【资料简介】

如何利用赠险接触准客户
接触客户前的准备
(一)、专业知识，业务技能的准备
(二)、问题设想与话术准备
(三)、资料及辅助工具的准备
(四)、心理准备
接触的目的
收集资料
了解需求
寻找购买点
接触要领
建立起良好的第一印象
消除准主顾的戒心
制造兴趣话题，激发客户表现欲
倾听、微笑
推销自己
避免争议性话题
赠险的秘密你不可不知：
营销人员初次与客户见面，能否留下良好的第一印象至关重要。由于人与人之间的信任度降低，营销高手在初次接触准客户通常会在前5到10分钟，不提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式和准客户建立关系，化解紧张情绪。
如果把拜访流程精细化，初次访问的流程可分为3步：首先是打招呼，如：“XX，早上好！”其次是自我介绍，双手递名片，并在交换名片后表达谢意，如：这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见您！第三步即破冰，找到合适的话题吸引客户的注意，并给客户留下好的印象为销售做铺垫。以下总结针对转介绍和缘故客户两类客户群的破冰方法，可以帮助从业人员轻松点燃互动的话题，并教给从业人员如何导入保险主题，以供借鉴。
一、如何接触转介绍客户 
转介绍的准客户因为介绍人的关系，接触起来比较容易；但也正是因为有转介绍的关系，所以接触时要注意方式。我们与被介绍者的接触活动直接或间接地都会回馈给介绍人，因此良好的接触不仅会让接下来的营销动作顺畅进行，也可以让介绍人知悉情况后感到安心。 
首先，要做好电话预约。与转介绍的准客户拨打预约电话，把握的关键点之一是恰当地提及介绍人的名字，进而提出见面的要求：“喂，请问是XX女士吗？我是生命人寿的艾生命。您好，您的朋友XX是我的客户，他对我的服务感到很满意，说您也想咨询一些保险方面的问题，建议我给您打个电话，不知您明天下午3点有没有时间，我们见面交流一下好吗？” 
第二，见面接触时要注意创造良好的谈话氛围。营销员在初次接触准客户时，前5分钟内，先不要提及有关销售或服务的信息，而是以合适的方式提起介绍人或彼此都认识的人，消除彼此陌生的心理。例如，可以这样说：“XX向我提到，说您非常喜欢摄影和写作，最近有没有创作新作品？”接下来，就可以围绕这些准客户感兴趣的话题进一步沟通，适当的时机介绍自己和公司，争取在短时间内与客户建立一种亲切的关系。 
第三，销售。在和准客户建立了融洽关系后，就要快速过渡到销售上来。销售，不是马上销售产品，而是先要了解客户的需求、搜集客户资料等，然后提出建议——帮助准客户达成愿望的有关讯息。例如，可以这样说： 
“您的朋友X X X是我十分钦佩的人，自从与他相识之后，他给我的工作和生活提供了很大的帮助和支持。我想我们的交谈也一定是愉快的。今天能有机会与您见面，我希望不仅能给您提供保险方面的服务，而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。为了让您更好的了解我们公司，感受我们公司的品牌和服务，向您免费赠送一款最高20万的交通意外保障。让您多一份保障，多一份安心（递单页）。不光是您，公司还考虑到了您家人，我看您孩子还小，现在只要您扫描我的二维码，还能立刻免费获得一款
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还能给他存一笔钱以备不时之需。不过这个少儿意外险
全国只限30万份，错过了就没有了，您看要不要扫一下？（递手机）
现在网络这么发达，朋友圈都成我们平时的交际工具了，随时随地都能了解朋友们在干什么，现在点击分享还能获得一个随机红包，无论多少，都表达了公司一份心意。最近我们公司进行感恩客户大回馈，凡是我们的客户都会享受到以上的活动，您看是否帮我们宣传一下？这个月是客户服务月，公司进行一项客户回馈活动，不知道您家是否购买过保单，我可以帮您免费做一次详细而全面的保单整理和检视……
予以说明的是，在这个阶段上，藉由介绍人的意见或情况，来和准客户进行平行对照和沟通，是个不错的方法。当然，这要注意提前获得介绍人的同意，并且不可泄露不该泄露的有关介绍人的私人信息。