【资料简介】

选好影响力中心  用“请客吃饭”快速大量积累客户
心路历程（一）“请客吃饭”销售逻辑
影响力中心的选择——中小企业主
买了员工团险（有实力、有保险意识）
正需要理赔/保全服务，或想了解大病保险的（正好有求于我）
如何让影响力中心高兴地配合我们请客吃饭？
如何让影响力中心筛选优质的转介绍客户给我？
心路历程（二）“请客吃饭”销售逻辑
请客吃饭迎合了中小企业主的需求
请客吃饭正好是他的需要。公司出钱，他不花钱，他一定配合。
请客吃饭的对象——站在客户立场考虑
中低端：厂里的管理人员和骨干力量，长期跟着老板干，兢兢业业，配合工作的（挣到了钱，认同老板的）
中高端：长期支持老板的生意伙伴，交情最好的，货款支付及时的（相信老板，现在有实力的）
如何看请客吃饭的投入和产出？
心路历程（三）请客吃饭的投入＆产出
花费：（800×10 = 8000元）
—  市支公司的补贴 
（ 300×10 = 3000元）
实际成本                 =  5000元
（成本是为一年的经营打下基础：每月成本约400元）
6个老客户更加忠诚，死心塌地
94个新客户吃了饭，马上建立关系（省时省力）
通过影响力中心介绍，94个新客户建立对我的初步信任
通过后续流程，可以为94个新客户提供服务（保单整理），迅速打开家庭市场
充实两个系统（客户300/准增员100）
结果我放开手请了12桌。
有6桌需要我全自费——“值”
那么，我的流程是怎样的呢？给大家分享一个本次试销的真实案例
关键动作：实作案例
通过拜访**玻璃厂的老客户，成功邀约4桌客户，其中，高端1桌，中低端3桌。
案例背景
客户家庭情况：
玻璃厂周老板，男，即将满50岁；涂姐，老板娘，45岁；有两个儿子，25岁/10岁，家庭年交保费十余万；
大儿子25岁，无意继承家业，小儿子尚小；
其母亲，患癌，化疗已花13余万；
为员工购买团险，因理赔上门服务，
拜访目的：邀约请客吃饭
邀约第一步：抛出拜访理由 理赔
拜访切入：周哥，今天我来把某某（员工）的理赔办了。
（作用）将理赔作为拜访理由，将我们需要客户，变成了客户需要我们
（客户反应）领到厂区办理；请到办公室热情接待，泡茶，并召集几个骨干陪同聊天
（分析）通过服务，客户觉得得到了好处，欠了情，自然接受任何的保险话题
邀约第二步：铺垫观念
铺垫观念话术：周哥，30年前一个人养老可能一个月100一年1200就够了，30年时间三万六就够了。30年后的今天，养老一个月至少要3000,一年就要三万六,30年时间需要108万养老金，你看有没有道理？那么再过三十年按照这个变化，可能我们一个月需要多少？（客户表示不知道）你看，物价上涨和货币贬值，这个是避免不了的，按刚才这个逻辑，30年后，就再翻30倍嘛，养老一个月可能要9万，一年就是108万（客户反应不可能）周哥，你看，三十年前的万元户可能从来没想过30年后，一个月要花3000，人人都是万元户，你说对不对？所以，我说的情况完全有可能。从这个角度来讲，三十年后，我们需要3000万，你说对不对？现在我们不说三千万，周哥，一千万的养老准备好没有，这个是我们应该考虑的。
（作用）观念通。
（客户反应）开始觉得不可能，后来就不说话了，开始思考。
（分析）关系通、观念通、产品通是我销售遵循的一条线。抓住每一次机会进行观念沟通，是每次拜访我必做的一步。
邀约第三步：提出请客吃饭
邀约话术：年底你们请不请客户吃饭呢？今年公司有请客户吃饭的回馈活动。这样，今年你安排两拨人。一是厂里的管理人员和骨干力量，长期跟着你干，兢兢业业，配合工作的，那种偷奸耍滑的就不要来了；二是长期支持你照顾你的生意伙伴，关系很好的，货款支付及时的。你来安排地方，我来出钱。
（作用）成功索取转介绍，并锁定我们想要的优质准客户
（客户反应）表示支持（也有表示担心讲保险的）
拒绝处理话术：你放心，全程我绝不提保险，除非他们主动提，我才跟他们谈。（据经验：如果有三个人在场，至少有一个人会接保险话题）