【资料简介】

缘故类准客户的开拓技巧
让学员了解并掌握缘故客户的开拓技巧，增强其展业信心
一、缘故类准客户的来源
二、拜访缘故类准客户前的准备
三、缘故类准客户开拓的两个难点
课程大纲
缘故客户开拓100（1年以内新人）
缘故客户开拓100 （ 1年以上营销员）
1、往后推算3个月，所有身边生日的朋友
2、往前推算3个月，送过计划书未成交的客户
3、往前推算第3个月,新单的客户，季回访及转介绍（多带有公司标识的小礼物）
4、往前推算2个月，刚刚交完续期保费的客户登门做感谢，赠送小礼品
5、往后推算3个月，马上要续期交费的客户，登门做保单整理
6、往前推算3个月，参加过创说会和产品说明会没有成效的客户
7、节日锁定30准客户（护士节、教师节、记者节）
8、手机里最近联系的30通非保险电话
一、缘故类准客户的来源
二、拜访缘故类准客户前的准备
三、缘故类准客户开拓的两个难点
课程大纲
陌拜压力大还是缘故拜访压力大?
拜访缘故类客户之前的准备：
一个超级的自我介绍
一套无法拒绝的开拓话术
一个最简单的需求分析
一个最佳的计划书投送法
一段感人肺腑的结语
一个超级的自我介绍：（快速版）
——你怎么会去做保险？
——小芳，其实在我还没有加入保险行业之前，我也跟你有同样的看法。
保险确实不容易做，所以需要很优秀的人来做，就像我这样，你说对不对？（轻松的语言）
（理由）以前，我也没有想过会全心全意地投入做保险行业，但自从
四川大地震后，我从网上得知只有10%的受灾户得到保险理赔帮助后。
我觉得风险无情，所以我真心地希望我身边的好朋友都能拥有保险，所
以从事保险一年了。（认真的态度）
我真的很高兴能从事这么有意义的工作（传递开心、成功）
所以现在对我而言，每天最重要的工作是告诉10个家庭，保险真的很重要，至于他们是否决定购买，可以慢慢考虑
小芳，我今天已经告诉9个家庭了，还有一个家庭没有完成。你是否愿意给我一个机会，大概需要30分钟的时间。
我相信这绝不会影响我们之间的友谊，你说是吗？将顾虑说出来，解压）
获得机会之后，讲一个最简单的需求分析 （救命钱）：
小芳，对于一个家庭来说，不管是投资还是理财，我们要规划的其实就是两笔钱：
第一笔叫救命钱——一个家庭里能拿出来，解决问题的钱
第二笔叫理财钱——有多余的钱投资，即使亏损了，也不会影响到你的生活
一个家庭，不论是经济紧张还是非常富裕，小芳，你觉得应该先准备哪笔钱？
——救命钱（配合画图(三角形)，加深印象）
小芳，救命钱包含3个部分，第一个是意外，意外往往是我们自己很小心，但是别人不小心（举例交通事故）
第二个是重疾，其实我们人吃五谷杂粮，难免会生病，就好比汽车开久了，零件也要维修，这说明了疾病早晚有一天会等到你，只是早和晚而已
第三个是养老，你现在还指望子女将来会养你吗？
——不指望
也就是说，你同意将来养老要自己准备。
小芳，救命钱的三个部分，有哪个你准备好了？ 
怎样投送计划书
小芳，真巧，我这里刚好有一份计划书，是我同学下个星期要参考的，她的情况和你的挺像的（具体情况…）
不过，我这同学年纪比你大，但你可以拿着参考，保险呢，保障的内容是一样的，只有保费不一样，保费和年龄有关。所以你看，同样是十万的重疾险，保费差1500元，20年就差了3万块，保险早晚都是要买的，早买早享受，又便宜，早买就是帮自己打折，一念之差贵了3万块，不值得啊！
（带入促成）
（如客户提出他选择投资理财时…）
说实话，你觉得，银行、证券、基金，有哪个投资工具可以解决救命钱的问题呢？
几个观点：
1、弹性投资不能解决具体问题
2、不动产及非流动资金在没有售出之前是没有所谓的利润
3、花掉的钱才是你的钱，还没有花掉的钱都不是你的钱
4、投资：是用余钱，钱生钱
5、理财：保住本金
一个超级的自我介绍： （精致版）
——大学毕业怎么就去做保险了？
——小芳，保险包含了不少内容，像是保险专业条款、医学知识、法律知识、投资理财等。保险其实蛮专业的，你同意吗？
要把这么专业的东西解释清楚，小芳，你觉得容易吗？
如果今天有一个没有文化的，无所事事的人来跟你讲保险，你觉得他能讲清楚吗？你敢买吗？
所以，现在做保险的都是像我这样（拍胸脯），学历很好，素质很高的人在做的，这样我才能将清楚，你才敢买，你说是吗？
而且，我们公司提倡，优秀的客户要优秀的业务人员来服务，小芳，你觉得呢？
一套无法抗拒的开拓话术
小芳，我在*年前通过了国家的考证，而且从事保险工作也已经*年了，有句话说，一个人可以不成功，但绝对不可以不成长，在保险行业里就有一个优势，就是学习机会多。最近我参加了一场培训，感触很深刻，也学会了一套家庭风险管理计划。