【资料简介】

---浅谈寿险组织发展
寻找事业合伙人
组织发展不是靠技术而是靠观念
这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而是观念。
观念是刻在我们心版上的东西。我们都是观念的奴隶！
我们来从事寿险行业的目的是什么？
谈钱俗气
没钱生气
有钱神气
依据：2013年业务员平均工资2600元/月
理由：我能不能成为你的大客户呢？看你的工作表现吧……
2014年XX支公司收入前10强（1-5月）
总监   见习 
营业部经理 
高级业务主任 
业务主任  正式
制度是获得最大利益的根本
更高：职级越高、待遇项目越高，管理系数越高；
更大：增员越多、团队越大、收入越多；
更强：个人绩优、培养绩优、有竞争性。
寿险业是“人”的事业
人 止 止 人
遍及世界20000多家分店，每个分店24小时经营，其中1小时的利润属于总店。
总店一天的经营时间20000多小时，并拥有世界上昂贵的地产资源。
永续经营，寿险事业双赢是硬目标
增员 推销 寿险事业 之经营
凡是坚持做组织发展的人，在寿险行业发展得一帆风顺！
凡是忽略组织发展，一味闷头签单的人，基本上都阵亡了！
美国寿险业曾经做过统计，有队伍的人在寿险界服务的平均寿命是20年，只推销的人是4-5年。
不增员只做单
越做越孤单
其实难的理由在于：观念
一个人一辈子最容易犯的错误就是一直以为在为别人做事！
【故事】有个老木匠向老板递了辞呈，准备离开他熟悉的建筑业，回家与妻子儿女享受天伦之乐。他是全国最著名的几位木匠之一，手艺高超。老板舍不得这样的好员工离开，问他能否帮忙建造最后一座房子，老木匠欣然允诺。但是，显而易见，他的心已不在工作上，他用的是废料，出的是粗活。等到房子竣工的时候，老板亲手把大门的钥匙递给他并对他说：“这是你的房子，也是我送给你的礼物。”他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样漫不经心、敷衍了事呢？现在他只好住在这幢粗制滥造的房子里！
一则小故事
【感悟】
对于一个人来说，工作就是在创造自己的事业及生活。但真正这样认识到并做到的没有几个人。很多人就像那个老木匠，整天漫不经心地“建造”自己的生活，不是积极行动，而是消极应付。等其惊觉自己的处境时，早已深困在自己建造的“房子”里了。
保险业务员就像那个老木匠，在营销工作的每一天、每一刻，你都要记住这是在建造自己的“房子”，每敲一次客户的门，接触一次客户，或者促成一张保单，还是增员，都要用自己的智慧以及百分之百地投入好好去建造！这并不纯粹是在为公司、主管而“建造”，而是为自己。记住：生活是自己创造的！
增员并不难
难的是你没有行动
难的是你没有开口
难的是你没有改变心态
难的是你都没有认同这份工作和事业
难？
困在家里就难
不学不做就难
当你掌握了这项技能就不难
难，是对外行者而言
如何掌握这项技能呢
学习——实践——再学习——再实践
态度决定一切，行动才有结果
每天的增员访量
增员的来源和名单搜集
增员建立影响力中心
要有持续不断的增员动作
增员前准备
+保持积极的心态
+了解准增员者所处行业特点
+搜集准增员资料
+适当的运用增员工具
+根据行业编写并熟练掌握引导话术
增员的流程
收费或邀约创说会
寻找收集增员对象
接触 说明 动摇
拒绝处理
.视频.
增员对象开拓
准增员对象的轮廓
工作经历：
婚姻状况：
社会背景：
形象： 年龄： 学历： 性格：
熟练的引导话术
合适的脚本
了解其现状
激发其不满
及时的引导
问题的处理
分析需求点，把握增员点
不同增员点的促成话术
常见拒绝问题的处理
1、活动法：来参加公司或部门组织的演讲、晋升、郊游、联欢、娱乐等活动
2、收入法：用工资单或成功典例，但不能说佣金
3、尝试法：先做3个月认为自己不行再干老本行也不会对自己造成什么损失
常用的增员方法
4、刺激法：象× × ×（看上去还不如你）都能做得很好，你还会做不好吗？对自己没有信心？
5、当官法：保险公司晋升渠道透明畅通没有名额不需要背景
6、游戏法：性向分析测试对方是否适合从事保险工作，提高从业信心
7、机会法：这次招聘有很好的培训，聘请了业内最优秀的讲师并且有很好的待遇和奖励方案。
8、保障法：创业赚钱的同时又可以享受公司的养老、意外、医疗、身份等保障，只要你为正式业务员就享受公务员待遇。
9、“1＋2”增员法：即把被增员人心中较信任的人一同带来面试。
结论：
能打动自己的理由，同样也能打动别人.用真情去感化别人,而不要被别人同化。            人才，重要！有人才更重要！
增员法则   30:5:1
寿险要发展始终牢记两条腿走路
增员案例示范
行政事业单位—教师
其他行业的销售人员