【资料简介】

专业销售的基石        ——“三讲”
“三讲”的重要意义
第 1 部分——
案  例
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”
碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元
案  例
一月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华人寿.
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和公司有了新的认识一周后，张先生给自己购买了“福享一生”，年缴保费10万元
同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
思   考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项
讲人情关系
讲产品利益
讲销售话术
讲自己为什么做保险
讲公司品牌
讲保险理念
分析结论
讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，没有优劣之分
讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至会引起客户反感
讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理
改变客户对寿险营销员的错误认知
讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准
讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
分析结论
“三讲 ”——
讲自己
讲公司
讲保险
“三讲”的作用
建立信任
产生认同
达成委托
所有卓越营销大师的优秀品质（敬业、亲和力、信任感…）只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！
“三讲”的正确思维
第 2 部分——
保险销售中的所有困难和问题——
都可用“三讲”来化解
讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能
新人快乐行销的基本条件
无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！
重要提示——
正确讲“三讲”的方法
坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。
坚持同一种方法讲“三讲”的好处——
熟练、简单
准确把握客户的反应
轻松、快乐
第 3 部分——
“三讲”的运用流程
选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果。
讲自己的几个角度
从认同保险的角度
从制度设计的角度
从事业发展的角度
在接触保险行业之前，我也和你一样对保险一无所知，在参加完公司的新人培训后，我对保险行业有了更全面的了解和认识，（结合自身经历进行阐述）
对行业的认识
保险的起源：其实保险这个行业自古以来就有了，您一定听过“积谷防饥”，还有古代的镖局，这些都是保险的雏形。
保险的作用：保险和银行、证券被称为金融领域的“三驾马车”，可以说是经济发展的稳定器。
国家的重视：我们国家对保险一直以来都非常重视，在法律制度上制定了“保险法”；在监管上设置了正部级单位“保监会”，和银监会、证监会是平级单位；在政策方面还特别由国务院颁布了“国十条”。
1、保监会首次斥亿元巨资投放央视黄金时段广告《保险让生活更美好》，为社会公众正面宣导，为行业发展加油助力
2、国家将每年的7月8日定于国家公众保险宣传日
3、保险进入中学教科书 强化风险意识 普及教育蔓延全国 
4、2014年7月9日国务院会议李克强总理用近五份钟讲了国家要加快保险行业的发展，8月14日国务院出台了新国十条，再次确立保险在中国经济管理中的地位，商业保险在社会保障中挑大梁、唱主角，以社 保为主，商保为辅发展为商保为主、社保为辅。
所以说保险业在我国是“朝阳行业”，发展潜力无限大！
对保险公司制度的认识
保险公司也是金融服务业，但保险公司的人才培养制度非常科学，公平、公正、并且透明，我非常喜欢，在这里的同事个个都积极向上，每天都有浓厚的学习氛围，大家互帮互助，在这里工作很开心，每个人都可以凭自己的能力来晋升，命运完全掌握在自己手中。
对保险事业的认识
我是经过全面的了解、认真学习和慎重考虑之后，才下定决心选择了这个行业做为我的事业来发展，并想终身为之奋斗的，也请你一起来见证我的成长！