【资料简介】

说出探寻需求的步骤
说出各个需求的设计理念
说出缺口额度的计算原则及费用分配原则
一、探寻需求的工具
二、探寻需求的步骤解析
三、探询需求演练
您有装修的经历吗？
设计师是怎样与您沟通的？
在“纸上谈兵”的过程中您最在意的是什么？
如果设计师的“蓝图”物美价廉、“投你所好”，你的感受怎样？
接下来就要为客户描绘出一幅人生的“蓝图”！
《家庭财务规划需求分析表》一种以需求销售为导向，帮助客户分析个人或家庭财务状况的工具。
了解客户的财务现状
了解人生四大需求
为分析需求提供依据
目的
运用原则
理性的分析
感性的交谈
去客户处之前填写
1、强调数据越准确，结果越准确、越有价值
2、使客户理解“利率因素”及“通胀因素”对结果的影响
设计理念：
1、如果没有明天
2、维持现有的家庭生活水平
家庭保障总额=  孝养基金+家用基金+ 住房基金+最后基金+子女教育金保障
查表填写
考虑范畴：
基本医疗保障：病房费、看护费
重大疾病保障：
薪水保障：
设计理念：
1、弥补社保不足，提升医疗品质
2、解决重大疾病带来的经济负担
3、收入补偿
考虑范畴：
退休年龄及平均寿命、目前月收入期望退休生活水准（百分比）参考66%
设计理念：
以现在规划未来，故以目前收入作为计算基础
查表填写
考虑范畴：
目前每年教育费用
规划年度
预计准备年限
设计理念：
以现在规划未来，
故以目前教育费用作为计算基础
Want – Have = Need
缺口额度计算原则：
费用分配原则：
目标顺位法
目标并进法
一、探寻需求的工具
二、探寻需求的步骤解析
三、探询需求演练
1.概要介绍财务需求规划
2.探询客户对生活及未来的期望及感受
3.收集客户家庭资料
4.需求分析、建立共识
5.要求保费承诺
6.要求转介绍
7.约定下次拜访时间
步骤一：概要介绍财务需求规划（说明“量身订做”的服务理念）
服务专员：我的工作是通过人寿保险协助准客户达到家庭财务安全的目的，通过合理的财务规划协助您实现财务自由。我们会根据每个准客户的情况，为他/她量身订做出一套满足他们需求的家庭财务安全保障计划。就像订做西装一样，西装师傅通常会先量您的肩宽、臂长、腰围，然后才剪裁缝制，这样才可以保证舒服合身而且比较好看。要设计一个家庭财务保障计划也应该量身定做，保障太多或太少都不适当。但要如何才能知道多少保障是适合的呢？我们也是一样的做法，会先了解一下您的财务保障的需求和资料，然后经由分析，最后提出科学的解决方案。我所说的，您同意吗？ 
准 客 户：嗯，有道理。
服务专员：好东西要与朋友分享，如果您的朋友、亲戚有保险方面的需求，我同样可以提供优质的服务。如果今天您觉得有道理，也请介绍您觉得有保险需求的朋友可以吗？
准 客 户:你先说说内容吧。
（不论客户同意与否，都继续进行下去，无论是否成交，最后导入转介绍话术方向四与五，向客户索取转介绍名单）
步骤二：探寻客户对生活及未来的期望及感受
服务专员：其实，我们的生活是不规划不行的，财务安全、财务自由是需要规划的，您同意吗？
（讲解草帽图，建立保险理财观念）
这是我们的生命线，从出生开始，我们一直在消费，直到大学毕业开始才有收入，假如60岁退休，我们需要用35年的时间来准备一生的事情，日常生活费用、买房买车、创业成家、生育抚养、养老准备、应急准备、赡养父母等，假如有一天意外和疾病降临，这些计划基本上是无法实现了，最重要的是会给家里带来巨大的压力，您同意吗？
所以人生不规划不行，一般的家庭理财有这些方式，银行存款，主要用于零用和应急现金，人寿保险、住宅、教育金、养老金准备、债券股票基金等其他投资方式，其中银行存款和人寿保险是风险最低的投资方式，请问您正常开支后剩余的钱放在那里？
准 客 户：银行、股票、债券……
服务专员：无论哪种方式，您理财的主要目的是什么呢？
准 客 户：……
服务专员：是的，我的很多朋友在资金运用方面跟您的做法一样，都有一些目标，但也有一些朋友并没有想清楚为什么要进行财务安排，而且大多数人始终都有一部分钱放在银行。根据调查，大部分的人把钱放在银行是为了应急，比如生病及意外的花销，当然也有一部分人看中银行的利息。如果现在有一家机构，既能帮您长期运作资金，使您能得到投资利益，又可以在您急需用钱的时候，不动用您的资金，为您提供一笔钱来解决财务支出问题，而且帮助您实现人生的目标，您有没有兴趣听听？
准 客 户：好。
服务专员：我们公司的家庭财务规划就是这样一个科学专业的理财工具。家庭财务规划就是要在我们有收入的时候，对未来一定发生和可能发生的费用做预先规划，这需要科学的计算。我们公司有一套很好的财务分析工具，我可以免费为您做一个量化分析，相信会对您有帮助的。下面我们就一起做一下分析。
准 客 户：好的。
服务专员：保险业在世界上已经有几百年的历史了，在全球有成千上万的客户，我们发现客户所关心的一般都是以下几个方面：家庭保障、医疗基金、养老基金、子女教育。不知道您最关心的问题是哪个方面呢？
准 客 户：是家庭保障。                     
服务专员：您为什么觉得家庭责任最重要呢？
准 客 户：因为家庭责任真的很重要，我见过家庭困难的，我了解。    
服务专员：如果不做好对未来家庭责任的准备，遇到风险时，您的家庭可能面临什么问题呢？
准 客 户：……太困难了，简直难以想象。
服务专员：除了家庭保障之外，您觉得这几个方面中还有哪方面对您来说也是很重要呢？
准 客 户：医疗基金
服务专员：为什么呢？
准 客 户：现在环境污染、工作压力使得重病的风险提高了，医保也只能解决一部分的医疗费用，因此我觉得这也是一个需要考虑解决的问题。
服务专员：如果不做医疗基金的准备，遇到重大疾病时您的家庭可能面临的情形是怎样的呢？对谁的影响最大？
准 客 户：……一个美好的家庭瞬间就被摧毁了，很可怕。
服务专员：除了以上两项，您还会担忧其他几个方面吗？
准 客 户：其他几个方面我倒是不担心，因为只要我在，就没有问题。
服务专员：那么，对于家庭保障和医疗基金，这两个重要的问题，您有没有考虑过要去解决呢？
准 客 户：以前没有考虑过，不过，现在我觉得是应该考虑考虑了，要把它解决。
服务专员：那您了解，以您目前的情况，解决这两个问题需要预留多少资金才是合理的吗？
准 客 户：不太清楚，应该不少吧？
步骤三：收集客户家庭资料
服务专员：艾先生，针对以上您关心的问题，我会免费为您做一个量化的分析，希望能帮助您。这样还需要了解您及家人的基本资料，同时根据您所提供的资料做完善的分析规划，您提供的数据越精准，这个规划将对您越有价值。下列的资料请您做适当的填写。（可请准客户自己填写）
准 客 户：好的。
服务专员：(填写完毕)那太太部分，是我当面向她请教还是先和您交流呢？
准 客 户：先和我说说吧。 
服务专员：好的。艾先生，看起来您是家庭收入的主要来源，是家庭的顶梁柱啊！那家庭的开支主要是由您承担还是您和您太太一起分担呢？
准 客 户：主要由我承担，她就负担她自己的一些开销。
服务专员：那我在做分析的时候，太太就只考虑她本人的医疗基金和退休养老金好吗？
准 客 户：好的。
基本资料
本人
姓名  艾百年  性別: 男  出生日期:　1978   年　6 月 6 日
所属行业:    外贸  　职务:    经理        单位名称：天乔商贸公司
单位地址:  新街口   电話:84468866
月收入:  12万 元/年
配偶
姓名:   王晓月   性別:     女       出生日期: 1979 年  5月 18   日
所属行业:   电信局  职务:     职员      单位名称:     电信局  
年收入:  4万元/年  单位地址:  鼓楼     电話: __83633771____ 
步骤四：需求分析、建立共识
服务专员：艾先生，家庭财务规划是一个长期的计划，您觉得要不要考虑利率因素和通货膨胀（CPI）的因素呢？
准 客 户：要。
客  户：是。
服务专员：那您觉得每年的CPI拟定为多少比较好呢？
准 客 户：大概在3%吧。 
服务专员：看来您对我们国家的经济是很关注的。那您觉得每年利率拟定为多少比较合理呢？
准 客 户：4%差不多吧？
服务专员：长期来看，4%是可以预期的。
家庭保障---孝养基金：
服务专员：艾先生，我们对家人的责任中，第一项是对父母的赡养，因此，首先让我们来看看孝养基金。
服务专员：艾先生，您每月给双方父母生活费用吗？
准 客 户：给的，具体每月也不固定，差不多一年5000元吧。
服务专员：如果未来条件允许的话，是否会再多给一些呢？
准 客 户：应该会的。
服务专员：当然如果我们正常的工作赚钱，这些都不成问题。但万一我们真的发生什么事的话，您是否还要尽到对父母的孝心呢？
准 客 户：当然要。
服务专员：那么，还是每年5000吗？还是会多一些？
准 客 户：1万元吧。
服务专员：好，会给多少年呢？
准 客 户：起码会有20年吧。
服务专员：如同我们前面假设的，物价会有上涨。在20年中，为了保持生活品质不下降，给父母的生活费用应该是每年有所增加的。您觉得应该是这样吗？ 
准 客 户：是的。
服务专员：那我们会考虑利率、CPI（消费者物价指数）和时间三个因素，查表计算，我们应随时准备好17.57万元。 
准 客 户：我要准备好这么多现金吗？
服务专员：当然不是。您放心，只要有好的财务规划，准备小小的预算就可以帮您准备好这笔费用。
准 客 户：是这样啊？
服务专员：是的。
孝养基金
家庭保障基金示意图
家庭保障
（家庭保障——家用基金）
服务专员：艾先生，您每月负担的家庭生活费是多少呢？
准 客 户：4000元左右吧。
服务专员：艾先生，如果发生什么事情的话，为使家里的经济不予中  断，您每月会留给家里多少钱来补贴家用呢？
准 客 户：2000元左右吧。
服务专员：大概需要准备多少年？
准 客 户：我想需要24年，那时我太太正好退休。
服务专员：好的。这样的话，我们需要准备的是49.7万。
家用基金
家庭保障基金示意图
家庭保障
（家庭保障——住房基金）
服务专员：艾先生，您住的房子是买的还是…？
准 客 户：买的。
服务专员：有贷款吗？
准 客 户：有。
服务专员：现在还清了吗？
准 客 户：还要15年，公积金抵冲一些，所以每月还1000元多些。
服务专员：还剩多少本金呢？
准 客 户：还有30万。
服务专员：如果提前还款，还本金就可以了。
准 客 户：是的。 
（家庭保障——最后基金）
服务专员：艾先生，人生的结束和人生的开始一样，都是要花钱的。我们称之为最后基金。您觉得综合考虑各项费用的话，这笔钱应该准备多少呢？ 
准 客 户：大概5万吧。
服务专员：好的。关于家庭保障基金的四个方面我解释清楚了吗？
准 客 户：清楚了。
服务专员：我们来统计一下这几个方面的需求，您需要的家庭保障合计是102.3万。
准 客 户：很多啊？
服务专员：呵呵，那也是表示您对家庭是很重要的。您是很有价值的人啊！
家庭保障
服务专员：接下来我们看一下已经准备的家庭保障。请问您有社保吗？
准 客 户：有。
服务专员：万一发生风险的情况下，您知道社保能给多少钱吗？
准 客 户：不太清楚。
服务专员：根据我的了解，以你目前的情况，这笔钱大概会在4.5万元左右。您单位好像还给您买过一些定期寿险是吗？
准 客 户：单位替我们买了20万的定期寿险和20万的意外险，名称是这样的，具体我不太清楚。
服务专员：艾先生，定期寿险部分20万也应该算在您已经准备的部分内。意外险部分不能，因为非意外死亡不赔付。 
准 客 户：哦。
服务专员：而您个人没有买过保险。因此，您合计准备的部分是24.5万。是这样吗？ 
准 客 户：是的。
服务专员：因此家庭保障不足额度为102.3万减去24.5万，为77.8万。关于家庭保障部份我解释清楚了吗？
准 客 户：清楚了。
家庭保障
医疗基金分析：
服务专员：艾先生，刚才您提到，其实您最担心的是身体健康以及高昂   的医药费。
准 客 户：是的。
服务专员：那么这个部分，您觉得要准备多少才合适呢？
准 客 户：我有医疗保险的，也不知道要再准备多少。
服务专员：根据国家卫生部的统计资料计算，住院病床费用的全国平均值是250元/天。住院所有费用的平均值是800元/天。如果想住好一点病房的话，需要自己准备好费用。因为这部分费用医保是不能报销的。
准 客 户：一般的医疗费用部分除了医保外，我们公司还会报销90%的，应该不会有什么经济上的问题。但是公司报销的总额有上限，因此我比较担心重大疾病需要准备的费用。
服务专员：如果考虑进口药及康复费用的话，在有医保的情况下至少要15万。
准 客 户：是这样啊。那就这样准备吧。
服务专员：您会考虑误工补贴吗？
准 客 户：好啊，我想有300元一天就可以了。
服务专员：艾先生在医疗方面，有过一些准备吗？ 
准 客 户：我记得公司买的20万意外险附加了每天100元住院补贴。 
服务专员：好的，艾先生，我都记下了。那您的不足额部分就是住院补贴200元，重疾准备15万。
准 客 户：是的。
医疗基金
服务专员：艾先生，关于医疗基金也要考虑一下您的太太吧？
准 客 户：是的。
服务专员：您太太是教师，福利应该是很好的。但有些保障还是必须的。
准 客 户：她的医药费基本上是全报销的，但也有上限。误工津贴也就一点点，忽略不计。这样吧，也给她准备15万的重大疾病费用吧！
服务专员：好。所以，您太太的不足额部分就是重疾准备15万。
准 客 户：是的。
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医疗基金
子女教育金分析：
服务专员：艾先生，刚才我们谈到您女儿5岁，那您认为未来在接受高等教育期间，所需准备的教育金会是多少？
准 客 户：上大学啊？四年起码要10万吧。
服务专员：之后您还会考虑准备她读研究生的费用吗？
准 客 户：会的。不知要多少？
服务专员：国内读的话，8万就可以了。国外读的话，要准备50万。
准 客 户：那我先考虑国内读的。
服务专员：对于这18万元的费用，您已经开始准备了吗？
准 客 户：还没有。
服务专员：好的。需准备18万元的教育基金。
服务专员：艾先生，根据一般家庭的计算，在九年义务教育及高中期间，用掉的学费大概在4万元。因为会平摊在十二年中，每月也就几百块钱，以您的经济能力来说，没有负担，可以不用考虑。但从保障的角度来讲，因为风险无时不在，因此要考虑进去。因此艾先生在这一部分要补充准备的保障是22万。