【资料简介】

突出特色  实现价值
——方案呈现
销售中的五个关键动作
完美  接触
探寻  需求
方案  呈现
有效  促成
异议  处理
课程目标
明确方案呈现的目的；
学会使用“FABE”法做方案呈现。
方案呈现练习 
方案呈现的目的
方案呈现的方法
课程小结
目   录
在充分激发客户购买意愿的基础上，通过简洁、有效的描述，呈现产品特点，最终实现客户需求点与产品特点的契合，从而使客户愿意接受你的建议。
方案呈现的目的
方案呈现练习 
方案呈现的目的
方案呈现的方法
课程小结
目   录
6分钟融资2000万美金
马云，浙江省杭州市人，2000年，时值互联网寒冬，企业资金出现问题，连为员工发放生活费都成问题。
孙正义(そんまさよし)
“电子时代大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯克利大学分校，软件银行集团董事长兼总裁。 
FABE 方案呈现法
因为……  所以……  对您而言……  比如……
 是什么？   
Feature 
特征
怎么样？   
Advantage  
优点
有用么？   
Benefit 
利益
真的么？
Evidence
证明 
FABE的理论基础
F                           A                           B                   E
特征                      优点                       利益              证明
这是一个让全世界的商家在互联网上做生意的平台
因为：
所以：
它的目标是让买卖双方能在网上以最好的价钱、最优的质量、最佳的信用进行交易
它会给自己的投资人、员工、客户带来丰厚的收益。
它会成为网上的沃尔玛。
对您而言：
美国高盛、香港长实都在等待阿里巴巴最新的商业计划。
比如：
FABE呈现案例
方案呈现练习 
方案呈现的目的
方案呈现的方法
课程小结
目   录
阳光十年两全保险（分红型）
Feature    Advantage  Benefit    Evidence
特征       优点       利益       证明 
因为…     所以…     对您而言… 比如… 
用FABE呈现法来介绍
1、每年确定返还6%（8%）的年金
2、高比例分红
3、满期返还本金
因为：
所以：
1、即交即领，年年见利
1、等于准备好了未来10年的节日礼物基金。
对您而言：
2、不用担心10年内的市场变化，高枕无忧。
3、保证本金、强制储蓄的最佳方式
3、现在就知道10年后一定有这笔钱可以给孩子上大学来用。
所以节前来办这个产品的人特别多，
比如：
“阳光十年”——子女教育篇
2、跟着市场变化而浮动，确保保值增值
4、2倍的一般意外、3倍的自驾车意外、5倍的航空意外保障
4、出行保障额度高，范围广。
4、既是身价的体现，又是对家人的关爱和承诺
我们银行里很多人自己都买了
F                            A                         B                  E
特征                       优点                     利益               证明
1、每年确定返还6%（8%）的年金
2、高比例分红
3、满期返还本金
因为：
所以：
1、即交即领，年年见利
1、可以作为每年的体检经费，或者补充每年的医疗金。
对您而言：
2、不用担心风险却可以享受不错的收益。
3、保证本金、强制储蓄的最佳方式
3、可以确保10年后一定有这笔钱可以用于自己养老。
所以节前来办这个产品的人特别多，