【资料简介】

借客户的人脉圈寻找客户
一位资深营销员的经验分享
借客户的人脉圈子，主要有三个问题：
其一，人脉是谁？
其二：如何经营人脉？
其三，如何让客户能够生生不息地衍生下去？
我在多年来做市场开拓的时候，坚信一个原则：
如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。
在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的——因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。
这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他的任何保险，但他却为我衍生出超过300万的保费。
案例
我进入保险公司之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。
我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源很少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。
案例
一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。
案例
下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，江国清就向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友杨响华，原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六下午，他们一家人就向我买了两万多元保险。而且通过徐老板，很快又衍生出几个非常优质的客户。
案例
当天我从他们财务室出来时，发现徐老板的办公室又走进一位女士，感觉不像他的员工。当时我就想，进老板办公室的人，要么是老板的朋友，要么是有业务往来。于是我猛然间又生出一个念头：去跟徐老板打个招呼告别，这样就可以很自然地认识她。于是我走进徐老板的办公室，很自然地说：“徐总，保险的事情我和老板娘谈好了，星期六办理，谢谢您了！”接着又“顺便”说：“嗯，有客人啊，这位女士怎么称呼？”于是徐老板告诉我，她是浩大公司的老板娘“丰总”。
于是我很自然地递过名片：“很高兴认识丰小姐，我是**保险公司的，这一片工厂的保险业务都是我在负责。你们设备行业具有一定的危险性，关于工厂的保险，到时候我拿点资料给你看看。我可以保证，从我这里买保险一定是费用最便宜、保障设得最全面的。服务方面你更可以放心，这边很多工厂都是我的客户。”
听我这么一说，又看到我是徐老板的“朋友”，这位丰总便很热情地邀请我去她那边谈谈。
案例
过了几天，我去了丰总那里。去后得知她当时也在创业期，条件一般，加上刚被人骗了50万，经济比较困难。但她也知道，因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1600多元。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。
从认识这两个客户到成交，说明做业务一定要学会包装自己，但我们的出发点一定是能帮到我们的客户。我一直有个观点：帮别人就是帮自己，骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下，客户可能会一辈子记住你。而我做业务，喜欢成片开发。 
案例
认识丰总后，我问她这一栋楼里面的一些老板她熟不熟，她说楼上香港老板不是很熟，但是对面的李明特别熟。说实话，当时刚做保险不久，我觉得香港客户有一点压力，而李明是江西人，我想应该去认识一下。当时我有点过分地请丰总带我去认识一下李明，我觉得做保险营销一定要敢开口！丰总叫我自己过去，让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明，不久，他就在我这里买了6000多元的保险。而且通过李明，又衍生了三个客户。