【资料简介】

方案说明及促成
课程大纲
准客户开拓
客户服务
递送保单
方案说明
方案设计
寻找购买点
收集客户资料
接洽
约访
销售流程
课程大纲
方案说明四步骤
必要性：
寻找购买点到方案说明有时间间隔
传递压力：购买是因为有需求，而非被推销
注意点：
营造氛围（强调利益，说明好处，点燃欲望）
注意座位（斜45度，执笔手手心所向）
方案说明四步骤之一：重温需求
同样的产品，不同的人不同的购买动机
方案说明前，要明确方案中吸引客户之处
方案说明四步骤之二：在购买点上达成共识
以客户的需求为产品利益分类标准
FAB展示法
F：feature 属性
A：advantage  作用（从方案出发）
B：benefit  利益（从客户出发）
举例：
句式：……是……的，所以它会……，这对于您来说，意味着……
方案说明四步骤之三：说明方案
备齐相关资料
自然衔接
使用多种方法
进行多次尝试
方案说明四步骤之四：连带促成
案例演示一
客户张先生夫妇今年刚刚喜获宝宝，夫妻两人为国有大型企业的员工，福利待遇良好，家庭年收入在10万元左右，有一定的存款；同时每月还房贷2000元，生活费用（含宝宝的抚养费用）为4000元左右。鉴于未来不断高涨的教育费用，夫妻两人想现在就给孩子建立专项的教育基金。
案例分析一
张先生的家庭属于中等收入家庭，目前每月家庭花费在6000元左右，投资保险的额度应控制在1000元左右；
考虑到婴幼儿的重大疾病风险，建议投保一定额度的重大疾病保险；
建议通过分红型保险规避未来的货币贬值风险。
子女教育保险方案展示（1/4）
子女教育保险方案展示（2/4）
投保人信息
姓名：张先生
性别：男
年龄：30岁     
被保险人信息
姓名：张宝宝 
性别：男
年龄：0岁     
子女教育保险方案展示（3/4）
张
子女教育保险方案展示（4/4）
张
张先生，上次我们交流得很愉快，您是一位非常有责任心的父亲，孩子刚出生，您就想为他储备教育基金，真的是非常有远见。
方案说明四步骤之一：重温需求
张先生，根据您的需求和预算，我特别为您的孩子设计了“亲亲宝贝教育保险计划”。
首先，该计划能够很好的实现教育基金强制储蓄的目标；
其次，该计划还可以为宝宝的终身健康保驾护航；
让我们一起来详细了解一下这个计划吧。
方案说明四步骤之二：在购买点上达成共识
首先，您的孩子在他18周岁、22周岁、25周岁的时候能分别领取到大学教育金、创业起航金、成家立业金各五万元，共计十五万元。帮您轻松的储备好了确定的教育基金。现在每天拿出28元来，肯定比到时候让您一次拿5万元要轻松得多，您同意吧？
其次，您的孩子在一生中都将拥有中国人寿给予10万的重大疾病保障金关怀，可以让您和爱人一生都无忧无虑。
另外，张先生您每年还可以享受到中国人寿的分红，虽然分红是不确定的，也正是由于它的不确定性，才更加让我们期待，您同意吧？
方案说明四步骤之三：说明方案
张先生，从刚才的沟通中，可以看出您对我为您提供的这个方案还是非常满意的，对吗？（将压力传递给客户）
我相信您也一定希望这个保障能够尽快生效。（拿出投保单）您的身份证号码是……
方案说明四步骤之四：连带促成
方案说明的要领
按照步骤讲解
用笔引导，用图辅助
将产品利益转化为客户利益
解说简明扼要，避免专业术语
解说形式活泼，切忌照本宣科
语言流畅，思路清晰，结构完整
演示案例二：
陈先生，30岁，个体商户，在服装市场经营有两个摊位，年收入约在20万左右，自己购买了一定额度的社会保险；由于投资渠道限制，目前个人资产大部分以存款为主。目前手中有一笔闲余资金，考虑进行商业保险投资。
案例分析：
陈先生的投资手段不利于规避资产贬值风险，建议投资一定比例的分红险；
已经购买社保，但是额度不够；结合目前的年龄，建议储备养老金；
由于经常外出进货，建议加大意外保障；
建议购买一定的重大疾病风险；
适当考虑医疗费用的补偿。
方案展示（1/4）
演练时间
演练明
演练角色
角色A：销售人员
角色B：客户
角色C: 观察者
演练要求
案例一、二任选一个，按四步骤说明
客户、观察者对销售人员进行点评反馈
每轮5分钟，角色轮换
演练点评及总结
课程大纲
思考
促成的重要性？
销售流程
准客户开拓
客户服务
递送保单
方案说明
方案设计
寻找购买点
收集客户资料
接洽
约访
课程大纲
促成的时机
客户提问时（发出购买信息）
解释计划书时
促成的方法
促成的动作
选择合适的座位
适时取出投保单
请客户出示身份证
征询受益人
询问银行转账方式
引导客户签字
课程大纲
演练准备
参考话术
二择一法
推定承诺法
提高危机意识法
利益驱动法
付款缓冲法
健康告知法
化整为零法
激将法
促成话术（1/4）
二择一法
赵先生，对于这款产品我介绍清楚了吗？您是打算办理3万还是5万？
推定承诺法
赵先生,您的身份证在身边吧,我帮您填写资料,您在这里签字就可以了。
促成话术（2/4）
提高危机意识法
前段时间，有客户向我咨询购买保险的事情，因为他之前得过一场大病，所以想买也买不了了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买的，需要我们在身体健康的时候提起考虑。所以还是越早购买越好，您说呢？
利益驱动法
钱先生，保险是必需品，迟早都要买，晚买不如早买，年龄越小保费越少，在您生日之前购买，还可以参加公司客户感恩答谢活动，一举两得。
促成话术（3/4）
付款缓冲法
孙先生，我们不是今天马上要交保费，您只需要在这里签个字，通过公司核保后，才会从您卡里划账，收到保费的10天内如果您有异议，公司会全额退还保费，您不会有任何损失。您在这儿签字就可以了。