【资料简介】

客户的接触技巧
课程大纲
接触的目的
取得客户信任
收集客户资料，发现需求/购买点
激发客户兴趣，确认购买点
取得信任
收集资料，发现需要
激发兴趣，确认购买点
接触目的：
一、建立信任
1.良好的第一印象
良好的第一印象，取决于与客户初次见面的三十秒！
2.寒暄赞美
寒 暄、赞 美是打开客户心扉最直接的钥匙！
1. 找对方的赞美点，如长相、气质、衣着、所处环境。
2. 把注意力放在别人的优点上，而不是放在自己身上。
3. 交浅不言深，只有赞美没有建议。
3.正确的面谈座位
准客户（女主人） 
寿险顾问
准客户（男主人）
二、收集资料，发现需求/购买点
保险是无形商品它看不到也摸不着，并且买的是未来的利益，如何使客户感受到“未雨绸缪”的迫切性，也就是寻找客户的购买点，创造并发掘客户的潜在需要，是销售成功的基础。
1.收集客户资料
收集客户资料的重要性：
是我们成功取得客户信任的体现
是我们寻找客户购买点的基础 
收集哪些资料
收集事实资料：与客户相关的基本信息
收集动机资料：客户思维、感觉类资料
事实资料
基本资料
教育背景
工作背景
动机资料
理财方式
生活形态
风险偏好
对客户资料的收集再详细也不嫌多！
2.发现需求/购买点
从健康、重疾着手
从意外伤害着手
从子女教育着手
从家庭责任着手
从养老金着手
从投资理财着手
从避税着手
三、激发客户兴趣，确认购买点
每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。借由强化需要，不断激发客户兴趣、唤起客户的风险意识，最终由“需要”到“想要”。
强化需要的切入方法
数据法：如子女教育费用、大病治疗费用
危机意识法：如大病发病率