【资料简介】

理财团队增员留存七步走
理财团队负责人，您真的准备好了吗？
人的能力高低其实就是想不想、敢不敢、会不会三个方面
分别由意愿、心态、技能三方面决定，所以课件仅能解决各位的技能问题，但不能解决各位意愿和心态问题，意愿和心态才是各位真正的内在动力。
交流大纲
发展组织必须要有的力量
愿景力：没有愿景力，不知方向何在，不明人生目标。 魅  力：没有魅力，怎能让团队跟随。 信服力：没有信服力，无法让忧郁彷徨的人下定决心。 毅  力：没有毅力，经不起短暂的挫折。
组建团队第一件事---人：
没有人，就没有业绩。没有业绩就没有地位。没有地位，就没有位置。没有位置，就没有收入。
简单一句话：没有人，就什么都没有，就什么都不是！
所以，理财开门第一件事---人    !
人，在哪里？
我已经多次增员，可惜没有效果
我跟很多人面谈，他们都嘲笑我
我做了很多人才市场，可惜没有人
我去了很多校园，他们都不太接待我
回顾一下我们的工作流程：
人才市场、学校、缘故----创业说明会---面试---新人班---衔接教育---举绩--留存---增员
循环以上工作。
 理想的招募对象
对收入不满的人
可塑性高的人
喜欢营销服务行业的人
想创业的人
家庭支持的人
认可保险的人
有爱心的人
人际关系好的人
有销售经验的人
做人成功的人
增员面谈的目的
得到准增员对象的完整个人资料及性格特质
发现准增员对象对现在及未来的困扰，激发其从事银保理财工作的兴趣。
促成准增员对象参加创说会及新人培训
课程大纲
县域招募流程 
安排在每周的同一天进行，俗称“甄选日” 
分享一则朋友圈：
当诺基亚沉醉于自己的成功时，乔布斯的苹果已经潜入；当苹果成为街机的时候，三星已经傲视天下；当中国移动沾沾自喜为最大的通讯商时，浑然不觉微信客户已突破4个亿；当银行业赚的盆满钵满高歌猛进时，阿里巴巴已经推出网络虚拟信用卡
第一变：
前期沟通、选人要变！
我们是否还习惯找同业，找个险，找主妇，找朋友？
变，一定要变！我们不是做家族企业，不是请保洁、保安！我们要的是未来和我们一起做事业的人！可以年轻，可以没有经验，可以没有交情，但一定要同心同德，为了同一个梦想而在努力    ！
增员流程
第二变：分工明确
我们是团队创始人，不是保安，保洁，迎宾，讲师，经理，财务。而是老板！
一定要有老板的思维和工作模式！什么人做什么事！
我只讲创说会！只做复试！
第三变：人才市场
全员出动，美女出动，礼仪出动，高科技出动，动所有可动资源
增员面谈的步骤（协力者）
寒暄
挖掘需求
激发准增员对象对现状的忧虑
发掘其新的工作需求
说明
寿险销售工作的优势
解答准增员对象关于银保理财工作的问题
异议处理
促成
收集准增员对象的资料
促成准增员对象参加我主讲的创业说明会及新人培训
寒暄赞美  
步骤一：寒暄赞美
关键：寒暄不要变成闲聊，达到目的即可
目的：通过寒暄赞美来打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，以便开始交谈。
话术一：
张先生，好久不见，最近好吗？坦诚的讲，正是因为有你这样的客户朋友，我才在保险行业发展的比较顺利。你可是我事业上的贵人啊。
李主任您好，前几天在市民广场上看到你们小区表演的节目真是不错，你们这儿人才济济，也是你领导有方啊。
步骤二：挖掘新工作需求
关键：从准增员对象的实际情况入手，提前收集准增员对象的信息，并进行预测。
目的：触动对方，挖掘准增员对象在经济上或工作上困惑不安的因素，使其对现状进行思考，发现现实与理想有差距，进而产生不满，从而使准增员对象对您所谈及的工作产生极大的兴趣
话术二：
您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？
依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活吗？ 
您觉得这份工作能够让您做一辈子吗？
您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？。
以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？ 
步骤三：说明
关键
有针对性的进行说明；防止失实、夸大。
目的
促使准增员对象将银保理财作为其工作首选
说明的内容
银保理财工作的优势
解答准增员对象对于银保理财工作的问题
说明内容之寿险五大优势
收入没有上限
结交到更多朋友
能够自由支配自己的时间
撒播爱心与责任
可以作为自己的终身事业
收入没有限-话术 
可以建立自己的销售网络，没有任何资金投资的风险存在，收入与销售的成功率成正比
不仅可以获得丰厚收入，还可以获得各种旅游奖励、提升培训，全面提升生活品质。为了自由的生活，做最好的自己
结交到更多朋友-话术 
寿险理财工作就是每天认识许多陌生人，并让他们成为我的朋友
我们的客户都是各行各业的成功人士，跟成功人士打交道会让我们也变得成功。
生意不成，人情还在，多个朋友多条路
能够自由支配自己的时间-话术
可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人能力得到发展
不用整天待在办公室里处理杂务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由
有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、享受生活
撒播爱心与责任-话术
通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和大众幸福做出贡献
有接受持续不断培训的机会，个人能力、为人处事的能力相应提升，可以学到很多东西，从而给客户带来更优质的服务
经由业务的开拓和团队的发展，获得职级晋升的机会，从而给更多人带来工作机会
可以作为自己的终身事业-话术
理财市场前景广阔，是一个高速发展的朝阳行业
拥有专业形象和职业资格认证。跟专业人士一样，是一份有尊严而高尚的工作
自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少报酬
没有退休年限
说明内容之关心的问题
理财经理的工作内容是什么？
国寿公司实力如何？
我的薪酬福利、发展机会如何？
我可以得到哪些帮助？
理财经理的工作内容是什么-话术
理财经理是帮助别人的工作，就是每天会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮助他们解决生活的后顾之忧。
其实，我们跟医生和教师一样，做的是一份充满爱心的责任和工作。我们销售的不仅仅是保险，其实更是一份承诺。不论世事如何变化，这份承诺将使得爱和责任永远延续。
国寿是怎样的公司-话术
国寿是中国唯一一家国有独资股份制保险公司，也是国内最大的专业寿险公司，公司总市值位列全球上市寿险公司第一。是中国最大的机构投资者之一。截止到2012年底，中国人寿的总资产达到2万亿元，连续10年入选世界500强，排名第111位。到2012年底，公司的市场份额始终保持35%以上。
中国人寿的理想及目标是：成为“实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐”的国际顶级金融保险集团。
我的薪酬福利、发展机会如何-话术 
银保理财工作是一个非常典型的收入与付出成正比的工作。这份工作的收入没有上限，相当于自己当老板，却没有经营风险和成本压力。公司提供了富有竞争力的薪酬待遇。
国寿提供了很公平和透明的制度给我们晋升。凭自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理层的机会。
可以建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您的人际关系就会像几何级数一样扩张。
通过不断的学习，个人的综合素质和能力会得到不断提升。
我可以获得哪些帮助-话术
公司有非常专业的培训，正如保险行业内有句话说的：“最好的培训在国寿”，国寿的培训拥有行业内最优秀的课程体系、最强大的师资力量、最先进的支持系统，流畅的培训生产线，助您快速起步，获得成功。
我们还可以从主管、经理等前辈那里得到帮助，在有经验的前辈的帮助和带领之下，我们可以少走很多弯路，在这个行业走得更稳、更远、更好。
请学员背诵以上的话术。
四大问题
步骤四：促成
目的：收集所需的个人资料；促成准增员对象参加创业说明会及新人培训、进一步考察对方是否适合银保理财工作
话术
有什么行业可以在短期内让您的月收入达到3千、5千、1万，甚至更高，而且不需任何的本钱和风险？
是这样的，这个星期天下午在××大酒店国际会议厅我们公司有一个宣讲会，你到时抽一个小时（只要花1个小时）去听一下，可以让你更多地了解银保理财，了解国寿，听完之后再做决定也没有关系，我们也可以增加一些了解嘛！
第四变：创业说明会
不是要不要开的问题，而是如何开好的问题。一个人也要开，像爱惜产说会一样爱惜创说会。
前期电话、短信、人员沟通一定要到位。
安排好话务、礼仪、财务、初试官。
第五变：人才市场，招募内容
去中国人寿化，去保险化，去营销员化
招募内容、待遇、职位多元化
招募方式多元化
没有做不好保险的人，只有做不好团队的人。是驴子是马，拉出来试试再说。
招募的方法和途径
1、人才市场招聘---全员行动、分工明确、形成机制
2、校园招聘---联络学校就业指导中心、学生会及在广告栏粘贴招聘广告
3、网站招聘---招聘门户网、赶集网、阿里巴巴、百度、58同城网等
4、缘故增员---亲人、朋友、战友、同学、邻居、生意伙伴
5、转介绍增员---客户推荐、熟人的转介绍
6、论坛、协会、QQ群增员—天涯论坛、51论坛、百度论坛、淘宝群、QQ群
7、镇委会、居委会、村委会介绍---委员会内部人员、推荐的大学生、待业人员
8、快递员、妇联主任----发挥其资源优势、关系优势、人脉优势
9、店面推销员、前台接待员、街头推销员、上门推销员、送外卖的
10、同业引进、同公司其他渠道引进
增员者介绍面谈主管
介绍公司..\产品说明会\公司介绍.ppt
介绍行业
介绍工作
了解申请人背景
欢迎
目的:包装面谈主管、引发新人的崇拜感
要点:介绍目前职级、从业经验、所获荣誉
目的:筛选点。经历、家庭、人脉
要点:问题问到。引导对过去行业的看法
目的: 加强行业从业信心
要点: 1、谈保险意义  2、谈银保发展
 3、谈市场前景   4、周边理财环境
目的:对公司认同、有归属感
要点:1.品牌硬  2.市场大 3.产品多  4.地位高 
5.放得心、 6、成长快   7、晋升迅速
目的:对工作认同、激发热情和斗志
要点:1、轻松（时间）2、好玩（旅游）
3、赚钱（自己收入） 4、晋升快（职位）
5、有保障（福利）   6、有时间（自由）