【资料简介】

接触客户前的资料准备
一次客户，面谈前三准备
（一）保险营销员必备的心理素质
（二）合格营销员的仪表仪容
（三）必备的基本礼仪知识
一、心理准备
人的感情和情绪是可以相互感染的，营销员信心十足的情绪将会增加客户的信任感，而低落的情绪会增加客户的疑虑，所以早展业前需要调整心态，做个“多心人”：爱心、信心、耐心、关心、诚心、良心、恒心、决心、专心、小心、虚心、真心、热心、安心、和留心
二、形象准备
整洁的仪容和恰当的仪表不仅对客户，而且对营销员自己都会带来良好的感觉。恰当的衣着是仪表的关键，营销人员的服饰外表和言谈举止必须像一个成功人士，以暗示客户：我是一个成功的营销员，选择我，你可以放心！
三、礼仪准备
为了避免尴尬，赢得客户对自己的认同和好感，保险营销员要知晓各方面的礼仪知识，这不仅包括日常生活中的一般礼仪知识，也包括了解民族习惯与禁忌，地区风土人情等。
面谈中，寻找准客户
业务描述：
准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群
根据准客户的保险意愿和经济实力分四类：
有意愿并且有钱
没有意愿但有钱
有意愿但没钱
没有意愿又没钱
注：前两类是良质准客户，后两类也不能放弃，等待他们转换成准客户
识别良质准客户
（一）了解成为准客户具备的条件
（二）识别良质客户
（一）准客户条件
有保险需求的人
有决定权的人
有支付能力的人
易于接触的人
具有保险利益的人
能通过公司核保的人
（二）识别良质客户
那些认同人寿保险、经济比较宽裕、责任心强、家庭理财观念强、注重健康、非常喜欢小孩、夫妻感情和睦、注重身份价值、热恋或新婚、创业初期、风险较高、家庭或朋友发生病故等客户对保险的需求较为迫切，是保险营销员所需特别关注的良质客户
面谈准客户注意
自我介绍
握手与寒暄
学会倾听，发现问题
找出客户购买点并切入主题
获得客户的好感三步走
微笑与赞美
（1）微笑时赢得客户的良好语言
（2）学会赞美。“好言一句三冬暖，恶语想想六月寒”
投其所好
（1）找出客户感兴趣的话题
（2）找到与客户的共同语言
妙用小礼物
礼轻情重、投其所好、顺理成章、创造机会原则
这样好吗？
还是这样好？
发掘客户需求
发掘客户需求就是发现客户的真正潜在需求，为正确的引导客户购买最需要的保险，获得真正的保险保障打下基础
作为保险营销员要放空自己的思想，真正从客户实际着手
第一步
有效地聆听
听顾客说，理解对方的话、领悟对方话里意思
复述和引申，说出你的理解
听出顾客的希望和担忧
第二步帮助客户发现自己需要