【资料简介】

备战2015，开门红运作介绍 
个险渠道开门红运作
一、XX市场基本情况介绍
二、开门红客户经营与积累
三、开门红秒杀的十大要素
一、XX市场基本情况介绍
走进XX           地理位置
一、XX市场基本情况介绍
走进XX
XX经济——
依托“XX人经济”，商业发达
制造业以轻工产品为主
私营企业、家族企业为主
民间借贷非常活跃,金融改革试验区
XX保险市场主体
截止2013年9月：
财险公司 24 家，
寿险公司 22 家。
其中：平安人寿、太平洋产险属于二级机构
一、XX市场基本情况介绍（市场份额）
1、2014年1-8月XX寿险市场
2、XX国寿个险基本情况
XX分公司个险营销人力 
3、XX国寿个险基本情况
1、1996-1998  起步阶段
2、1999-2001  职场裂变 带动人力发展
3、2001-2003  产品推动阶段
4、2003-2005  营业部裂变 建立竞争优势
5、2005-2007  产品说明会阶段
6、2008-2012  客户经营阶段
7、2012年—— 常态经营发展阶段
4、XX国寿个险发展的几个阶段
1、1月1日  规模期交秒杀
2、1月2日-3月31日 快速转型十年期
3、4月份   人力发展、客户大拜访
4、5-6月   营业部对抗赛
5、7月份   人力发展、客户大拜访
6、8-9月   国寿争霸赛
7、10月-11月上旬 假日经营，年前收官
8、11月中旬-12月 客户积累及开门红秒杀准备
5、XX国寿个险年度业务节奏安排 
制造业空心化面临困境
民间借贷危机持续发酵
高手业务受到严重影响
退保增多打击队伍信心
信心比黄金重要
6、XX国市场近年来面临的严峻挑战 
2011-2014年，XX个险应对挑战
强化“市场无限”理念；
从“大单”向“大量单”转移；
重视队伍基础；
培育自主销售能力；
强化老客户经营与转介绍
个险渠道开门红运作
一、XX市场基本情况介绍
二、开门红客户经营与积累
三、开门红秒杀的十大要素
二、开门红客户经营与积累
（一）日常化客户经营介绍
（二）开门红客户经营与积累
1、公司层面：
（1）建立分层次客户经营体系。
（2）搭建客户服务与经营平台。
（3）培育业务外勤客户经营习惯。          
（一）日常化客户经营介绍
VIP客户积分标准
贵宾卡：2万分（含）－4万分 ;   
银卡：   4万分（含）－10万分；
金卡：  10万分（含）－40万分 ; 
钻石卡：40万分（含）以上。
温馨提醒：公司在制订VIP客户积分标准时并不是一成不变的， 而会根据实际经营需要的变化做适当地调整。
分层次客户服务内容：
金卡客户利益
VIP客户分类的关键——
提升客户吸引力，
增强伙伴关注度。
1、公司层面：
（1）建立分层次客户经营体系。
（2）搭建客户服务与经营平台。
（3）培育业务外勤客户经营习惯。          
（一）日常化客户经营介绍
搭建客户服务与经营平台：
★钻卡客户统一五云山体检活动；
★金银卡客户自驾游活动；
★金银卡客户国寿大讲堂活动；
★贵宾卡客户健康讲座活动；
★贵宾卡客户少儿教育讲座；
邀请现代华式教育创始人鞠远华教授
邀请著名心理学家张怡筠博士
邀请“中国礼仪第一人”金正昆教授 
国寿大讲堂活动展示：
邀请博鳌亚洲论坛原秘书长龙永图 
2012年邀请北京市政府新闻发言人王惠女士
2011年特邀“视情教育”创始人、加拿大亚太教育协会顾问、2010年上海世博会教育主题馆首席教育官、家庭教育专家——张巨河教授
国寿大课堂活动展示：
3）VIP客户答谢会：
VIP客户答谢会
客户经营平台——VIP客户答谢会
组织原则：以服务为宗旨
流程要点：感恩、品牌、升级、节目
形式多样：感恩答谢、健康讲座、月生日会等
政策支持：VIP客户服务成本投入
金卡客户自驾游等活动
金卡客户活动
组织金卡以上客户参加临海“登长城一日游”
1、公司层面：
（1）建立分层次客户经营体系。
（2）搭建客户服务与经营平台。
（3）培育业务外勤客户经营习惯。
（一）日常化客户经营介绍
培育业务外勤客户经营习惯 ：
★险商理念        ★系统培训
★标杆塑造        ★费用支持
2、业务外勤层面：
（1）主管：开展各类持续有效新增活动；
（2）伙伴：做好节日、生日等个性化经营；
（3）精英：“个人客户答谢会”常态化；
二、客户经营活动的主要内容
自驾游+农家乐场所推荐
活动推荐
培育业务外勤的客户经营习惯
公司重视是根本，观念引导是前提。
公司平台是支撑，政策引导是保障。
伙伴投入是重点，行政支持是关键。
标杆引领作用大，造就氛围再创新。
（二）开门红客户经营与积累
公司层面:
1、做好开门红客户积累全预算；
2、开展客户大拜访（大礼包）；
3、政策支持金银卡客户经营；
4、政策支持特定伙伴开展持续有效新增活动。
（二）开门红客户经营与积累
主管与伙伴层面:
1、逐级沟通客户积累全预算；
2、开展客户大拜访（大礼包）；
3、组织开展客户短途特色活动；
4、大面积开展请客吃饭（粉丝团）；
4、组织个人客户答谢会活动。
个险渠道开门红运作
一、XX市场基本情况介绍
二、开门红客户经营与积累
三、开门红秒杀的十大要素
XX分公司首日业务表现
2010年，总期交 2.04 亿，其中十年期2400万
2011年，总期交 2.72 亿，其中十年期2200万
2012年，总期交 2.25 亿，其中十年期2500万
2013年，总期交 2.28 亿，其中十年期2800万
2014年，总期交 2.08 亿，其中十年期 5500 万
开门红规模期交秒杀运作（十要素）