【资料简介】

描述探询需求的沟通要领
能够利用工具查询现值和终值
一、探询需求的目的
二、探询需求的沟通要领
三、财务分析相关基础知识
四、现值、终值查询练习
生活中，人思考与追求的是什么？
基于客户这样的想法，
我们可以帮助做什么？
探询需求的目的
获得财务规划需求分析所需的完整资讯
--了解客户财务现况的事实
--对未来生活安排的想法
--找到保障缺口，为规划解决方案寻找依据
一、探询需求的目的
二、探询需求的沟通要领
三、财务分析相关基础知识
四、现值、终值查询练习
需求的探询与沟通要领
客户会不会主动说出他的需求？
以提问促使客户思考及回答！
要提问客户，我们需要先知道答案吗？
在实际销售您可以「听」到客户的心声吗？
需求探询的沟通要领：
聆听 提问
聆听与回应的技巧
对方什么动作表现，会让您觉得他没有专心在听或在敷衍而已？
选择性的听？想接着怎么说？急着回应？
积极的聆听，呈现的肢体行为是：
颔首点头、面带微笑、眼光专注、身体前倾
积极聆听的响应，响应的声音是：
『嗯…. 』『哦…. 』『后来呢？』『接着怎么样？』、『您是说(复述问题)』、『我也有同感(简单回答)』
提问原则与要领_1
把想说的改为提问
用提问使对方说『你想说的话』
先提问事实的信息
事实信息有那些？
对回答肯定及平衡信息，使提问能予持续
倾听并以对方响应的话语，来进行深入提问
再提问未来期望
是否有完成期望目标的达成障碍？
保持中立性的提问
提问原则与要领_2
保持中立性的提问
『目前20万的保障，是不是太少了？』
『 20万的额度，可以保障家人多久？』
深入提问不解决的代价
维持现状，可能的下场？
记得原则：不好的要由客户自己说！
最后提问对解决需求的打算
需求额度？准备期？预算？
谁负责？竞争讯息？
一、探询需求的目的
二、探询需求的沟通要领
三、财务分析相关基础知识
四、现值、终值查询练习
复利现值
试计算：
如果希望在20年后有10万现金，假设银行年复利为2%，请问现在应该一次性存下多少资金？
现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI）为2%，请问10年后的购买力为多少？
10万*复利现值系数(2%,20)0.673=6.73万
2万*复利现值系数(2%,10)0.82=1.64万
试计算：
现在有10万存于银行，假设年复利为2%，请问20年后，可一次性取出多少钱？
现在有2万元现金存于家中不动，通货膨胀率（或CPI）为2%，请问10年后需多少现金才可获得与现在一样的购买力？
复利终值
10万*复利终值系数(2%,20)1.486=14.86万
2万*复利终值系数(2%,10)1.219=2.438万
年金现值(期末付) 
试计算：
如果想要在今后25年中，每年领取2万元，假设投资年利率为3%，请问现在应一次性存入多少钱？
现在有20万元现金存银行，假设投资年利率为3%，如果想要领取20年的话，平均每年可领取多少钱？
2万*年金现值系数(3%,25)17.413=34.826万
20万/年金现值系数(3%,20)14.877=1.344万
年金终值（期初存）