【资料简介】

提升客户经营层次10训练
经营优质客户可以让保险行销人员业绩常青，获得事业上的重大突破。以下10项提升客户经营层次的训练，让你赢得优质客户的青睐。
训练 1：想要提高销售成果，就要从基础做起
业务工作可分为扎根期、稳定期及成长期3个阶段，每个阶段都需要有一定的效益。扎根期意指用最短的时间完成200组客户，淬炼营销员的技术；稳定期则是提高成交率，从接触10位客户开始，有机会送3份建议书，最后成交一个。经过时间淬炼，成交比重从10∶3∶1进步为10∶6∶2，再接着是10∶7∶3。唯有快速累积200组（10位客户）后，才能在稳定期提高成交率；接着进入成长期，就要提高件均保费，可从客户愿意接受你所有的提案下功夫。
训练 2：成长期专注优质客群的转介绍
在成长期，即要投入、进行核心客户的“优质转介绍”，此时期也最容易有成效。重点客户是在你遇到挫折时鼓励你的人。当他与你建立信任感后，除了他本身有保险需求外，也是一个愿意提携你成功的人。客户与你共享喜怒哀乐是最难建立的，它的价值大于与客户的商业关系。人与人之间的互动关系非常重要，一般是先信任你的为   人，然后才信任你的专业，营销员如果能跟客户产生很好的互动，日后必有源源不断的业绩。
训练 3 ：勇于开口，争取见面机会
“我的核心客户都是透过转介绍得来的，他们的背景都相当不错，机会不会常有，但是一旦出现一定要主动出击，争取见面，告诉他们‘我可以为他做什么’。”
训练 4 ：给客户的感觉，你希望是什么
要想与众不同，不但要在客户面前讲专业，更要明白能提供给客户的是什么。就长辈客户而言，一般他们都知道自己想要什么。当他愿意给你机会，或请你做规划时，就说明你一定是某个环节做对了。此时，了解客户的属性是很重要的，提供“营销员的属性”让客户知道也是很重要的。要让他知道“你能够帮他做的事情有哪些”，这是彼此建立信任的开始。 
训练 5 ：维系关系质量要靠“常出现、有表现、有贡献”
重要客户的经营方式是投其所好，了解客户的一切，把客户的事情当作自己的事情。有时仅提供协助是不够的，每一次联络时都要为自己争取加分的机会，维系高质量关系至少要做到“常出现、有表现、有贡献”3点。“常出现”不一定见到面，透过App让他知道你在关心他，也是一种出现，或者电话、简讯等也可以；“有表现”指你最近发生的好事，一定要让他知道；“有贡献”是指主动参与其中，常做锦上添花或雪中送炭的事。　　
训练 6 ：3个部分向上提升：“同理心、菜鸟心、道场心”
“同理心”指营销员要站在客户的角度思考问题；“菜鸟心”指即便你是专业人士，在客户面前也会遇到不懂的事，要时刻秉持谦卑的心，“道场心”是谈修炼。重点客户都会用各种不同的方法与你做互动，甚至于只是打电话做测试。遇到困难，稳健的心态在此时最重要，若能通过考验，收获最大的将是自己。            
训练 7 ：具备让人喜欢的个性　　
打入重点客户的生活圈虽很困难，但所有的机会产生都是从跟重点客户的互动过程开始，至少要让你的客户感觉到：