【资料简介】

审时度势  果断出击
——有效促成
销售中的五个关键动作
完美  接触
探寻  需求
方案  呈现
有效  促成
异议  处理
课程目标
1、了解促成的步骤
2、学会运用“ESA”促成技巧
在上课之前，让我们共同欣赏 ….
爱要怎么说出口？
促成的意义
促成的标准动作
小结
目   录
促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。
成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现.
提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。
促成的意义
促成的意义
促成的标准动作
小结
目   录
客户的心理变化过程
接触——激发需求——方案呈现——促成
感性 理性
展现力 吸引力 推动力
探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号
获得认可后，总结客户所能获得的价值
以客户利益导向为理由，进行促成（辅以动作）
“您对方案没什么意见了吧？”
“既然这产品能为你带来…价值”
“为了及早实现这个价值，那么您只需要在投保单上签个名就行了，我们今天刚刚卖出了好几单……”
探询 Explore
强化 Strengthen
行动 Act
“ESA”
流量客户的关键时刻
客户仔细研究折页
客户沉默思考
客户与第三者商量时
不断设问确认信息
流量客户的关键时刻
反对意见逐渐减少时，频频点头
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的专业认同时
询问价格，讨价还价
询问交费方式
询问投保内容
询问售后服务方面的事项
询问起别人的投保情形
探询 强化 动作
请问您还有什么不清楚的么？
您觉得这个产品怎么样？
既然您也觉得很不错，
既然能给您带来……
价值，
为了早受益，今天就办一份吧，这里写个名字就可以了（递笔）
流量客户的关键动作
探询 强化 动作
询问第三者—您是不
是也觉得不错？
您还在顾虑什么呢？
反正您是要为……
存钱，
这些您都不需要担心，合同里写的很清楚
这种方式最适合了，您是办5万还是6万（填投保单）
身份证带了么？
流量客户的关键动作
这些您尽管放心……，只要在这里签个字，孩子的教育金账户就建立起来了
递笔和投保单
流量客户的关键动作
张总，您觉得这个专案怎么样？
张总，您还有什么不清楚的么？
张总，您是担心……么？
取得银行人员的配合
理财经理：张总，这个产品真的非常适合为您的女儿做人生规划（做资产保全）！
我们行里很多大客户都购买了！
刚才给您做的年缴50万的演示够么？
今天就给您开户怎么样？
存量客户的标准动作