【资料简介】

个性化销售循环 ——打造金牌销售师
什么是 销售循环系统
案例对比
同样的工作，状态却截然不同
早上7点不到就起床，晚上9点回家，无周六周日，顾不上家庭
每天早上8：00准时到职场；17：00下班，周六、周日休息，工作时间自由
每月很辛苦的维持1件，并为下个月去哪找客户发愁
每月轻松2件，保持件数稳定
每天工作就是和老朋友喝茶聊天，打球购物
每月区区几百元保费，怨气大，挤公交车
收入三、五万甚至超十万 戴名表、开名车，免费旅游，
原因在哪里？
销售循环系统出现问题
销售循环回顾
销售循环是一个环形链条，哪一个环节出问题，都会导致循环系统断裂，从而导致业绩“掉链子”
销售循环要点
“个性化经营”——
是成为金牌销售师途径
是建立销售高效循环的核心
是销售人员业绩持续稳定的保证
成为金牌销售师 个性化经营的方法
第一，建立个性化主顾开拓与转介绍，不断扩大客户群
第二，建立个性化服务，培养忠诚客户
第一，建立个性化的主顾开拓与转介绍，扩大同质客户群
案例一：上海XXX，借助“旅游开拓客户”
第一，建立个性化的主顾开拓与转介绍，扩大同质客户群
案例二：湖南XX借助“社区开拓客户”
时间和地点：每周一次（就近社区）
分组：3-4人一组
开拓工具：助学行《小爱心大公益报名表》
技术点：
1、以公益活动与社区沟通摆咨询台
2、高档社区不让摆咨询台，采取流动式
3、善于发现社区热心人帮助转介绍
4、现场提供免费保单整理服务
下一步的设想：现场捐书及衣服的客户，
三个月内给客户发爱心证书
后期邀约爱心人士参加公司活动
案例三：安徽XXX借助“小交会开拓客户”
第一，建立个性化的主顾开拓与转介绍，扩大同质客户群
1、2011年12月11日组织年底客户答谢会：地点在健康会所（提供简餐和按摩），邀请核心客户参加，32人参会，总投入1.5万元，现已陆续回收近20万保费
2、2012年举办的单位小交会
转介绍人：表姐（中科院）
邀约方式：公司养老健康谷介绍
参会情况：18人参会，10人已成为客户，先后签约近15万，仍有继续加保及转介绍
后期服务：节日送礼品，至少三个月回访1次
案例四：某业务员固定“转介绍”案例
固定递送保单时的转介绍动作——
您对我的服务满意呢？感谢您对我的信任。
请问您近十年家庭地址或手机有过变动吗？
保单是一个长期的合同，为了保证对您的服务，请您写下一个亲戚、两个朋友的联系电话，以便保持联系
公司对于您提供的名单也会和您一同享受免费的品质服务（抽奖活动、公益活动……）
第一，建立个性化的主顾开拓与转介绍，扩大同质客户群
 请问：在你手中购买了一张保单的客户是你的真正客户吗？
第二，建立个性化服务培养忠诚客户
至少2张以上保单的客户
能够持续加保的客户
能够积极做转介绍的客户
什么是忠诚客户？
培养忠诚客户的个性化服务
定期的关怀与差异化服务逐渐提升客户忠诚度
案例一：辽分业务员自发的“尊享客户服务”活动
个人出资，每个客户年度服务费50元，重点服务10个客户，每季度服务一次，递送小礼品及公司资讯，培养客户的忠诚度
培养忠诚客户的个性化服务
案例二：定期组织重点客户的小型家庭聚会
组织重点客户的家庭聚会：