【资料简介】

保险顾问的培养及保险顾问组织大型化
1、说明顾问培养的四个步骤
2、列举成为顾问的条件
3、列举顾问组织大型化的来源
课程大纲
一、顾问组织大型化与人脉经营
二、顾问的培养
三、顾问组织大型化
顾问
什么是顾问？
就是愿意并且能够帮助你转介绍行销与增员对象的人
与我们熟悉且愿意帮助我们；
她们熟识许多我们心目中理想的准保户人选；
她们对我们的热忱、信用与专业有信心；
她们对所介绍的人具有某种正面的影响力。
有时，有些不想直接从事保险业、但想通过介绍业务的方式获取收入的人，也可以成为我们的业务顾问。
什么样的人可以成为我们的顾问呢？
为什么要顾问组织大型化？
假设你从事保险销售工作20年，长不长？
假设你每月成交3张保单，多不多？
3张X12月X20年=720张
720张÷3张/人=240人
240人÷20年=12人/年
12人/年÷12月=1人/月
12人/年÷12月=1人/月，也就是说你每月需要一位客户。
如果你认识50名顾问
50名顾问每月一共为你介绍一个客户，不难吧？
如果你有200名顾问呢？
为什么要顾问组织大型化？
人脉是最好的顾问，我们与之关系更牢固，她们也更愿意无条件的帮助我们。
因此，人脉是最重要最主要的顾问来源形式，也是每位业务人员最重要的工作内容与目标之一。
人脉经营与顾问组织大型化的关系
人脉经营与蜘蛛网理论
蜘蛛能凌空搭建一个巨大而坚实的网络，主要依靠什么呢？
蜘蛛能凌空搭建一个巨大而坚实的网络，主要依靠以下几点：
蜘蛛自身具有吐丝结网的技能；
在搭建这个网络之前，蜘蛛心里已经很明确这个网对它的重要性，并且树立了长期坚守的决心；
蜘蛛坚信，它一定能成功搭建它所要的网；
最后，蜘蛛很聪明地在网上编织了许多结点，这就让整张网结实起来，能够经历风雨的洗礼。
我们应如何搭建自己的人脉网？
服务专员应具备拓展人际关系的技能
服务专员在组建人际关系网络前，应该明白经营它的重要性，也就是已经建立正确地保险经营观念，并具有持续经营的韧性与决心；
服务专员坚信自己一定会成功组建顾问群，建立自己的人脉网；
服务专员搭建的顾问组织，即人际关系网要能经得起业务考验，因此必须用心经营，使其融为生活的一部分。
服务专员拓展人际关系需要重点培养的能力
首先要先动员亲朋为顾问，为自己介绍准客户；
使签过单的客户成为顾问，为自己转介绍；
准客户的再访能力，即二访、三访、四访……；
选拔、培养并经营顾问群的能力。
课程大纲
一、顾问组织大型化与人脉经营
二、顾问的培养
三、顾问组织大型化
顾问的来源
家人、亲属、朋友
同学、原单位同事
现有客户和准主顾
——已投保且非常满意的客户
——发生过理赔的客户
——曾经发生过投诉但已经妥善处理的客户
——销售没成功的准主顾
——拒保的客户
成为顾问的条件
认可寿险、认可百年、认可业务员
善于交际，人脉广泛
在朋友圈中有一定影响力
精力旺盛，乐于助人
目前无法正式加入寿险行业
顾问培养的步骤
步骤一：获得顾问的认可
步骤二：提出我们的要求
步骤三：回答顾问的问题和疑惑
步骤四：及时反馈拜访名单的进展
步骤一：获得顾问的认可
需要较长时间的接触和相互了解
持续强化寿险的意义和功用
坚定顾问对百年实力的信心
如果顾问是客户，应该为其提供良好及时的售后服务（持续）
步骤二：提出我们的要求
为什么我们需要他们的帮助？
我们究竟需要什么样的名单？
需要提供多少个名单？
他们应该如何提供名单？
步骤三：回答顾问的问题和疑惑
对名单上的人有什么好处？(你会给这些人提供什么,他们会有什么益处)
我们将如何接触名单上的人？
会不会伤害顾问与名单人员的关系？
对顾问本人有什么好处？
步骤四：及时反馈拜访名单的进展
我们近期接触了哪些名单上的人？
有没有成功？
有没有提到顾问的名字？
他们有什么反馈？
还需要顾问哪方面的协助？
培养顾问的目的
顾问关系的维护
加强顾问与公司的关系，定期举办顾问联谊会
如有可能，直接增员顾问当服务专员，使其进一步成为我们队伍中的一员。
定期拜访顾问，亲近其家人，赢得他们的支持。顾问家庭有嫁、娶、生、丧等事件时，应前往庆贺或慰问，并尽力帮忙。
获得顾问的引荐与介绍时，无论结果如何，都要把进展情况向其报告。对事先有约定的，一旦透过顾问的介绍获得新契约，应依据招揽奖金的多少，迅速付给顾问适当的报酬，诚实守信。
如何提高顾问的生产性
勤于走访顾问。与顾问家人保持往来。逢年过节，送上慰问信贺卡或电话、发送短信息，表达我们的祝福与感谢之情。
邮递或奉送公司各项资料，加强顾问对公司的信心。
对于介绍件，必须尽快把招揽结果报告顾问；即使不能成交，也要婉转告知原因，不要让顾问感到不好意思。
时常灌输“介绍保险是为了朋友好，而且很简单，不必有压力”的观念，并事先了解顾问与被介绍者之间的友谊深度。
经济奖励。根据招揽成功的介绍件的佣金多少，按照合适的比例，迅速付给顾问作为介绍奖金。
如何提高顾问的生产性