【资料简介】

银行保险销售模式以及客户分类经营
银行保险的含义
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。 这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银行保险的特点
对于消费者而言：银行保险是一种可以通过银行柜面或理财中心进行的简单、便捷的购买方式，具有诸多特点：
成 本 低--保险公司通过银行柜面或理财中心销售保险产品，可使公司的经营成本下降，保险产品费率降低，给消费者更多实惠；
安全可靠-- 消费者通过银行办理投保相关手续，可确保消费者的资金安全；
购买方便--银行网点遍布城乡各地，消费者可随时随地购买保险产品，同时便于与家庭预算相结合，选择符合实际需求的产品。
对银行来说：可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和忠诚度。
对保险公司来说：利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本，从而可以以更低的价格为客户提供更好的产品；利用银行的客户资源和信誉，再配合以保险公司的优质服务，可以树立良好的品牌形象，开拓更多的客户源。
银行保险业务的目前状况
1、作业费用高涨，经营利润低，可用费用跟不上业务发展布局
2、网点需要人力维护，但是目前网均产能低
3、人力成本攀高，期交产品不上量
4、产品同质化，同业竞争激烈
5、外勤管理干部业务组织推动功能体现不明显，剃头挑子——一头热
6、没人、没钱——不敢投入——恶性循环
我们所希望的
费用结余
稳定的业绩平台
队伍稳定、壮大，凝聚力和归属感
网点持续经营（资源）
我们能做的
探索新业务渠道
客户资源最大的开发
我们在实践中寻找
互联销售突破5亿元！
银行保险销售模式在实践中不断创新！
用渠道获得一手客户资源，用高价值产品对客户进行二次开发，用互联销售给客户提供更多的服务！
多渠道经营的意义
1、随时机而变，顺应业务以及时代的发展
2、对公司而言：业务渠道延伸，客户资源最大利用，挣得费用壮大团队。
3、对客户而言：服务交叉，服务体验好，产品选择多。
4、对个人而言：业务开展方式多，多经营方式多种选择，能力得到拓展，收入得到提升，团队得以生存。
综合经营的方式
通过简易产品销售获取银行渠道客户资源
通过高价值产品进行客户二次开发
通过互联推荐进行客户维护
合众银保业务三大模式客户的分类经营
银行渠道
综拓渠道
互联网营销
银行保险：      我就是客户最忠实的财富！
银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。
中国的银行保险起步于1996年，2001年开始，银行保险实现了质的飞跃，经过近七年的发展，从01年的46亿上升到08年1-11月的 3500 亿。
2001-2007年国内银行保险寿险保费收入（单位：亿元）
银行保险蓬勃发展的驱动力
中国的银行保险业务之所以经过短短12年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则！ 
中间业务销售带来经营利润的增长
以全方位服务提高客户群体的忠诚度
有效利用资源，扩大业务规模，追求利润最大化
促进人力资源管理，企业机制转型
拓宽经营渠道，降低销售成本
完善服务功能，实现资源共享
扩大保费规模，提升品牌形象
满足客户多元化投资理财的需求
降低客户的购买费用
充分享受“一站式”服务带来的便捷
趸交产品看固定收益、保险期间、保险责任
期缴产品看固定返还、返还频率、交费次数、保险期间、保险责任。
银保产品的功能 = 收益 + 保障  ??
再看银行保险产品
一个收益不确定、不死不给钱的保险产品
让你买，你买吗！
让你卖，你卖吗！！
必须卖，你怎么卖！！！
经营银行客户最重要的就是需求的开发。