【资料简介】

养老社区的目标客户群
喜欢投资房产
有养老意识，买过养老险
有养老需求，“上有老下有小”
林雪燕
个人：认购50套
TOP启动会
邀约逻辑
***您好，现今养老问题已经逐步成为中国第一大社会问题，作为中管单位的中国XX，勇担社会责任，积极参与国家各项养老改革计划，设立了专项养老社区开发机构，为了使该项目的推广更能满足客户需求。我们特别举办了一次调查活动。征求像您这样高端客户的意见，您的意见对于我们项目的开发和未来入住社区的客户有着非常重要的意义。您的意见一经采纳，公司将赠送高端精美礼品。您看我们是今天下午两点？还是明天上午十点见面？
见面如何切入养老社区（1/2）
“我们说的往往不是客户想听的”
“我们卖的往往不是客户想要的”
是否有这样的顾虑：如果直接跟客户介绍养老社区，客户不一定会接受
如何切入养老社区（2/2）
找到方法：以请教的语气，以征求合理化建议的方式，与客户互动起来。客户感觉受到重视和尊重，不知不觉、心甘情愿的购买。
让客户变被动为主动
具体做法（1/2）
做法：拿出问卷，播放视频，让客户写下建议并签名
逻辑：我们的养老社区正在建设中，希望我们能够做到中西结合，能够满足像您这样的客户群的需求。
——问卷 
具体做法（2/2）
客户关注点：城市、增值服务、养生等，有的放矢，重点介绍。特别在客户意见上针对社区服务讲解。
客户反馈
了解客户关注点，重点沟通——
切入产品
以子之矛，攻子之盾——
通过问卷可以看出您对未来的养老生活有很高的期待和要求，也非常感谢您的宝贵意见，我们一定会吸纳您的意见。如果有一个社区可以完全满足您的需求，符合您的建议，您对这样的社区是否有兴趣？
如何更好地规划养老呢？这次我参加了TOP2000的培训，在培训中，我找到了答案：“立体养老”。这是我从来没有想到的，也是很多人没有想到的。相信您也是第一次听说吧？
立体养老是指，未来的养老包括五个方面：一是老年现金；二是老年居住；三是老年服务；四是老年医疗；五是老年社交。这是单靠钱无法解决的问题。
切入产品
中国XX是一家致力于创建卓越的客户体验的公司，想客户所想，急客户所急，帮助客户解决问题和提供方便。作为一家国内品牌历史悠久的保险企业，能够为客户提供好的产品满足养老规划需求是我们的诉求，在这个基础上，我们会规划您的老年居住、为您提供专业的老年护理和卓越的医疗服务等一系列养老服务，这就是XX式养老。
切入产品
这是我为一位40岁的客户做的保险计划书，您正好与他年龄相仿，我正好可以听听您的建议（拿出建议书，展示）。
切入产品
这款悦享金生产品是即将在4月24日上市的新产品，是市场上同类产品中性价比最高的养老保险产品之一。之所以推出这么好的产品，是因为2014年是中国XX“三年再造”的收官之年，为了回馈新老客户对公司的支持，我们不仅推出这么好的产品，还为在规定日期前投保悦享金生的客户额外附送“养老社区入住资格大礼包”。
示例：
促成
凡是在活动期间投保XX“悦享金生”的前5000名，总保费达到150万以上的客户将免费获得保证入住资格。
这5000名客户是我们的第一批资格客户，会享受很多优惠政策，比如首批获得“入住资格”的客户，若在中国XX旗下的高端养老社区开园的前三年入住，除了“保证入住”，还将获得入住费用减免的优惠：每年减免6个月用房使用费；
促成
若在三年内不入住，“优先入住”也将享受优惠：享受最高长达三年，每年减免3个月用房使用费；
而且，这个入住资格可以转让、可以赠送，可以选择入住XX旗下的任一养老社区，实现候鸟式养老、度假式养老，长期居住式养老。在不确定的未来给自己一个确定的规划。以前保险只能提供保险金，现在买保险还可享有保证入住养老社区的资格。这项附加增值服务您觉得怎么样？