【资料简介】

网点经营
用SWOT战略实现网点经营1320目标
网点经营——角色定位
客户经理主要职责：
1、网点关系维护及网点拓展
2、网点销售柜员的挖掘与培养
3、网点人员销售技能培训及辅导
4、网点销售氛围营造与激励推动
5、协助客户服务相关问题的处理
银行柜员主要职责：
1、学习保险业务相关知识，掌握与提高销售技能
2、进行客户管理，挖掘潜在客户
3、开展推荐销售活动
4、客户服务相关问题处理
众志成城
我们需要一场说干就干的雷霆行动！
网点经营——客户经理的业绩来源
可经营网点
活动率
产能
客户经理  个人业绩
网点关系经营
网点意愿经营
网点技能经营
退保
网点服务经营
relation
wish
technical
serve
量 化 目 标
零投诉
高继续率
每个网点每天2件
每个网点每月产出20万
每人3个核心网点
业绩   公式
量化目标
关键工作
众志成城
我们需要一场说干就干的雷霆行动！
网点经营——结构图（用SWOT方式达成1320目标）
从客户经理销售到银行柜员销售的转变
从少数柜员销售到多数柜员销售的转变
从运动式销售到日常销售的转变
四大支柱
地基平台1：活动管理
地基平台2：会议管理
顶层目标“1320”
1个客户经理，3个核心网点，每个网点月产能20万
服务
意愿
关系
技能
三大转变
众志成城
我们需要一场说干就干的雷霆行动！
顶层目标“1-3-20”
1个客户经理
3个核心网点
每个核心网点每月产出20万
客户经理月收入7.2万
众志成城
我们需要一场说干就干的雷霆行动！
关系支柱（1/2）——量化目标
客户经理
核心网点1
核心网点2
核心网点3
1个客户经理管理3个核心网点；
核心柜员指：每周出单，月均产能不低于10万，每人每月外快收入1万以上
辅助柜员指：每月出单，月均产能不低于5万，每人每月外快收入5千以上
潜力柜员指：能够主动向客户开口推荐或每月出单
（注：以上三类柜员之间可以转化）
每个网点拥有1个核心+2个辅助+3个潜力柜员
众志成城
我们需要一场说干就干的雷霆行动！
资讯收集整理
日常拜访沟通
网点需求解决
载体
评价标准
1、网点业务信息：包括网点的银行业务信息、保险业务信息及其他代办业务信息；
2、网点人员信息：包括网点相关人员的姓名、出生日期、家庭住址、联系方式等基本信息及兴趣爱好等多方面个人信息。
1、拜访频率：每周2次深度拜访+日常巡点沟通 
2、拜访对象：包括网点主任、网点柜员、理财经理及相关人员；
3、拜访内容：包括业务目标、营销推动方案、培训计划、产品信息、业务进度及竞赛进展、市场及监管信息等。
1、保险业务考核需求；
2、网点其他业务考核需求；
3、网点日常管理工作协助需求；
4、网点人员个人生活相关需求。
关键举措
客户经理
工作日志记录
客户经理
工作日志记录
1、夕会汇报
2、周单元经营
检视会汇报
记录完整、信息齐全、及时更新
网点人员对客户经理拜访量的反馈，由团队长进行检视
网点人员及客户
的反馈评价
关系支柱（2/2）——关键举措
众志成城
我们需要一场说干就干的雷霆行动！
每个柜员每天开口6人、面谈3人、促成1单。
意愿支柱（1/2）——量化目标
众志成城
我们需要一场说干就干的雷霆行动！
提高网点人员认同度
借助上级领导影响力
制定激励方案营造营销氛围
载体
评价标准
1、通过保险理论知识培训及实例的宣导强化保险理念；
2、通过对产品的专项培训，提升对产品的认同度；
3、通过组织现场观摩等活动，体验平安文化，感受平安的品牌实力。
1、加大对网点主任的拜访沟通频次及力度；
2、搭建网点主任对柜员的业绩追踪、点评及互动交流平台（如业绩追踪报表、晨夕会点评）。
1、制定网点之间的竞赛方案；
2、制定单个网点内部的奖励方案；
3、制定客户营销方案；
4、通过网点的布置、方案的宣导、晨夕会的点评、业绩报表的追踪、对出单人员及时的表扬及奖励兑现等多种形式营造营销氛围。
关键举措
1、客户经理工作日志记录
2、晨/夕会宣导、培训
客户经理工作日志记录
1、晨/夕会宣导或分享
2、周单元经营检视会汇报
网点将平安列为主力合作保险公司
网点活动量提高，达成业务目标
网点人员对平安业务高度重视
意愿支柱（2/2）——关键举措
众志成城
我们需要一场说干就干的雷霆行动！
绩优网点每月产出30万（每个自然日出2单）
核心网点每月产出20万（每个工作日出2单）
辅助网点每月产出10万（每个工作日出1单）
潜力网点每月产出4万 （每周出1单）
技能支柱（1/2）——量化目标
（注：以上四类网点之间可以转化）