【资料简介】

银保营销实战技能的突破与提升
小组分享评分原则
自我介绍是否让人印象深刻
报告内容调理清晰，逻辑分明
台风稳健
展示海报：
文字清晰端正
编排美观
自愿上来的第一组加3分 第二组加1分
最后两组会问问题
经过老师两天的分享
网点必须营销保险的理由！
抢答！
每个理由2分
各组想1分钟
指标压力与客户感受
分支行对网点的业务推动最大的挑战是什么？
网点在银保的营销面临的问题是什么？
依赖厅堂流量客户，没有大单
只会讲收益，客户没兴趣
客诉多，风险大，柜员不敢做
存款任务最重要，保险占用存款资源
保险产品会损害客户关系，不推荐
保险太复杂，销售难度高，费时费力
保险是骗人的
之前买的保险每年的分红都很差
收益比定期存款还要低
银行渠道产品多，竞争对手多
负面报道多，营销难度大
“收益低、保障低”保险功能未深挖
在银行推动保险的困境…
客户 产品 维护
可以营销客户减少:
理财经理一方面缺少增加客户的方法；一方面既有的客户在流失或是已经购买过各类产品。
产品的营销 :
理财经理缺乏将产品营销给不同类型客户的方法与能力，以至于产品营销的成功率不高，尤其是复杂与风险性产品。
客户的持续维护与管理:
理财经理虽然拥有许多客户，可使缺乏一个系统性、持续性与目标性的客户维护，以致于对大部分的客户营响力不够。
网点银行保险营销的压力
网点理财经理对保险营销现况
开口难 说明难 促成难
保险营销问题背后的问题
保险产品认同度不高
客户理财需求的导入
过度强调产品的收益
缺乏产品组合的营销
作为分支行个金条线，怎样才能更好地工作？
你希望：自己所负责的产品卖的更多！
可是：在其实工作中，经常会遇到这样那样的问题
为了达成业绩，你是否尝试过：
下指标给各支行？
请业绩不达标者到网点来喝咖啡！
也尝试过为支行和网点提供一些支持，但效果往往不太好，而且似乎支行网点经常并不是很领情！
为什么？
分支行个金如何更好地展开工作
支行 网点 分行
自上而下 自下而上
传统工作推动方式：自上而下
目标工作推动方式：自上而下与自下而上相结合
营销策划工作在整个业务体系中的位置与作用
基于客户需求导向的营销策划八要素
银保业务应对的四个策略
应对策略一：主题营销活动
应对策略二：客户分层经营
应对策略三：组合营销
应对策略四：空中银行与实体网点相结合
应对策略一：主题营销活动
驻点取消后，面临的问题就是：原来保险公司的人员所负责的工作缺位了？那么谁来补位？怎么补？ 策略一：还是保险公司的人来补位
把营销活动阵地搬到行外，甚至直接搬到保险公司去
继续充分利用保险公司的人力资源
充分利用保险公司的场地资源
适当利用保险公司的经费资源
银行提供丰富的客户资源，负责邀约客户与最终的成交
主题营销系列活动策划
1月春节：红包理财、年终理财、新年财运(生肖、星座)。
3月、5月 妇女节与母亲节：组织女性相关健康、美容、亲子教育与女性理财等活动。
6月 儿童节：协办游园会与儿童安全或儿童理财讲座。
7.1党的生日:慰问党员
8.1建军节:拥军拥属
8.15中秋节:送月饼、组织中秋晚会
9.10教师节:慰问教师、免费体检活动
10.1日国庆节:家庭理财讲座、客户联谊会
9.18国难日:爱国主义宣传,送中国结
11.1日万圣节:送假面具,办假面舞会
12.1艾滋病日：艾滋病防范常识宣传、“献一点爱心”资助艾滋病患者活动
12.25日圣诞节:装扮成圣诞老人赠送小礼物给孩子、圣诞卡拉OK有奖活动
确定客户服务活动主题
列出邀约 客户名单 发送邀约
短信 电话进行
邀约 发送确认 短信
主题营销活动的流程
确定客户服务活动主题
联系目标单位或企业
提供相关宣传资料与报名表
单位内或企业进行宣传
确认参加人数与名单
应对策略二：客户分层经营
策略二：不用保险公司的人，用银行自己的人员来补位
对客户分层，按客户的资产规模与接触场所分层
资产额较低的普通客户，厅堂流量客户的开发与营销是主要的模式。 要点：做好厅堂协作营销。高柜推荐，低柜营销，大堂识别、激发、转介，网点主任做好管理与辅导。口诀：客户细分、工具联动、循环反馈、成就分享。
资产额较高的贵宾客户，系统存量客户的开发与营销是主要的模式。
要将岗位、客户(以业务类型区分)、产品做一个最佳配置
提高网点员工营销的积极性
客户的分类与岗位的职责
各个岗位接触客户的步骤与方法
应该说什么话术
应该怎么说才会有效果
说的时候应该做什么
对客户可能会有的反应设计最佳的应对处理方式
说的时候应该用哪些营销工具
范例：转账汇款客户
范例：营销策略分析与产品策略
客户特征与需求