完成“携带身份证”的要求与动作
A、参加产说会头一天晚上必须短信温馨提示，明确要求携带身份证
B、利用合理的理由设置，例如：翱翔卡的开通等
现场十大促成时机
促成时机1——观看公司视频
促成话术：今天是我们周年司庆特别酒会，这几年公司发展特别快， 原保监会主席曾亲自视察，称赞我们是脱颖而出，所以，今天您会详细了解我们公司。
促成时机2——刚入场落座
促成话术：刘哥您好，张哥总在我面前夸您是年轻有为，今天终于有机会见到您了，代表公司欢迎您参加我们的答谢酒会。我跟您说一下，今天的酒会啊，一是向您介绍一下XX人寿是怎样一家公司，另外呢，还有一个讲座，向您介绍一个适合家庭财富管理的保险产品，您千万别有什么压力，这只是一个让您了解公司的方式，如果您觉得这个产品真不错，那您可以投保一些，我跟着高兴，您要是不想投保也无所谓，一会还和您喝酒呢。
促成时机3——领导致辞后
促成话术：今天是我们公司针对高端客户的特别酒会，今天到场的领导很多，有管投资的，有管产品设计的，有管精算的。今天您会详细了解我们公司和产品。