【资料简介】

客 户 经 营
销售的实质
客户购买心理
客户经营的方法
目录
致胜之道--人人皆知？
孙子兵法《谋略篇》中提出，故知胜有五：
知可以战与不可以战者胜，
识众寡之用者胜，
上下同欲者胜，
以虞待不虞者胜，
将能而君不御者胜。
此五者，知胜之道也。
故曰：知己知彼，百战不贻
触类旁通
客户的类别
客户的经营
销售的定义
是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。　 
推销的概念
自改革开放以来, 推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。
进入当今年代, 这是一个充满竞争的年代, 无数的企业要生存。在众多的企业里脱颖而出, 除了要有一个好的经营者决策以外, 实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。
在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”！ 
指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。严格来说可分为两大类形式：　
1.非人员推销 ：这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式；
2.人员推销 ：人员推销与非人员推销的最根本区别，主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的；
由上可分析，推销统称就是把有形或无形的情或物，通过某种方式和方法，介绍给对方或第三者，获得一定的精神或物质的补偿。 
推销的概念
奥巴马总统大选获胜      ---成功的推销员
第一夫人：彭丽媛向世界推销中国
体育明星代言广告
为什么客户不买我推销的产品？
没有思路，没有逻辑 
对客户背景不熟悉 
缺乏好的表达形式
缺乏基本的策略 
我认为原因是：
对客户认识不清晰
技术不够？
保险商品的特性
无形性
潜在性
电影《大腕》将中国富人的心态描述成一句话："不求最好，但求最贵"!
人类的所有消费行为，除了最基本的满足生存之外，可以说多数都是为了和别人拉开距离。因为人类这种动物的本能，就是为了适应等级社会。对人们来说，最大的快乐莫过于发现自己等级提升了。而这里蕴含的商业机会是最多的，就看你会不会包装了。
80/20法则：
80%的财富掌握在20%的人手中
80%的利润来自20%的顾客
高端客户已经成为各行各业的竞争重点
我们在消费的时候，更多的时候是理性消费？还是感性消费？
销售的实质
客户购买心理
客户经营的方法
目录
客户购买的两大理由
问题的解决
愉快的感觉
推销客户需要的与提供客户想要的
客户为什么还没有成交？
时机不对
在整个购买过程中，客户的感觉始终是第一位的，良好的感觉能够维持热情，有利于进行促成。
拥有产品的感觉比产品本身更重要。
当然在整个过程中，销售人员的专业技能、热忱态度会强化客户的购买行为，否则，再好的商品也不能打动客户。 
客户购买心理
心理变化
专业化销售流程
专业销售的原因探究:
准客户开拓→留下良好印象
约访→以满足客户需求为前提约见准客户
接洽→确立他的服务价值并建立良好关系
收集客户资料→掌握实际情况和购买动机
寻找购买点→创造需求
方案设计→解决需求的方案
方案说明和促成→从客户受益角度出发，提供客观信息激发购买动机
递送保单→完成责任，继续保持联系
客户服务→承诺兑现，售后服务，下一张保单的开始。。。。。。
销售过程中的原则
所有的销售都在客户的同意下进行。
掌握销售的主控权。
先处理心情，再处理事情。
成功销售的法宝——
深入了解客户购买心理，切实执行专业化销售流程！
销售的实质
客户购买心理
客户经营的方法
目录
对消费者的认知是营销成功的核心！   
为何要客户市场细分？
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于1956年提出来的。 　　　　
它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。
1969年，全球最顶尖的营销战略家杰克·特劳特撰写了《定位：同质化时代的竞争之道》论文，首次提出"定位理论"，被誉为 “有史以来对美国营销影响最大的观念”。
无差异性营销战略
企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。
营销组合
差异性营销战略
细分市场A
细分市场B
细分市场C
细分市场D
细分市场···
客户市场细分的依据
变量细分客户市场
地理细分：城市·农村·人口密度
人口细分：性别·年龄·收入·职业与教育家庭生命周期
心理细分：社会阶层·生活方式·个性
行为细分：购买时机·追求利益·使用者状况使用数量·品牌忠诚程度·
购买的准备阶段·态度
案例：“朵唯女性手机，专为女性定制”客户市场细分精准
2013年度贡献了至少500个亿消费规模的群体?
谁是2013年最黄金的消费群体?
受金融危机影响最小的群体?
KTV的最大的顾客群体?
MP3和手机的最有价值群体?
彩妆的最大顾客群体？
最离不开网络的群体？
如果你不知道以上所指的都是90后，只能说明你与消费者的距离太远了。
寿险客户市场主要分类依据
分类依据
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经济 收入
教育 程度
B类客户 A类客户
C类客户 D类客户
客户分类
有钱 有观念 没观念 没钱
客户细分过程三要素
谁是我们的客户？
客户的价值有多大？
客户需要什么？
从生命周期看客户的分类标准