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维护优质寿险老客户打好2015开门红(16页).ppt
【资料简介】
优质寿险老客户开发 优质老客户——营销员的保障 总有一些客户,在我们需要业绩的时候就挺身而出,他们像天使,他们像耶稣。我说“我要业绩”,业绩就来了,节点、保级、晋升都离不开他们的身影…… 如何认定优质老客户 从E售通达中筛选优质老客户 通过E售通达筛选出需要的客户,行销系统——E售通达——客户中心——搜索 可开发优质老客户筛选标准及方式 根据客户的投保情况进行筛选: 1、保费低于年收入的20%;2、保额低于年收入的10倍。 满足其一,就可以是我们的目标客户。 发现优质老客户的需求 告知年收入15万,保费6.6万,保额仅6万; 告知年收入100万,保费4.4万,保额仅2万; 告知年收入15万,保费3万,保额仅2.2万。 基本情况:王女士,31岁,离异,有一个6岁的儿子和自己生活,告知年收入15万,年交保费3万,购买了金裕人生和吉星送宝两款产品,个人寿险保额2.2万,受益人法定。 王女士的收入在普通人群中相对 较高,且金裕即将到期,就购买保险的经济能力来说不成问题,曾经分两次在我这里购买了不同类型的产品。吉星送宝,为孩子的将来考虑;金裕人生,有投资意识,总的来说对保险还是比较认同。个人寿险保障太少,无法有效抵御风险的发生,一旦出现状况,将对以自己为唯一收入来源的两人家庭产生致命的打击。本次开发将以保障型产品为重点,拟为其制作50万平安福。 优质老客户开发——分析 优质老客户开发——准备 工具: 台历、大礼包、主拓小礼品、 客户服务报、APP彩页、 健康白皮书、保障需求分析表 老客户的再开发和转介绍是我们工作中不可忽视的内容,但是每次以什么样的理由拜访都是我们头疼的问题,准备合适的理由和工具,现在出发…… 拜访理由: 年底答谢回访、受益人变更、 APP安装 优质老客户开发——接触 电话约访: 年底到了,我们将对老客户进行保单整理和进行经营汇报,同时送上公司的慰问,正好我们也很就没见了,周末我来家里找你吧? 对于这样关系的客户,并不用太客套,轻松、亲和的相处心态是最重要的,朋友聚会也无可厚非,保单整理顺利成章。 优质老客户开发——第一次拜访 要点:拜访、问候、保单整理 工具:台历、APP彩页、保障需求分析 事由话术: 今天主要是来给您做一次年底回访,而且您的保单受益人还是法定,需要尽快更改。 这是我们最新推出的APP,安装以后可以通过手机查看保单状况,还能进行一些简单的保单变更。 您的保障非常欠缺,正好金裕保单快到期了,我来帮你做一次保单检视吧。 告别话术: 下次我给您做一份计划来你看看,对现在的你非常有帮助,今天安装的APP还有小礼品,到时我一起给您带来。 优质老客户开发——第二次拜访 要点:拜年、送小礼品、产品讲解 工具:大礼包、小礼品、建议书 如果时机成熟,第二次拜访就可以寻求签单促成了,但最重要的还是将理念与客户沟通到位。 进门话术: 这是我们今年的大礼包,还有上次APP安装的小礼品,我回去根据您的情况设计了份计划…… 直接道明上门的目的,指出为什么会有这款产品推荐给对方,同时带上大礼包和小礼品,体现善意。 优质老客户开发——促成签单
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