【资料简介】

建立业务员、产品、客户相匹配的销售逻辑
思      考
许多业务同仁，很用心、很努力，可业绩总是上不去或无法持续，就心灰意冷，感到茫然…… 
自己找不到原因，就把自己不成功的原因轻易地归结为市场不景气、产品不好和客户无需求…
事实果真如此吗?
请问？
你对每一种产品，你都能滚瓜烂熟的讲清楚它的功能及销售亮点吗?
你对每一位客户，你都能轻松自如的介绍你自认为最熟悉的产品吗?
你对每一次拜访，你都能十拿九稳的启发客户潜在的保险需求吗?
真实情况：
大多数的人只对某种产品最熟悉
大多数的人只能对某类客户介绍自己最熟悉的产品
大多数的人在很多时候不能有效启发客户的保险需求
结    论
我们的业绩上不去，并不是因为市场不景气、产品不好和客户无需求……
而是因为我们没有将自己最熟悉的产品与合适的客户，用最生动的销售理念启发其保险需求。
产品、客户与业务员如何匹配
第一步：确立适合自己的主打产品
第二步：筛选适合自己的客户群
第三步：整理客户群的销售理念
第四步：形成适合自己的销售逻辑
第一步：确立适合自己的主打产品
老业务员
1、对自己的产品结构进行分析，承保标保或件数占比最大的险种，就可以作为自己的主打产品
2、用最通俗最简单的当地语言提炼和总结出该产品的功能特征及其销售亮点
新业务员
由主管帮助新人分析“计划100”主要客户群特征，确立主打产品。
分析客户档案：各类客户的工作性质、工作或生活压力、潜在保险需求，将相同特征的客户归类
筛选匹配：把自己确定的主打产品的功能特征和销售亮点与各类客户进行比对，找出适合的客户群体
扩大同质的客户群：找出最具同质性的客户与可能的目标市场，制定开拓步骤与规划，重新整理客户档案
（结合自己所处的市场环境与过往的人脉）
第二步：筛选适合自己的客户群
客户档案分析案例
客户特征：
人到中年对于养老的关注
受社会保险覆盖层面的局限
农村居民养老方式的缺乏
年龄变迁对未来收入的影响
教育层次一般，人容易接近
闲钱较多，常选择奢侈消费
缺乏保障，未来没有安全感
养老认知模糊，没有紧迫感，缺乏危机感
一旦有了紧迫感，在不影响现有生活品质的情况下，会很快作出购买决定
养老
客户档案分析案例
客户特征：
个体经营者占比多，有安全理财需求
孩子费用需求高，家庭投保意愿较强
子女话题易接近、易促成
成家有小孩，希望自己的关爱伴随孩子一生
收入中等，有一定购买力，风险意识更强
受过良好教育，注重生活品质和精神追求
工薪阶层，投资渠道不多，希望有稳定收益来源
认同保险，易沟通，不排斥了解其他保险产品
都有可观数量的现金节余
忙于经营，没时间打理
大多购买过银行代理基金
亟需保本、保赚的理财产品