【资料简介】

外部准备
内部准备
通关训练话术
目录
1.外部准备
外部形象
“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
1.外部准备
外部形象
服装、仪表、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。着装以职业装为主、仪表干净整洁，给准增员留下非常重视这次面谈感觉，同时良好的职业形象会增加准增员的职业认同感和对个人魅力的认可。
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
1.外部准备
面谈地点
面谈地点的选择：尽量选择将准增员带到职场会议室或者比较安静的咖啡厅等地方。面谈前要求双方手机调到静音或者关闭状态以免其他事情打扰到你们的谈话，同时也表示对这次谈话的重视。带领到职场可以让准增员看到你工作的环境，同时职场的氛围也能够容易地让准增员作出决定。
将准增员带到职场的最大优势是可以找你的主管来帮助你向准增员讲解行业、公司相关知识，同时也让准增员提前感受到未来职场，更容易让准增员充满期待。
1.外部准备
面谈地点
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。在增员时同样适用，准增员能否从你的行为、态度、语气感受到你的诚恳是能否成功增员的重中之重。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理，才能给准增员留下自己给行业充满信心印象，这样才能更有力的吸引准增员。
接触是促成增员的重要一步，拜访准增员是奠定成功的基石。营销人员在拜访准增员之前，就要给TA留下良好的第一印象。
2.内部准备
信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态，要相信你能够成功增员，给准增员留下自信、大方的第一印象。
知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
2.内部准备
建立准增员档案
拜访准增员前对准增员教育、职业、兴趣爱好等背景调查分析，以便根据准增员兴趣爱好等情况作出合理规划，给准增员留下良好的第一印象，为成功增员打下坚实的基础。关于准增员的情况可以按照下表进行收集整理：
准增员对象基本资料表
2.内部准备
建立准增员档案
面谈前对准增员进行分类分析
2.内部准备
接触要诀
导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。
2.内部准备
谈话中的习惯性语言
在您着手建立合作和信任时要牢记我们语言中： 
最重要的八个字是：
最重要的七个字是：
最重要的六个字是：
最重要的五个字是：
最重要的四个字是：
最重要的三个字是：
最重要的两个字是：
最重要的一个字是：
我承认我犯过错误 
你干了一件好事 
你的看法如何 
咱们一起做 
不妨试试 
谢谢您 
咱们 
您 
2.内部准备
开放式问题
5W+1H发问技巧
谁（Who）? 
→谁会最支持您的工作呢？
什么（What）? 
→您理想的工作是什么样子?
哪里（Where）? 
→您觉得自己哪里不适合销售工作呢？
何时（When）?
→您打算什么时候退休呢？ 
为什么（Why）? 
→为什么您不尝试改变一下呢？
如何（How）?
→你计划如何改变呢？
应用时机
收集大量信息时
让对方讲话时
建立亲和的关系
想表示感兴趣
给自己思考的时间
控制谈话的方向和内容
澄清某个重点
更深层的探寻回应 
2.内部准备
聆听技巧
不逻辑、不精确、可多解
2.内部准备
聆听的五个层次—
2.内部准备
设身处地的聆听
Concentrate：专注集中
→环境、时间、精神，了解对方说话背后的动机，随时对候选人进行评估
Acknowledge：确认知晓
→解义、摘要、求证，适时的反馈，确保聆听的质量，获得完整答案
Respond：做出反应
→支持性语言、肢体语言、眼神交流、热情真诚、纪录，引起双方共鸣
Emotion：情感内涵
→建立同理心、保持中立、不要急于下结论
2.内部准备
接触三要点
接触
要点一：寒暄赞美：拉近距离，寻求切入点
要点二：提升自我形象：给准增员留下好印象
要点三：自我推销：成功吸引成功
2.内部准备
第一次见面注意事项
　　第一面非常重要。请您不要见到应聘者就开始提问。您先亲切而冷静地用一个保险客户的视角观察一下对方。心里问自己几个问题：我能接受这个人吗？他让我产生了想与他交谈的想法了吗？我愿意再次见到他吗？这个人可信吗？保险能交给这样的人设计吗？
当对方坐定，您一定当他的面，嘱咐属下不要让人打断你们的谈话，然后把手机关掉，以表示您对本次谈话的高度重视。通过简短的寒暄让对方放松，好让对方表现得更加真实自然一些。提出问题后，给对方考虑时间。在对方陈述过程中，尽量保持沉默，让他把故事讲完。
当您从对方的叙述中掌握了第一手材料后，应当有所表示，谈一点您的看法。您提出的问题必须谨慎措辞，诱导性的询问会使增员对象留给您的印象倾向于您心目中的理想形象，并非他的本来面目，从而失去了客观性。