【资料简介】

“春天式”拒绝处理
课 程 目 标
了解拒绝
掌握“春天式”拒绝处理方式
课 程 大 纲
认识拒绝
“春天式”拒绝处理的心理基础
“春天式”拒绝处理步骤及方法
常见案例
专业化销售流程图
拒绝处理
准客户开拓
售后 服务
促成 说明 接触
计划与活动
接触前准备
你认为拒绝是
普遍的 正常的
人之本能
销售的开始
体现销售者的价值
你真的这样以为吗？
常见案例
北风和南风的故事
北风和南风总是互不服气，于是两个决定打个赌，分出胜付。他们比赛看谁能把人的衣服吹下身来。北风鼓起气，猛烈的向人吹去，霎时狂风大作，把人都差点吹倒。可是人觉得太冷，连忙把衣服系上扣子，裹的紧紧的。北风无论怎么吹，也是吹不下来。轮到南风，只见他不急不慌，阵阵微风掠过，人忽然觉得越来越热，开始出汗，于是赶紧把衣服脱下。结果呢，南风赢了。
何为”春天式”拒绝处理?
以客户家人的心态，站在客户的立场，替客户着想，用温暖、关怀、温馨的语言与客户沟通，共同解决客户的担忧，并最终达到与客户双赢的结果。
“求财求和不求气，
种花种草不种刺”
太好了！客户开口了！
不用害怕，客户拒绝只是出于本能或是对保险不了解！销售对话现在开始……
思维基础
天哪！一开口就遭拒绝，怎么继续下去呢？
常见案例
“春天式”拒绝处理步骤
赞美认同客户
解释理由
反问客户
“春天式”口头禅
太好了 正因为
你说呢 保持微笑 伺机赞美
与客户互动 聆听客户
绝不可针锋相对的争辩
现场注意事项
常见案例
（认同肯定客户拒绝）
是啊！正是因为你没钱，我才来找你介绍保险啊！
（解释理由）
保险就是帮助没钱的人利用保险这个经济杠杆来解决生活中可能面临和必须面临的一些重大经济问题。说实在的，你要是很有钱，经济上没有任何担忧，我就不用跟你介绍了！因为你什么都准备好了嘛！
（提问客户）
你说呢？没钱的人总是顾虑重重，忧心忡忡，担心这，担心那！如果象电视里一样，你接受采访，当问起你有何担忧时，我很好奇你会说担心什么呢？
1、我没有钱！
（认同赞美客户）
太好了！你真是一个有见识有责任心的人啊。正因为你买了保险，我才来找你啊！
（解释理由） 说实在的，买保险的人都是些有远见的人，也是些很有人缘的人。他们明白保险其实就是今天做明天的准备，年轻时做年老的准备，儿女小时做儿女长大时的准备！不是有句话吗？幸福不是人天而降，而是准备来的！您作为保险公司的客户，我更愿意与你沟通！我们公司正在进行客户保险年检，我特意为您准备了一份保单年检卡，你看…
（提问）请问你买的是哪种保险，什么个情况 ，我帮你填在这上面，方便你日后管理，每次只要掏出这张卡就可知道全部的信息，而不用直接翻保单了！
2、我已经买了！
（认同肯定客户拒绝）
是啊！看得出来，你是一个非常在意家人感受的人，这一点我们都要向你学习啊！也正因为这个，你才来找你的！
（解释理由） 说实在的，有的保险产品是自己受益，有的产品是家人受益。不同产品功效不同！
（提问）请问你的家人是不同意你自己受益的保险呢，还是不同意家人受益的产品呢？
3、我家里人不同意！
（认同肯定客户拒绝）
啊！那太好了，正因为这样，你才来找你的！
（解释理由） 因为我当初买保险的处境跟您是一模一样的！我老公还威协我说如果我买保险就要跟我离婚呢！呵呵！（夸张的开个玩笑!）现在啊，每年都提醒我按时交保费呢，（当时保单上留的是他的电话！）
（提问）请问你的家人不同意，肯定是不放心，请问他最担心的是什么呢？
4、只要是保险都不同意！
（认同肯定客户拒绝）
啊！那太好了，看得出来，你是一个行事非常谨慎的人。正因为这样，你才来找你的！
（解释理由）因为你能说这话，肯定还是认同保险的，对吧！
（提问）请能不能请教一下，你对保险是什么看法？你为什么愿意以后再说保险呢？？
5、等以后再说！
（认同肯定客户拒绝）
  是啊!正因为红利不确定，我才跟你介绍这款保险的啊!
（解释理由）如果你要确定不变的产品，我可以跟你介绍一款哦！可以我就不知道你真正了解了之后会是什么想法！你想想，我们的红利收益是不确定的，意思是红利跟随市场等因素发生变化，而且跟银行利率、膨胀指数相关联，这些指标的升降都会影响红利。你想想，如果20年之后银行利益涨了，而你的红利一直保持20年前固定不变，你是不是觉得亏了呢？ 
（二择一提问促成）你是愿意年交2万还是5万呢？