【资料简介】

描述说明建议书的方法
举例描述促成的技巧
一、“回顾拜访资讯”的实务意义
二、利益陈述表说明的方法
三、建议书说明的方法
四、促成的技巧
五、说明建议书演练
本环节目的及步骤
1. 寒暄并回顾上次拜访资讯
2. 说明利益陈述表
3. 逐项举例说明建议书
4. 促成
5. 转介绍
使客户感受到方案的利益，完成要保动作。
目的：
步骤：
您是否有看美剧、韩剧的经验？
在每周戏剧开始，是什么内容？
「前情提要」对观众的意义是什么？
回顾的意义：
需要先「前情提要」，才能贯戏
展现「需求销售」的精神
避免会错意，而表错情
提供解决方案的基础
“回顾上次拜访资讯”的实务意义
服务专员：艾先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。
服务专员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据您给我的资料，认真分析之后， 我已经为您精心设计了一份建议书， 相信以您目前的需求来看，这份建议书是最适合您的。
服务专员：这个过程大约需要30分钟左右的时间，最好是不被打扰。因为下面我们会涉及到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些，好吗？
准 客 户：没问题。
服务专员：艾先生,通过上次家庭需求分析,您也同意,一般家庭收入分配当中最重要的是用收入的15%-20%来参加家庭保障计划，并且一个好的家庭保障计划会给您带来几个方面的好处（家庭保障、医疗基金、教育基金、养老金）。其中，您觉得最重要的是您的孩子教育和医疗基金的准备。是吧？ 
准客户：是的。
话术范例
一、“回顾拜访资讯”的实务意义
二、利益陈述表说明的方法
三、建议书说明的方法
四、促成的技巧
五、说明建议书演练
结合客户的需求谈设计思路
需求并进
需求顺位
不谈保险，只谈保险能为客户做的事
发生什么情况，会有多少钱，可以做什么用，解决客户担心的什么问题，对客户的生活发生什么影响
说明利益陈述表的要领
服务专员：艾先生，根据您目前的需求,我为您量身定做了一个终身有效的保障计划，就是  百年综
合   保障计划，这个计划除了能满足您的需求之外，还充分考虑到您的可用资金情况以及资金使用
的顺序。当我解释这个计划的时候，每一点都会着重介绍。如果我有什么地方解释得不清楚，或者
讲得太快的话，请您告诉我。
服务专员：（拿出利益陈述表）艾先生，这一页就是这个保障计划的总体内容。根据您的需求，这个计划一共给您提供了四项福利。首先考虑的是家庭保障，这份计划给您提供了高达100万的保障；其次，针对医疗问题，您希望大病小病都有保障。在这个方案中，不但提供高达X万元的大病保障，而且无论何种原因住院，每次最高可获得X万元的补贴，还报销床位费、药费、手术费等费用，彻底减轻负担；第三，孩子教育方面的问题，我给您规划的解决方案可以保证孩子在接受教育的关键时期每年可以领到X万元，这可以充分满足教育费用所需、保证孩子可以得到最好的教育；最后，养老方面是这样的，通过这样的规划，您在60岁时一次性可以领取X万元，之后每个月领取X元。上述四项福利的具体内容是这样……
话术范例
一、“回顾拜访资讯”的实务意义
二、利益陈述表说明的方法
三、建议书说明的方法
四、促成的技巧
五、利益陈述表说明演练
目的：
使准客户感受到方案的利益,完成要保动作
原则：
站在客户的立场
使用准客户听的懂的语言        
结合客户的想法
逐项举例说明
建议书说明的关键点
1、说明建议书的精神与特点
—可以为客户带来多少好处及解决多少问题
2、说明建议书内容是最佳解决方案
—不谈保险，只谈保险能为客户做的事
例：
医疗费用—减轻负担，补偿损失
养老费用—后顾无忧，确保尊严
教育费用—前途光明，
细项保障
可贷款金额
红利的举例说明
除外责任
举例说明建议书的内容
探询客户的意见
这样听起来，您觉得我的方案对您的帮助在哪里？
不是考客户，而是强化印象
进行总结，确认选择，即时引导促成
总结说明的互动技巧
服务专员：艾先生，您认为现在的医保只能部分解决我们昂贵的医疗问题。您也同意大病医疗有X万的不足额度，住院补贴缺口是每天X元。这个计划完全解决了您的这个问题，如果患了重疾，我们就会有X万元的大病补充医疗金，还有每天X元的住院补贴。 您看这些保障额度还有不足吗？ 
准 客 户：够了。 
服务专员：如果够了的话，您觉得这样规划对您最大的帮助在哪里？（强化好处）
准 客 户：……
服务专员：您说的很对，我非常的认同。艾先生，人生是需要规划的，我们在分析的时候您也同意，在不影响您的生活品质情况下，将每月X元存入百年人寿来实现您的家庭财务安全。您的这个 百年综合 保障计划，只要每年将 X 元存入帐户，便享有您所需要的利益。 
话术范例——医疗基金
建议书说明时应注意的事项
1、与客户座位的位置，以同侧或90度为佳；
2、用外侧手执笔引导客户眼光，避免晃动手及笔；
3、适时把眼光移向客户；
4、由大项再细项说明；
5、说明是简明扼要，最好不超过30分钟。
一、“回顾拜访资讯”的实务意义
二、利益陈述表说明的方法
三、建议书说明的方法
四、促成的技巧
五、利益陈述表说明演练
信任
准客户需要对业务员、公司、产品产生信任感
需要
准客户必须了解到他有风险缺口或财务缺口