【资料简介】

跟得太久，还没做促成动作？
客户答应得好好的，现在又反悔了？
不是没客户，只是签不下来？
顾客的拒绝或挑剔行为是一种本能的“反射”作用
人人都害怕买错东西，但又必须购买所需的东西，所以在下决心之前会存在各种疑虑，这些疑虑就等于要求营销员助他一臂之力，给他更多的认识，使他作出正确的判断
经验告诉我们，客户的异议具有两面性，既是成交的障碍，也是购买的信号！
对险种缺乏了解
不具有风险防范意识
对保险商品或保险公司存在误解
因“没有钱”而拒绝：
“我负担不起”、“我要攒钱买房子”、“我们家小孩上学开支很大”、“我们家有病人，医疗开支很大”等，客户这些借口并非真正表示它没有能力负担保险费，只是还没认识到保险的作用而不愿购买罢了。
因“不需要”而拒绝：
“我已经投保了”、“我身体很健康”、“我有钱，生活能应付”、“我老了有儿女可依靠”，对保险认识不深，认为没有保险生活也过得很好。
因“不用急”而拒绝：
“我要考虑考虑”、“我现在很忙，过几天我打电话给你”、“我要先和太太商量一下”、“我要把你们的条款和其它保险公司的比较一下再说”，所有这些拒绝，都是希望延迟作出决定，而忽略了马上投保的重要性。
因“无信心”而拒绝：
“二十年后，钱就不值钱了”、“保险公司倒闭了怎么办”、“万一政策变化了怎么办”、“我要把钱投在股票和债券上”，各种担心害怕没有信心
因迷信而拒绝：
“买保险不吉利”、“不投保没事，一保险就出事”，提出此类拒绝的客户，大多文化水平不高，没有正确的世界观。
因误解而拒绝：
“我不相信保险”、“保险跟传销一样都是骗人的”、“买保险不如存银行”、“我有个朋友投保后，连保险公司的人都找不到”，提出这些拒绝的客户往往是因为对保险公司有不良印象才厌恶保险。
其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不能拒绝。
你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。
太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人，或是那些卧病在床的人。