【资料简介】

高端客户经营
寿险营销的经营根本
开发客户，经营客户
寿险人没有什么权力
拥有的只是人品！
人在产品前面
收入不断累积
尊严在成交之后
工作是先苦后甜
保险行业的特质
如何长期重复持续
销售大保单？
主顾开拓
第一部分
用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。
百度词条——
准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。 
主顾开拓
高端主顾开拓
① 观念上的准备
② 掌握有效方法
成功是什么？
金钱   人脉  认同 ……
人 脉
① 观念上的准备
主顾开拓
交朋结友
交朋结友是寿险营销的第一环节，是我们生活方便，工作轻松的保证！
销售人员如果保持每年48件的保单销售量，每年至少要开发多少的客户量？用什么方法？
思考
掌握有效方法
A  随缘拜访
B  转介绍
掌握有效方法
C  缘故
掌握有效方法
D  培训班
掌握有效方法
E  车友会
掌握有效方法
F  高档社区
掌握有效方法
结  论
业务人员要持续不断地拥有高端准客户，必须要学会多样化的交朋结友的方式，并且精通于某一方式。否则就不可能成为高端销售人员。
客户经营
第二部分
高端客户的经营
高端客户的分类
高端客户的经营
高端客户的分类
奋斗型
居家型
知识型
奋斗型
特点：跟随改革开放的大潮，把握住了机遇，从而获取财富。
X总
居家型
特点：一批成功人士的配偶，长期高品质的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思维模式，掌握了较多财富。
X姐
知识型
特点：接受过高等教育，思维严谨缜密，理性做事，有自己的惯性逻辑和判断标准。
X 总
结论
不同类型、不同背景、不同经历的客户的需求和爱好以及行为偏好各有不同，经营客户时应投其所好！
让人融入狼群的有效方法？
思考
狼靠气味分辨同伴
人靠思维选择朋友
建立与高端客户一致的思维方式和
好恶观才能真正走进高端
高端客户经营的要素
要素1——外表得体
好的形象不仅可以让人变得自信，更可以影响别人对你的认识。因为当一个人对你的内在不太了解的时候，言谈举止，服装外貌等一些外在的表现就成了他们判断你的唯一标准。
案例
2013年全年业绩
108万72件
件均标保：1.5万
最大保单：27万
勤奋是一种态度，更是一种能力。人与人之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态。所有拥有财富的人都具备勤奋的特质。因此，勤奋是我们走入高端、成为高端的基本桥梁。
要素2——踏实勤奋
高端客户经营的要素
案例
2013年全年业绩
166万55件
件均标保：3万
最大保单：38万
2014年全年业绩
106万18件
热情的本质是主动帮助周遭的人，热情的根本是勇于承担责任。愿意帮助别人的人也同样受到别人的尊重。我能为你做什么？
要素3——待人热情
高端客户经营的要素