【资料简介】

 持续运作
“爱心图书捐赠”活动
一、我的心路历程
二、我的团队主顾开拓系统
三、我的未来不是梦
目 录
2009年，公司开展了“爱心图书捐赠活动”，让我感到异常惊喜
是一项公益活动，客户容易接受
是一项受尊重的主顾开拓方式，新人愿意去做，且可降低后续经营的难度
不受时点限制，可长期持续地进行
一次活动带给我的启发
可助团队源源不断收集到有效名单
7年来，我一直专注做这一件事，并不断创新、完善，终于创建了一个高效的团队主顾开拓系统
一、我的心路历程
二、我的团队主顾开拓系统
三、我的未来不是梦
目 录
我对系统的认识
系统应该符合团队特点，需要不断创新完善，是可以被复制的
团队长必须坚定信念、持之以恒，才能真正的建立起属于自己的系统
解决新人的两大问题：
1.如何让新人源源不断收集有效名单
2.如何让收集到的名单转化为绩效
我的团队主顾开拓系统
1.通过爱心图书捐赠活动收集有效名单
第一步：名单收集
第二步：上门送邀请函或收书
第一步：名单的收集
主顾开拓对象的选择
客户对象：孩子在10岁以下的年轻父母
活动时间：每周六、日上午8:30—11:30
活动地点：儿童多的地方
公园、住宅小区（春秋两季，天气适宜）
超市、购物中心（夏冬两季，天气过热或冷）
父母在30-40岁的三口之家名单最有效
活动前的准备
吸引工具：引起儿童的兴趣，降低接触的难度（如气球、大玩偶等）
接触工具：接触三折页、捐书活动的照片、穿戴印有爱心图书捐赠活动的T恤
其它准备：相机，用与客户合影，为后续经营做准备
引起小朋友的兴趣是活动成功的关键
活动工具展示-三折页
您好，打扰您一分钟，我们现在在做一个爱心图书捐献的活动，捐一本好书，献一份爱心，您看您家里有没有不用的、不要的废旧图书，或者是宝宝不爱玩的玩具，您可以捐出一两样吗？送给北京打工子弟小学，我们这个活动已经连续做了7年，给北京的几个打工子弟小学建立起爱心图书室，那么接下来就是每个季度的图书更新，您看您家里的书扔了也是扔了，能不能捐出几本呢？
三折页使用逻辑
其他接触逻辑
宝宝现在几岁啦？叫什么名字？宝宝愿不愿意参加这种活动呀？
是这样的，收完书，我们会以宝宝的名义颁发一个爱心证书，这样也是很有意义的，从小培养宝宝的爱心！
常见客户问题处理
这是要捐到哪里的？
介绍打工子弟小学情况、给客户看过往的捐书活动照片
（强调会有专门工作人员上门收取，使用下面的逻辑）
我要怎么捐呢？
我们会有专门的工作人员上门收取，您看您家里方便还是单位方便？您带来一两本就可以。您家/单位在哪个区？过去我怎么联系您？过去时给您发条短信吧，您的手机是？
活动操作难点
新人不敢开口
解决方法
工具及使用逻辑的严格训练、通关
定下目标，每次活动每人至少收集15个客户名单
活动结果
每个新人每周都有30个可拜访名单，能保证下周每天至少进行5访
活动掠影
成果展示
7年来共收集10万余个名单
第二步：上门送邀请函或收书
刚开始，以上门收书为由与客户见面
目的：收集客户信息，为后续跟进做铺垫
动作1：通过讲“三讲”，观察客户对保险的态度
三讲内容：讲公司、讲自己，讲产品，了解客户买了什么样的保险，以及客户对保险的态度
动作2：利用捐赠登记表，收集客户信息
列出客户可能关注的兴趣点，供客户勾选，如子女教育、家庭理财、养生保健、风水易经、道德经等，方便日后邀约公司相应的活动
可达成的效果
通过上门见面，对客户有了较全面的了解，对客户做了初步筛选
了客户的兴趣点，为后续经营做好铺垫
是一次加温的机会，也是一次促成的机会
出现的问题
新人在短时间内无法掌握“三讲”的技能，不敢开口谈保险，无法将名单转换成绩效
我的思考：
是否可以通过举办活动，统一讲解并促成，从而降低新人后续跟进的难度
我的行动：
将"上门收书"改为"上门送邀请函"，邀请参加现场捐书活动，若不愿参加现场捐书活动，则以上门收书为由去见第二次面
每周六、日持续举办现场捐书活动
2.利用现场捐书活动将名单转化为绩效