【资料简介】

主顾开拓-缘故拜访
课程大纲
一、缘故的好处
二、如何进一步开拓缘故市场
三、缘故市场开拓方法和示例
缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金；
是我们寿险生涯最有力的后盾。
“快乐行销”从缘故开始！
乔吉拉德
一、缘故的好处
研讨：
对自己好处
对客户好处
对自己好处
1、易于取得对方的信任
2、资料易于收集、易于判断其需要
3、减少压力
4、成功机率较大
缘故的好处
对客户好处：
1、要让最亲的人，以正确的明智的方式投保；
2、若我们不能说服他们，会发生以下的两种结果的中的一种：
可能通过其他人投保，非合理的投保。
不会投保，事故发生时，会抱怨、责备。
点燃思考
目前所拥有的缘故客户数量？
已经拜访过的缘故客户数量？
成交的缘故客户数量？
二、如何进一步开拓缘故市场
沙场秋点兵——将缘故拜访进行到底
（一个都不能少）
等级：  A级20分以上     B级15-19分      C级14分以下
二、如何进一步开拓缘故市场
缘故横向深度开发
黄色为已拜访
红色为未拜访
灰色为潜力市场
我
校友网络
亲属网络
子女网络
邻里网络
消费网络
配偶网络
社交网络
其它网络
加保客户：
泰康客户
目标：
从一人保到全家保
每人从单一保障到全面保障
方法：
服务行销、长期经营。
同业客户
目标：（同上）
方法：如保单整理等服务行销、长期经营。
二、如何进一步开拓缘故市场
如果你准备从事5年
假设每月保单3件
那么每年就是36件
五年就是180件
其实要做到这么多保单
开拓新客户+老客户加保+转介=寿险业务员的推销生涯
缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯
并不需要180个客户
若每个客户加保1次，只需90个
因为你的服务好
每个客户转介一名
则只需45个客户
二、如何进一步开拓缘故市场
三、方法、示例
分享：
缘故导入开门的要点：
自信，敢于开口；
寒暄赞美；
找到关系点；
心态平衡、说话中立；
索取转介绍；
缘故法接近话术一
“小陈，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务，更何况我们这么深的交情呢？这么好的保险计划，我如果不提供给你参考，会觉得对不起您，至于要不要买，您可以听我说明后再做决定。”