【资料简介】

变换思维方式    
铁树开花结果
签单客户是一位经营10年却从未在我这里购买过保险的抗保分子
客 户 基 本 情 况
客户身份：制造业企业主
保险情况：只在亲戚经营的同业公司为子女买过五千的保险，对保险一直处于不信任的状态
经营时间：10年
本次成功签单取决于
客户的日常维护
公司的平台和我的成长
时间的效应
匹配的产品
对于保险意识薄弱的客户的维护   
树立长期服务理念、专业用心
不宜经常找客户谈产品、适当保持距离 
分享个人成长经历
保持节假日或日常的感情维系
公司平台和我的成长
集团实力：85年历史，中管单位背景，香港上市
公司定位：致力于打造服务中高端客户的专业业务队伍
公司发展：三年再造，与广西政府合作、XX金融大厦
我的成长：充分利用公司学习资源，自我加压
我的专业：坚持不懈经营客户，从容、耐心、专业
时间的效应
时代的变化，人们对保险理念的转变（逐步重视）
保险产品的转变，更加贴近客户需求（产品升级 ）
从业人员转变、从人情到理财规划的转变 （专业提升） 
客户生活情况的改变（心态改变）
匹配的产品——卓越尊享
面对XX高端优质的客户群体开放，尊贵人士的象征
尊享提供高额现金流（95%的现金价值净额贷款），卓越逸
生锁定个人财富（防止财富流失）
身价年年上涨
高返还、高现价、资金灵活、钻石账户私人银行！
客 户 筛 选 依 据 与 邀 约 逻 辑
深入分析客户当前情况，为客户预期未来变化
虽然客户一直抗拒保险，但是逐步愿意接触
虽然客户一直生意顺利，但是产业结构单一
虽然客户目前收入稳定，但是逐渐步入老年
邀约逻辑：这次我们公司组织的峰会邀约到的都是像你这样的成功人士，而且请来了台湾知名经济学家分析未来经济走势，对你以后的生意有很好的指导和帮助......
沟 通 逻 辑 和 规 划（1/2）
运用四大账户的逻辑
结合客户实际，以资金账户规划为重点
年近六十岁，有三个未成年小孩，未来的抚养压力如何解决？
生意规模大，但经营项目单一，随时面临产业结构调整的威胁！
企业账户与家庭账户之间怎样建立一道防火墙，来确保家庭资产的安全
沟 通 逻 辑 和 规 划（2/2）
卓越尊享产品是不二之选！
现 场 促 成 逻 辑
客户异议一：你们公司的产品有打折吗?
处理：XX人寿是一家专业的保险公司，我们主要服务的人群是市场上中高端的客户，特别是像你这样的高端客户；我们的服务客户的质量不打折，所以产品也不打折。