【资料简介】

发掘客户需求  做好现场促单
要什么就是需求
我曾经要……
我现在要……
我将来要……
不同年龄要什么？
不同时代要什么？
不同职业要什么？
不同境遇要什么？
你这个年龄要什么，客户心里也会要什么
这就是同理心
混社会的需求
混社会的基本配置。  人的一生，不能百年孤独，总要有朋友，如果你想做一名合格的平民百姓，只要奉公守法，那随着你的性子交友，你愿意交就交，不愿意就让他滚。但你想在社会上混出点名堂来，就得有选择性地交友、有功利性地交友。对于一般人来讲，朋友圈中起码得有一名医生、一名律师、一名小官员，一名警察、一名老师、一名保险营销员.
这些平常好像很少用到的朋友，关键时刻是能救你的急或难的，有些能救你的命！  你交社些朋友也就交到了这个圈子！　　 
精明业务员——八条公式
1.往后推算三个月所有身边过生日的客户朋友列出来。 
（如果你不知道客户生日，那你现在要收集别人生日）
2.往前推算三个月所有送过计划书没有成交的客户列出来。
3.往前推算第三个月，刚刚签完新单客户加转介绍。
（强化下保单，再去给他讲次保险）
4.往前推算两个月，刚刚交完续期的客户登门做感谢。
5.往后推算3个月马上要收续期的客户登门做保单整理加产品教学。
（为什么要做呢？第一，客户听了之后一般都忘记了，第二，如果客户都会讲了那他就成了影响力中心甚至可以成为你的增员）
6.往前推算3个月，所有参加过产说会创说会没有成交的客户列出来。 
7.节日客户（六一节、父亲节、端午节）
8.手机最近联系非保险电话，请你们把这三通电话留在笔记本上下个月拜访。
气氛塑造
一定要塑造一种人人都急着买保险的氛围
一定要塑造一种本桌客户都买了保险的氛围
一定要塑造一种自己万分认可的感觉，因为感觉是会传染人的
一定要万分认同人民币收藏，因为人民币的收藏比较简单直观，而且风雅之人都喜欢收藏。任何人都喜欢做风雅的人
一定要懂得懂得说“福”，这是开门红期间我们每一位平安人基本素质
算什么
算大不算小、把客户从此时放长到老（越早越划算）
算3年交费终身受益，多造金裕别墅，彩票理论。。。。。。
算完收益算保障（常青树、护身福）
算什么
算：前有分红、后有保障，前后都是福。
算：个人保障与家人的关系。
炒氛围，大氛围小氛围合作的氛围
1、先用礼品促；
2、分析他的需求；
3、讲出产品卖点；
4、氛围炒作；
5、拒绝处理（钱放哪都是放，放保险投资不少，多了保障）
氛围炒作
大姐，你看这么多人都通过投资保险来加强未来养老的保障，而你只享受一份社保，怎么着也太单薄。今天，一时的选择决定了一生的自由，一时的交费换来了一生的安心，老了、不能劳动了，那隔一年一返还的钱就在每年的春节前，将来置办个年货转身就是钱！那日子是越过越有滋味、越过越美！
孩子能继承你什么
缴费三年，再存二十年，好比浙江人嫁女儿从小都备女儿红（儿子的话娶妻要房要车，就更加需要了）
缴费三年好比送给孩子一套单身公寓，产权任你支配，租金不必担心，利益多多益善，携带贴身方便，免税免债、慈爱伴随一身
送给自己一个老年的聚宝盆：家庭资产传承和保全，孩子多了受益比例随你分配。。。。。。
注　意
销售必须是平等的，不平等条约就算签订也必然丧权辱国！一定敢于对客户提要求！
你是专家，请坚持你自己设计的理财计划，不要轻易放弃自己的智慧成果！
任何在现场诋毁同事、同业的事情无异于杀鸡取卵！
你的目标和对产品的信心是给你现场促成N次的力量来源！
三板斧还记得吧
1、您觉得专家讲得怎么样？
2、那款礼品我觉得摆在您家很合适
3、喝酒！