【资料简介】

分公司机构大型产说会模式探讨
产说会的价值：
新公司、新团队进行促销的重要手段
新公司、新团队进行宣传的重要手段
新公司、新团队树立信心的重要手段
新公司、新团队提高技能的重要手段
产说会运作过程中面临的问题
理应大规模的产说会规模不大
理应高规格的产说会规格不高
邀约成功率不高
应邀参会率不高
现场签单率不高
保费回收率不高
业务队伍对产说会的信心不足
大家思考一下：邀约为什么难？
原因一：邀约的理由不充分
现在的客户已经被各家保险公司的产说会惹烦了，只要一听保险公司搞讲座、搞联谊会就知道要推销产品，肯定不愿去，无形当中增加了业务员的邀约难度。所以，能否找出一种让客户很容易接受的理由是邀约成功的关键！
原因二：邀约的技术不熟练
即使找到了很好的邀约理由，还必须让业务员明白其中的道理和掌握相应的技术，这里所说的技术包括：用什么方式邀？用什么理由邀？用什么话术邀？谁来训练？谁来监督？
大家思考一下：促成为什么难？
原因一：客户感到陌生
很多到产说会现场的客户是第一次了解我们的公司、了解我们的产品，还没有建立起来信任感！就算对我们的公司和产品很认同，也需要一个逐步信任的过程，不当场签单是一种很正常的反应，关键是我们清楚吗？
原因二：客户感到担心
即使来的客户中有比较了解公司和产品的客户，由于看到很多的其他客户都不现场签单，反而担心是不是自己过于轻信业务员的介绍了，从而本来想签的单也不敢签了。促成难得源头还是在于之前邀约的环节没区分和缺掌控！
原因三：主讲人讲得不好，内容和形式不可信
大家思考一下：收费为什么难？
原因一：客户应付性签单
一些在产说会现场签单的客户是因为奖品的诱惑、我们员工的怂恿等没认同的情况下，碍于面子或占便宜的心理而应付性假签单（没有POSS机现场收费压力）。
原因二：收费技能不过关
即使当时客户在产说会现场比较了解公司和认同产品了，也冲动的现场签了单，但因为没有现场交费，回到家中受到一些感性的负面影响就容易动摇。如果我们的员工单独去收费的技能不熟练，必然会面临客户方的正常性拒绝。
原因三：收费演练或协作没准备
从组织运作的角度看产说会的问题
产说会的认识上缺乏规划性和制式性
产说会的准备上缺乏细致性和协作性
产说会的运作上缺乏熟练性和互动性
产说会的总结上缺乏及时性和全面性
产说会的认识上缺乏规划性和制式性
想起来就开，想不起来就不开
压力大了就开，压力不大就不开
营销队伍说开就开，说不开就不开
公司有要求就开，不要求就不开
想什么时候开就什么时候开
想开什么产品的产说会就开什么
随意、粗放、简单、自我、保守
产说会至少要提前一个月作出规划
每月至少要举办两次大型产说会：
一次理财
一次养老
产说会的准备上缺乏细致性和协作性
动员启动很仓促
邀约技术少研究
邀约效果少监督
会议准备少细节
事项分工少协作
主持主讲少演练
宣讲素材少逻辑 
动员会至少提前一周召开，并且要持续炒作和大力追踪；
邀约不但要运用电话，还要懂得运用亲访；
会议设计要关注场地、布置、座位、音乐、 食品、礼仪等
 会议准备一要站在客户的立场上想问题，二要内外前后分工协作
主持人和主讲人的事前排练很重要，因为我们做的是现场直播
宣讲材料必须符合沟通逻辑，要有很强的说服力