【资料简介】

开门红
规划投入  持续绩优
----菁英荟客户经营与全预算
打一个什么样的开门红
目 录
客户经营
规划投入
如何做好客户经营
方案支持与预算
如何达成目标？
1.1：如何达成目标 凡事“预则立”
怀志在必得之心，行成竹在胸之事。
天雨虽大，不润无根之草；
佛门虽广，不度无缘之人。
状态上：高度紧张，置身其中
原料上：先量后质，分层瞄准
成本上：规划成本，合理投入
1.2：如何达成收入 投入
经营客户的状态！
（1）按照正常状态，没有那么高收入。为什么会焦虑，因为不正常。
（2）状态不仅在职场和会场，更需要在市场。
（3）自我激励，自我加压，志在必得，每一天不轻易放过自己。
（4）充足的准备，功到自然成。
（5）我们都有两个面具，一个是老虎的样子 ，一个是绵羊的样子。
1.2：如何达成目标 什么样的状态
足够多足够有钱！
（1）小智做事，中智做人，大智取势，睿智悟道。悟什么道：拜访量！
（2）成为一个世界级的高手，其实很容易！
（3）见一个客户，五次会成交，记得：不是一二三四五。
（4）根据现有保单，乘势而为。
1.2：如何达成目标 什么样的原料
（5）XXX金句
1、往后推算三个月，身边过生日的客户朋友（多一岁，保费变化）；
2、往前推算三个月，送过计划书，没有成交的客户（计划书跟进至少三个月）；
3、往前推算第三个月，刚刚签完新单的客户，做季回访加转介绍；
案例：9月投保，10月推荐夫妻互保（关一扇门等于没关，所以要关两扇门/和孩子一般只有20年的缘分，留在你身边的，一般是夫妻），1月孩子保障，4月加保
4、往前推算两个月，刚刚交完续期保费的客户，登门感谢；
5、往后推算三个月，马上要收续期的客户，登门作保单整理加产品教学；
6、往前推算三个月，参加过产说会、事业说明会，没有成交的客户；
7、节日；
8、每天回顾手机，当日信息，列出与保险无关的电话（漏网之鱼）。
1.2：如何达成目标 什么样的原料
1、前期中秋慰问经营的会员利益大派送会员客户；
2、少儿险目标客户；
3、购买2件以上5000元以上的潜力老客户；
4、省公司金山系统下发的六类主题客户;
5、业务员资料库中其他老客户、转介绍客户等；
6、有价值的新客户。
前期按比例投入！
（1）先定收入。
（2）15-20%投入，费用前置。
（3）把握人心，一起吃饭，一起旅游。
（4）建好预算链条，计划要做的事，做好计划的事。
1.2：如何达成目标 什么样的成本
打一个什么样的开门红
目 录
客户经营
规划投入
如何做好客户经营
方案支持与预算
2.1：如何确保开门即红 产品
“新国十条”规划了至2020年保险业的发展目标，形成了具体的量化指标。
为实现2020年的发展目标，保费收入年复合增长率应为16.3%。
至2020年，我国保险行业当年保费收入规模将达到4.96万亿元，保险深度达5.4%，保险密度达3517元/人。
现在的数据是多少？
2.1：如何确保开门即红 国十条----清晰的目标，具体的时间
2.1：如何确保开门即红 费改新政
客户在哪？
怎么经营？
如何销售？
2.1：如何确保开门即红 首款顶额预定利率产品
1、响应政府“新国十条” ；
2、中国人寿入围世界“财富500强”前百强；
3、淮安国寿第二届“客户感恩季”
2.2：如何确保开门即红 客户经营三大背景
经营方式
一重回馈：95519短信有奖互动
二重回馈：“约惠国寿 会员有约”主题休闲活动
三重回馈：客户经营礼品回馈
四重回馈：特惠新品预约有礼
第二届客户感恩季四重回馈
一重回馈：短信有奖互动
一等奖（3名）：32寸液晶电视一台；
二等奖（30名）：德生牌收音机一台；
三等奖（150名）：巴马富硒杯一只；
各单位设置纪念奖若干，具体名额和奖品由各单位自定。
二重回馈： 
“约惠国寿 会员有约”
主题休闲活动
三重回馈：客户经营礼品回馈
四重回馈：新品预约有礼
开门红将主打新产品“鑫如意”，采取预约投保的方式，所有承保客户均可获得精美礼品一份。
打一个什么样的开门红
目 录
客户经营
规划投入
如何做好客户经营
方案支持与预算
3.1：客户经营预算
开门红收入目标→
保费目标→
公司各类保费生产平台客户人数目标（新、老）→
客户经营的人数目标（新、老）→ 
客户经营的费用投入→
客户经营的场次安排及行事历规划
第一步：自我规划，确定目标
第二步：客户盘点，分类经营
第三步：制定计划，分类实施
3.2：个人全预算三部曲
财富“鑫”动力        共筑新未来
险商的视野，险商的智慧，险商的格局，险商的气魄
2015年开门红我的收入目标：  16000   元（倍增）。
方法：
1、投入经营费用：  1600     元（收入的10%）。
2、佣金率16%，五年期保费目标  100000   元。
3、需要经营的总客户数     28   人。
（目标/经验件均/经营成交率）
预算依据：
1、目标设定：在去年收入的基础上倍增设定今年的收入目标。（10%-25%）
2、方法：为达成目标，按照收入的10%计算今年需投入的经营费用，按照佣金率16%，倒推出五年期保费目标。
3、根据自己的件均和成交概率，推算出需要经营的总客户数。
（参照件均1.5万，成交率25%）
3.2：规划收入，量化目标
资源细分、分类经营。
先投入再产出！
拥有资源客户数（参照客户60表）