【资料简介】

一周 二周 三周 四周
续收流程 服务流程 销售流程
完成最终月晋升指标 
促成1单
服务经营周指标—第四周
促成1单
促成1单
达成过渡月指标86/86/86
达成过渡月指标86/86/86
达成本月目标 70/75/75
达成本月目标 70/75/75
达成本月目标 70/75/75
达成本月目标 70/75/75
实收月亲访5位客户
实收月亲访5位客户
实收月亲访5位客户
实收月亲访5位客户
跨月回访50%
跨月回访50%
应收月回访50%
应收月回访50%
跨月接触   
亲访10位客户
跨月接触   
亲访15位客户
应收月说明 
亲访10位客户
应收月说明
亲访15位客户
艾XX女士
2009年3月15日投保XXA款，20年交费，年缴保费3500元。
模拟情境
练习一：电话礼仪
操作要点
1、心态准备（表情愉悦，微笑）
2、资料准备（年龄·银行·产品·收益·是否保全·提出问题）
3、时间长度、地点准备、工具准备（纸、笔）
4、语音、语调、语速
练习二：回访话术
应收月
实收月
跨月
对服务-市场调查。完成客户保险需求的了解和代办。
对续收-收费铺垫。完成续期保单信息的甄别
对新单-客户分类。完成接触客户的分类
（A类客户：B类客户、C类客户D类客户）
对服务-检视保单。完成客户目前保单的整理和代办。
对续收-收费绩效。解决正常单存款，解决疑难单交费意愿，确认死单；
对新单-新单预热。检视保单，向客户做加保说明。
对服务-留出接口。进一步宣传公司，为下一步服务埋下伏笔。
对续收-成功通知。送续期划款成功通知书、发票；
对新单-新单促成。对客户做建议书、保障演示等新单促成动作。
服务经营流程概述
跨月回访达成目标：
核实单信息，获取见面机会
操作要点
清晰的记录问题
客户的问题无论合理还是无理都要认真记录
快速分析问题
通过对客户提出的问题以及解答过程中的交谈，分析客户真实的缴费意愿和保险意识以及家庭的经济状况
及时解决问题
以相应式的服务和主动式的服务为切入点及时地上门亲访
真实的反映问题
通过电话沟通和上门服务的动作，将客户进行续期信息的补充核实，进一步的挖掘客户资料，记入客户档案卡
业务员：您好，请问是艾XX女士吗？
艾女士：是的。
业务员：您好，我是您在XX保险的专属客户服务人员**。 
 （去年跟您联系过\是**（业务员）的同事），公司今年委派我为您提供专属服务,很荣幸能够成为您的服务人员, 为了给您提供更好的服务，今天特意致电给您，了解您的相关信息。艾女士，2009年3月15日您在我公司投保了一份XXA款的保险对吗？
艾女士： 是的。
跨月回访
业务员：非常感谢您对我公司的支持和信任，为了便于我公司以后能给您提供更好的服务，进一步跟您核对一下您投保时的相关信息，耽误您两分钟时间好吗？
艾女士：可以。
业务员：谢谢。您在我公司投保的这款XX，选择的是二十年缴费每年缴费3500元，对吗？你的地址是***？您提供的缴费帐户是农行的帐号尾数为****的 存折对吗？
艾女士: (地址或帐号）不对。应该是… …
业务员：好的，我马上为您办理，办理帐号变更，需要提供***，您看我是明天上午还是下午到您那收取资料为你及时进行变更呢？
艾女士: (地址或帐号）对的。
业务员：非常感谢您对我工作的支持。为感谢像您这样一直支持我们的老客户，我们公司特别推出了一个回馈老客户的活动，您看我是今天下午还是明天上午给您送资料来呢？
现场演练一下
练习三：催缴话术
实/应月催缴达成目标：
催缴保费，获取见面机会
应收月
实收月
跨月
对服务-市场调查。完成客户保险需求的了解和代办。
对续收-收费铺垫。完成续期保单信息的甄别
对新单-客户分类。完成接触客户的分类
（A类客户：B类客户、C类客户D类客户）
对服务-检视保单。完成客户目前保单的整理和代办。
对续收-收费绩效。解决正常单存款，解决疑难单交费意愿，确认死单；
对新单-新单预热。检视保单，向客户做加保说明。
对服务-留出接口。进一步宣传公司，为下一步服务埋下伏笔。
对续收-成功通知。送续期划款成功通知书、发票；
对新单-新单促成。对客户做建议书、保障演示等新单促成动作。
服务经营流程概述
业务员：您好，请问是艾XX女士吗？
艾女士：是的，你是？