【资料简介】

新人培养概述
目  录
一、新人培养的重要性
二、新人培养的有效支持
三、主管在新人培养中的关键动作
一起来先看一组数据……
新人责任底薪获取率
入司第1个月65％
入司第2个月42％
入司第3个月27％
自入司第二个月起，新人获取责任底薪的比率出现大幅降低！
新人入司第     个月——
资源保费 激励保费
激情保费 业绩转正 技能转正
新人训练辅导不足,不能仅靠公司！
新人培养的重要性
提升技能，提高队伍留存
扩大增员利益，提升增员积极性
培养绩优，发掘准主管
营销组健康发展的根本
目  录
一、新人培养的重要性
二、新人培养的有效支持
三、主管在新人培养中的关键动作
专辅导
课程回顾：业务主管的核心职责
新人培养中，
主管是第一责任人，而非配角！
培养新人的指导者
培养新人的组织者
培养新人的管理者
培养新人的协调者
你不是一个人在战斗！
新人培育的定义
针对3个月内新人，通过建立一套规范化、标准化的运作流程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。
新人培育的环节
甄选阶段
新人入司当月
新人入司1-3个月
创业说 明会 增员 选择
岗前 培训 代理人 辅导 衔接班
新人专属会
新人的特点
职涯目标不明确
工作内容不明晰
从业信念不坚定
针对启蒙期的新人，
我们应该做些什么？
目  录
一、新人培养的重要性
二、新人培养的有效支持
三、主管在新人培养中的关键动作
岗前培训阶段
新人可能存在哪些问题？
（一）新人岗前培训阶段
师傅、主管标准动作……
1.培训前一天
李姐，通过培训能让您系统了解行业，全面了解公司并帮您掌握从事这个行业的基础知识和技能，这是寿险启蒙培训，很重要，您一定要全情投入。
李姐，明天早上XX时间，在XX地点培训，穿职业装，记得准时参加噢！我在XX地点等您 。
动作点：沟通参训事宜
2.培当天
送徒弟至培训集合地
鼓励徒弟好好学习，积极表现 
动作点：亲自送训
3.训中
话术：李姐，今天听课有收获吗？感觉好吗？有什么困难需要我帮忙吗？明天继续坚持噢！让我们一起加油！ 
短信：生命的海因为有波澜才会有气势，人生的路因为有曲折才会有故事，灿烂辉煌的结局写在惊心动魄的情节之后，累累的收获由磨难铸成的结果。祝您学习顺利！
注意事项：让徒弟时刻感受到关注和关怀。
动作点：沟通关怀
4.结训当日
协助徒弟准备代理人考试报名资料 ——《代理人报名考试申请表》、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费
协助徒弟准备上岗资料 ——《个人业务人员基本信息登记表》、学历证原件、一寸彩色照片、身份证或身份证明原件、担保书两张
动作点：准备资料
分组研讨与发表
新人岗前培训期间我们还可以做些什么？
代理人考前辅导阶段
新人可能存在哪些问题？
（二）代理人考前辅导阶段
师傅、主管标准动作……
1.辅导前
动作点：鼓励参训
李姐，进入咱们这个行业必须取得资格证，就像开车需要驾照一样。这个培训班的讲师都是非常专业的，您只要参加培训，就能顺利通过考试，拿到证书!
从明天开始每天XX点开始，在XX教室开始上课，您一定要按时参加！ 
2.辅导中
李姐，听老师说您学得很不错，明天继续加油！跟着老师好好学，您肯定能考过，有什么需要给我打电话！
动作点：督促出勤
3.考试前
动作点：考前关怀
提醒考试所需物品——身份证、准考证、2B铅笔、橡皮、签字笔、小刀
考试前的心理安抚
话术：李姐，明天考试别担心，公司有专门的老师陪同，监考老师一般也挺好的，有什么困难随时找老师。今天早点休息，明天好好发挥，您一定能通过！
4.考试后
动作点：考后沟通
考试通过则表示祝贺
未通过则鼓励再考
话术：李姐，这次没考过主要是您太紧张了，没关系，这类考试不是高考，机会多得很，咱们趁刚培训完，内容记忆比较深刻，抓紧时间再报考一次，肯定能考过！ 
（三）第一次开单
动作点：展业总结
内容
恭喜开单
了解签单经过
沟通签单感受
总结
再次恭喜并做鼓励
注意事项
需要一个专门的沟通时间，至少15分钟
沟通中要以鼓励为主
（三）第一次开单
动作点：展业总结
参考话术
恭喜你，经过努力获得了进入公司的第一笔收入！
签单的过程顺利吗？
获得了第一笔收入，是不是感觉很好？接下来有什么想法？
看到了吧，其实做保险真的不难，只要按照老师讲的好好做，积极拜访，一定会有收获。再次恭喜你！ 
（四）第一次递送保单
动作点：陪同递送保单
内容
递送保单的重要性
与徒弟共同演练 
总结并提出陪同
注意事项
在徒弟允许的情况下才陪同
反复演练直至掌握
记录表现，事后改善
（四）第一次递送保单
动作点：陪同递送保单
参考话术
李姐，今天要给客户送保单了吧？递送保单是很重要的一件事情。送保单的时候不注意，可能会导致客户的不满意，要花费很多的时间和精力去弥补。而且递送保单也是售后服务的一部分，我们不能辜负客户对我们的信任。一张保单背后就是一片市场。
你知道递送保单都要怎么做吗？是这样的……
都清楚怎么做了吧？那我当客户，你做业务员，咱们练一练……
你做得很好。这样吧，今天我陪你一起去。到了客户那里以你为主，就按照刚才演练的做，必要的时候我会帮你。你说好不好？