【资料简介】

新的管理之下（四）
 ——营业部经理辅导面谈训练     
课程结束后，您将能够：
了解辅导面谈的目的、规则与步骤；
熟练掌握辅导面谈的流程与方法；
能在日常工作中自觉运用所学技巧。
课程目标
辅导面谈的目的
辅导面谈的规则与步骤
辅导面谈实战演练
课程大纲
案例一
业务员小孔今年3月份入司，前3个月表现优异并于5月份顺利成为阳光之星正式会员。
但是进入6月份以后，她进单的势头似乎受到了阻挡，在月初签下一张“富贵金升”后，直到6月28日才又签下一张“爱随行”，“阳光之星”勉强得以平移。
主管老徐注意到了这个情况，决定对小孔进行一次辅导面谈。
请认真观看“视频一”并研讨：
本案例中老徐对小孔的“辅导面谈”哪些方面做得比较好？哪些方面存在问题？
案例二
业务主任老徐是一位老资格的主管，他的直辖小组今年上半年的业务表现非常优异，累计承保标保达到60万元，排名位列全省小组的前50强。
但是在今年上半年，他的直辖小组陆续有3名业务员离职，而新增上岗的新人却只有1人，这意味着今年上半年他的直辖小组的人力是负增长的，如果下半年这种情况持续下去，老徐的直辖小组的前景堪忧。
部经理老施注意到了这个情况，决定对老徐进行一次辅导面谈。
请认真观看“视频二”并研讨：
本案例中老施对老徐的“辅导面谈”哪些方面做得比较好？哪些方面存在问题？
人的认知的四个成长阶段
不知不会 教导 辅导 支持 能力
授权 知道不会
知道会了
不知会了
信心
辅导面谈的目的
1、交换讯息
2、发现问题
3、找准原因
4、承诺行动
5、改进结果
L  聆听
A  获得完整与准确的信息
N  保持中立
C  控制
E  ？？？？    
辅导面谈的规则（LANCE）
辅导面谈一般不
适用于诸如“心态不
好”、“态度消极”
等场景。
友情提醒
辅导面谈前的准备
D-诊断  能力如何
O-目标  希望怎样
M-方法  用啥办法
E-评估  效果如何
案例一
业务员小孔今年3月份入司，前3个月表现优异并于5月份顺利成为阳光之星正式会员。
但是进入6月份以后，她进单的势头似乎受到了阻挡，在月初签下一张“富贵金升”后，直到6月28日才又承保一张“爱随行”，“阳光之星”勉强得以平移。
主管老徐注意到了这个情况，决定对小孔进行一次辅导面谈。
请根据案例所设场景，运用“DOME”流程，帮助主管老徐做好对小孔辅导面谈前的准备。
案例二
业务主任老徐是一位老资格的主管，他的直辖小组今年上半年的业务表现非常优异，累计承保标保达到60万元，排名位列全省小组的前50强。
但是在今年上半年，他的直辖小组陆续有3名业务员离职，而新增上岗的新人却只有1人，这意味着今年上半年他的直辖小组的人力是负增长的，如果下半年这种情况持续下去，老徐的直辖小组的前景堪忧。
部经理老施注意到了这个情况，决定对老徐进行一次辅导面谈。
请根据案例所设场景，运用“DOME”流程，帮助部经理老施做好对主管老徐辅导面谈前的准备。
1、对做得好的方面给予肯定
2、就存在的不足或差距达成共识
3、共同探寻原因所在
4、共同商定提升或改进计划
5、达成共识并相互承诺    
辅导面谈五步法
案例一
业务员小孔今年3月份入司，前3个月表现优异并于5月份顺利成为阳光之星正式会员。
但是进入6月份以后，她进单的势头似乎受到了阻挡，在月初签下一张“富贵金升”后，直到6月28日才又承保一张“爱随行”，“阳光之星”勉强得以平移。
主管老徐注意到了这个情况，决定对小孔进行一次辅导面谈。
请根据案例所设场景，运用“辅导面谈五步法”，设计辅导面谈话术并进行分组演练。