【资料简介】
家庭财务需求分析
讲师手册
课程名称：探寻需求解析
授课时间  120分钟授课方式：讲授、提问互动、演练、案例研讨课程目标
? 说出探寻需求的步骤 
? 说出各个需求的设计理念 
? 说出缺口额度的计算原则及费用分配原则 
课程操作关键点
1、 使学员清楚探寻客户需求的流程；
2、 使学员掌握家庭财务需求分析工具的使用和方法。
课程纲要及时间纲要时间
一、 探寻需求的工具
二、 探寻需求的步骤解析
三、 探询需求演练 
15分钟
65分钟
40分钟教学工具  讲师    白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、《家庭财务规划 
需求分析表》、《财务计算表》  学员    学员手册备注 　　　　　　《探寻需求解析》授课指引
课程操作说明
投影片时间提示关键说明及操作动作
目的：使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。
目的：使学员了解课程全貌
目的：引导课程进入第一环节
目的：借助“装修”，使学员感受工具的价值 
操作提示：与学员一对一互动 
目的：认识工具全貌 
操作提示：请学员拿出《家庭财务规划需求分析表》。 
说明：回忆一下，在NBSS销售流程及精神的课程中讲过，什么是需求销售？影响销售的四项关键因素是什么？各因素的含义是什么？
参考答案：信任、需要、帮助、急迫性。
《分析表》就是在构建信任和需要两项因素，进而为构建帮助和急迫性两项因素铺路。 
什么叫理性的分析，感性的交谈？
例：
业务员：小张，不知道你有没有抚养亲属？
客户：有呀！抚养一个小孩。
业务员：多大了？
客户：6岁
业务员：那你对他一定有很好的期望对吗？
客户：对
业务员：那你希望养他们到几岁？
客户：大学毕业。
业务员：您事业这么成功，孩子大学毕业之后，一定希望供他们出国读书对吗？
客户：对。
业务员：出国读书至少要20万，您怎样准备这笔资金？
客户：每年都有定存。
业务员：你真的不错，是一个非常有责任感的父亲，已经开始为孩子规划未来的生活了。
客户：…… 
哪些是理性的分析？哪些是感性的交谈？谈话的过程中有没有适时地赞美与回应？客户会有什么感受？ 
目的：讲解填写方法及过程 
操作提示：强调封面在去客户那里之前填写完，这样的话既可以节约时间，又使客户感受到“专属”带来的尊重与重视。 
目的：讲解“基本资料”部分的填写方法及过程 
操作提示：1、为节省时间，部分信息见客户之前填写也可以。 
2、填写“收入”时较为敏感，客户有可能拒绝或遮掩，讲师可以举例说明如何应对 
业务员：客户先生，假设您是一家公司的老板，您是否希望会计部门很强？ 
客户：会。 
业务员：为什么？ 
客户：账目清楚才好做生意呀！ 
业务员：嗯，我也认同。同样的，一个家庭的账目是不是也应该很清楚，这个家才会兴旺，才会知道有没有投资的机会，所以接下来我可能问一些比较私密的问题，你方便就告诉我。你给我的资料越清楚，我分析的资料就越准确。 
这个前置动作的目的是什么？有什么效果？ 
还有其他的办法可以处理这个敏感的问题吗？先讲支出可不可以？ 
3、对于两个“因素”，如果客户不是很清楚，业务员协助其假定数值，重要的是让客户清楚假设的原因——使结果更准确、更有实用价值。 
！目的：使学员理解“家庭保障需求”的含义 
操作提示：1、此处可带领学员回顾《寿险的意义与功用》中“风险无处不在、风险与时间同在”观念。 
2、带领学员练习查表 
3、告知学员重点是找到缺口 
说明：原则1、如果没有明天 
保险的最大目的是什么？保障一旦自己遭逢变故时，家人可免于陷入经济困境。这种变故或风险发生的时间我们可以预知吗？不可以。 
所以我们的观念就是假设客户明天不幸身故，可能对家庭财务造成的影响，强调事故发生时的时间点，规划“当时”的家庭风险。 
原则2、维持事故发生当时的家庭财务水平 
如果家庭经济来源的主要贡献者不幸身故，对家庭造成的影响有哪些？（强调“贡献”二字）亲属抚养费用捉襟见肘，家庭生活难以为继，经济债务无从解决等。这种影响是马上显现出来还是一段时间以后才显现出来？马上。所以，若果没有明天，为将生活水平维持在事故发生当时，需预先做最充分的准备，即确保在经济来源断绝，仍能保障家人的生活品质不至于改变。 
另外，为什么我们强调“保障家庭经济来源的主要贡献者”？想要保证维持现有的生活品质，就必须要保住对家庭财务有重要贡献的“金母鸡”，因为唯有“金母鸡”的存在才可以继续维持正常水平的家庭财务水平。换言之，家庭保障需求就是为了保障万一这支“金母鸡”不在了，仍可继续保有位是相同经济来源的“金鸡蛋”。而保险是唯一可替代“金母鸡”继续维持家庭财务状况，直至配偶身故或抚养亲属长大成人为止的替代品。客户的财务状况、家庭状况会不会随着时间变化而变化？我们怎样面对这种变化？业务员必须每隔一段时间就要为客户做最符合当时需求的财务规划，重新检视与调整。
！目的：使学员理解“医疗基金需求”的含义 
说明： 
设计观念：弥补社保的不足，提升医疗品质；收入补偿--若因疾病或意外导致失去谋生能力，除了面对庞大的医疗费用，更重要的是薪水收入的中断，有了医疗保障，则避免家庭经济来源不至于中断；重大疾病包含治疗费用、调适期间费用（如长期看护、医疗耗材、收入中断）。
( 目的：使学员理解“退休养老需求”的含义  ...........