【资料简介】

增员动摇过程中应注意的关键点
增员动摇的一般流程
面谈前准备
增员动摇过程中应注意的关键点
1、首先是选择正确的增员的对象，这样才有可能提高增员的成功率与成功增员后的留存率。例如，如果去增员那些目前普遍认为有着铁饭碗的公务员，不是说会100%的失败，但是成功的可能性会很低，另外增员对象所处的经济层次，确定其生活圈中相关人员所处的经济层次，如果所处的经济层次较高，那么留存率一般情况下会比较高；
2、在面谈时，首先第一件事是对增员对象的进行肯定，这样才能拉近人与人之间的距离，并且能避免让增员对象对你产生排斥心理；
3、在增员面谈时，如果首先在对增员对象的工作内容不是很了解的话，最好不要急着去评价，应该更多的去倾听，让增员对象自己暴露出对自己目前的工作或生活状态存在哪些不满，然后我们再针对这些困惑点，来找出相应的增员点。
4、在于增员对象进行交谈时，最好的说服理由就是找出身边相似的案例。例如，某某以前和你一样，也是一位全职太太，整天在家带孩子和洗衣服做饭，一方面要兼顾家庭，另一方面想要有点自己的经济来源，以提高在家庭中的地位，因此陷入了两难的境地，但是，她在从事保险这份工作中，找到了家庭与事业的一个平衡点，使自己的愿望得到满足。
几类主要增员对象的增员动摇介绍
普通上班族
销售/服务人员
高校毕业生
全职太太
第一类    普通上班族
行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。
行政办公人员的9大特点：
1、人品好、综合素质高
2、时间管理能力强
3、沟通协调能力强
4、心理承受能力、自我调节能力强
5、自律性强
6、具备良好的工作习惯
7、习惯安稳、安于现状
8、工作没有激情
9、渴望简单的工作环境
挖掘点：
1、您对目前的工作满意吗？
2、您想不想给家人提供更好的生活？
3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？
4、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？
5、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收呢？
相应话术1：
1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是 这样的人。
答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？
相应话术2：
2、做保险没有底薪，没有保障。
答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，收入也就很稳定。
相应话术3：
3、做业务压力大，收入也不稳定。
答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做**工作的时候，年薪才**万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？
第二类  销售服务人员
销售/服务工作与保险营销都有想通之处，这类增员对象社交广泛，沟通表达能力强，服务意识，交际意愿也比较强烈，从事保险营销工作往往更有优势。而且，对于保险从业人员来讲，这类增员对象往往更容易接触和获得其资料，也为后面的增员工作提供了便捷。
销售服务人员的8大特点:
1.表达能力较强、善于沟通
2.社交广、交际能力强
3.抗压能力强
4.自我管理能力强
5.服务意识强
6.有一定的人脉资源
7.主观性强，容易受限于过往的销售经历
8.个性较强，较难辅导
增员挖掘点：
1、您满意现在的这份营销工作吗？
2、选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是要先得到别人的赞同才去做呢？
3、现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现能力吗？
4、以目前情况看，预估5年后您的事业会达到怎样的程度？
5、您自己想过当老板、开创自己的事业吗？
1.隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险？
相关话术1：
答：这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。做保险也不是说做就马上能做，需要通过代理人资格考试。在此之前，我们有系统、专业的培训，通过考试之后，还有岗前培训。这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，有这么多准备，训练和辅助，您还用担心吗？
2、现在做保险的人那么多，竞争激烈，市场空间很小了。