【资料简介】

准客户开拓
疑惑
寿险营销为什么充满压力?
寿险营销人员最害怕
我们为何缺乏足够的准客户来源？
是市场的原因吗？
还是我们的行销方法有问题？
扪心自问
你有持续开拓准客户的习惯吗？
你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少？或者说你最重要的工作是什么？
你对你的准客户来源有详细的追踪记录并设法发现最适合你的市场吗？
成功有方法
持续的准客户开拓习惯
不同类型的准客户开拓
详细的追踪系统
 如何有效地开拓准客户
（一） 建立习惯
（二）寻找途径
（三）高效开拓
成功者在行动！
（一）建立习惯
销售中80％的时间用于：  准客户开拓！
每天可以没有成交，
但不可没有准客户的积累！
（二）寻找途径
1、缘故市场 ；
2、转介绍市场
3、直接推销市场 
4、目标市场
我
缘故1/3
随机拜访1/30
顺道拜访1/30
陌生拜访1/60
电话约访1/150
1/45资料法
1/30目标市场
（区域开拓）1/10
消费的地方
1/6     影响力中心
1/2保户
1/10介绍
你就是一座宝藏
如何利用缘故法开拓客户
现有资源，容易接触，成功率较高
容易切入话题，快速寻找需求点
容易支持我们的工作并进行转介绍
客户名单是准客户资源库
缘故30是从客户名单中筛选出的优质准客户
黄金10是本周可拜访的优质准客户
缘故客户开拓关系图
客户名单
缘故30
黄金10
所有名单放入“客户名单”！认真甄选列出“缘故30”！有效拜访才是“黄金10”！
联系频率包括：经常联系、偶尔联系和没有联系；
动态信息是以后不断获得客户的新的信息和客户更新的信息。
名单信息一览表
缘故客户开拓——
缘故30与黄金10
（一）缘故客户大盘点——《客户名单》
课堂训练
《客户名单》的填写
要求：    1.不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单
3.每次集中选择一个类别进行填写
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户名单》
1.直系亲属及经常往来的亲戚
根据中国称谓进行名单列表：
父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、
叔、伯、姑、舅、姨、侄……
2.同学老师
小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学……
可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户名单》
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户名单》
3.左邻右舍
以前的老邻居
现在的新邻居
亲戚、爱人家的邻居
同学、朋友家的邻居……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户名单》
4.消费场所
由经常消费而认识的店主、店员：
理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超    市、书报店、洗染店……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户名单》
5.既往同事
以前工作的单位的下列人员：
办公室同事、工会主席、医务室医师、
经理/老板/厂长、秘书、门卫、销售客户、
竞争对手、同业朋友、部队战友……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户名单》
6.趣味相投
有下列个人爱好或参加相应社团及培训班：
游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、
摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户名单》
7.子女相关
孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长，
孩子同学的父母……
请根据下面的类别将缘故客户填入《客户名单》