【资料简介】

开门红全预算规划
目录
XX市
地处浙中，全国十大宜居城市
人口470万
GDP水平在XX11地市中排第七位
国寿市场份额41%
寿险竞争主体约30家
主要竞争对手：平安、太平洋
个险在册人力3500人
全年个险总期交2.4亿
十年期1.5亿
1、伙伴收入不均衡
2012年70%伙伴收入在5万以下
2、新客户增长乏力
2010-2012客户新增率持续下滑
3、产说会效果出现递减现象
曾经的困惑
XX公司2013和2014开门红指标对比
五年期、十年期、增员，开门满堂红！
全年个险保费全省第二！
增员全省第一！
各支公司1月1日完成情况
镇江古称“润州”，拥有3500年历史，位于中国东部沿海、江苏南部、长江三角洲北翼中心，长江和京杭大运河在此汇就中国“江河立交桥”坐标，东南接常州市，西邻南京市，北与扬州市、泰州市隔江相望。素有“天下第一江山”之美誉；市内有金山寺、西津渡等众多名胜古迹，拥有长三角优越的区位条件，是华东地区重要的交通枢纽。全市拥有高校10所、军校1所。镇江下辖丹阳、句容、扬中三个县级市，以及京口、润州、丹徒三个市辖区，所辖面积3843平方公里，常住人口311万、户籍人口280万，是江苏省人口、地域最小的地级市。
镇江2013年GDP总量2927亿元，城镇居民人均可支配收入26637元，农村居民人均纯收入12825元。镇江地处长江以南的苏南板块，但经济接近苏中水平，经济总量排名全省第10位，全国排名第56位。
镇江概况
完成情况1：目标高速达成（业务）
截至9月30日，个险渠道提前一个季度达成首年期交、十年期交、首年标保等年度目标预算，年度目标完成率分别为102%、101.6%、105.5%，分列全省第五至第六位，为2014年完美收官、2015年布局赢得了宝贵的发展时间与空间。
完成情况1：目标高速达成（队伍）
三季度，镇江新增1204人，目标完成率130.87%，挑战目标完成率109%，列全省第二名；实现有效人力2145人，完成率127.68%，列全省第二名；月均长险举绩率47.88%，列全省第二名；长短险举绩率67.55%，列全省第二名。三季度队伍的快速健康发展进一步推动个险队伍质态提升。
镇江一组数据带给我们的思考
持证3579人，有效2145人，新增1204人
2014年开门红件均保费53000元
精英由200万升至500万（公司打造、批量推动）
市公司高肯会门票1400元/张
1400人购买1400套
5张一套
8张一套
10张一套
12张一套
场次爆满
寿险经营的探索
集约化经营
以客户持续有效新增为基础，现代化、科学化的重视规划、愿意投入、可复制、高效的经营模式
经营模式总结
以险商精神为指引
以客户经营为源头
以全预算规划为工具
以服务活动为平台
以顾问行销为增长点
一、定位：险商
发展团队
舍得投入
二、客户为源、服务为先
交往        交情        交易
三、找行销顾问，助业绩腾飞
全员启动
预先规划 准确核算
投入产出 新增活动
预算 执行 评估 目标分解
活动安排 行事历
目标 结果
=有规划的活动安排+有核算的投入产出
设计原则
全预算
计划 行动 目录
各层级报表
开门红预算工具
1.1预算表上联：目标预算
备注： 1、此表统计直辖组内组员的开门红预算
2、表中数据根据上交的个人表进行汇总。
2、个人汇总表
孝顺团队各小组1.1行动   全预算和相关数据汇报
个人1.1行动全预算 本级孝顺（XXX）
目录
个险全预算工作步骤
1、定目标
2、做规划
3、面谈辅导
4、跟进检查
5、评估改善
1、主管重要工作就是每时每刻为伙伴设定目标
2、把目标转化成收入和家庭梦想
3、怎么定：
不同层级的伙伴要有不同增长率
以最近3年同期业务数据作为参考值
对所有伙伴进行分层级一对一面谈
4、定目标的关键是如何让伙伴懂得投入
（一）、定目标
（二）、做规划
1、目标分解成积累客户数
目标—件均—件数—客户数
2、对客户进行分类：
 （1）、优质客户（有购买意向成交机率大）
 （2）、潜力客户（有一定购买力需要开发经营）
 （3）、行销顾问（可批量转介绍的顾问）
3、做规划的关键是细分
（三）、面谈辅导
1、面谈就是层层激励的过程
面谈是否充分直接影响全预算能否达成
2、面谈了解伙伴的状态
3、面谈调整伙伴的目标
4、面谈分层级进行：
顶尖精英目标（分管总面谈）
高手层级目标 （营销部经理面谈）
全市主管职级目标（职场经理面谈）
其它伙伴目标（职场组训和主管面谈）
（四）、跟进检查
1、大部分人不会做您吩咐的事情
只会做您检查的事情
2、查什么？
客户服务活动投入开展情况、有效客户积累数、
计划书打印送出份数、预收保费数
3、何种形式查？
电话、会议、表格、面谈
（五）、评估改善
1、序时进度是否跟上？伙伴状态是否良好？这些情况一定要持续追踪、监督到位，追踪比定目标更重要。