【资料简介】

针对陌生市场的二次拜访
设定拜访目标
启动观念沟通
收集客户资料
对陌生赠险客户的二次拜访，是后续销售或增员工作的起始。二次拜访质量的高低，很大程度上决定了最终成交的可能性。
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
拜访接触方式
设定拜访目标
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
二次拜访的重要性
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
来之不易的见面机会
一次好的拜访，将在未来带来更大的成交机会
拜访可以展示销售人员的专业性
二次拜访前，必须要明确拜访的目的，设定行动的目标，始终围绕主题进行。
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
1、收集客户资料
2、沟通保险理念
3、以交流为主题
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
二次拜访的主题
启动观念沟通
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为销售铺垫
主题围绕赠险感受。
通过回访客户对于赠险的感受，了解到客户的需求点，为进一步的保险理念沟通做准备。
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
二次拜访目的
启动观念沟通
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为销售铺垫
增强与客户的认同和熟悉。
经过赠险的成功，客户已对业务人员有了初步的信任。在二次拜访的过程，就是彼此熟悉程度提升的过程。
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
二次拜访的目标
启动观念沟通
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为销售铺垫
了解客户真实的家庭情况和真正的生活需求。
只有对客户生活需求的了解，才能够真正知道客户内心最真实的想法。
二次拜访中最重要是进一步增加与客户的熟悉程度、收集客户的家庭情况等信息。
收集客户资料
适度进行保险理念的沟通，为后续销售进行铺垫。
沟通保险理念
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
二次拜访工作重心分配图
拜访接触方式
1、询问客户对公司赠险的感受；
2、告诉客户公司经常开展类似的回馈活动；
3、介绍公司情况，包括公司实力和利好消息；
4、请客户将赠险的消息转发给更多的客户；
5、以赠险为目的，获得转介绍的机会。
询问赠险感受
以赠险为话题，从询问客户孩子基本信息为切入口，逐步了解客户更多的家庭资料。
询问客户信息
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
寒暄适当
赞美得当
沟通真诚
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
二次拜访中
与客户接触的原则
让彼此第一次接触的紧张放松下来
解除客户的戒备心
建立信任关系
寒暄适当
观念引导，目标销售
陌生客户的二次拜访
二次拜访中
与客户接触的原则
说－－赞美，赢得客户好感
听－－世界上成功的推销员和公关人员都是善于倾听的人，而不是喋喋不休的人     
看- - 仔细观察客户的表情神态